圖書營銷渠道的管理與整合

　　圖書營銷渠道是圖書從出版社到讀者之間流動的載體。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　一、對圖書營銷渠道的認識

　　圖書營銷渠道涉及的是圖書實體和圖書所有權從出版社向讀者轉移的整個過程。圖書營銷渠道中存在著五種功能流：實物流、所有權流、資金流、資訊流和促銷流。圖書營銷渠道是一個協調統一的網路，不僅可以通過在適當地點，用適當的價格提供適當數量和質量的圖書來滿足社會需求，而且還能通過圖書銷售商的促銷活動來刺激這種社會需求。

　　圖書營銷渠道是實現圖書銷售的重要因素，其主要功能：1***倉儲和運輸。2***圖書分銷。圖書的市場分佈在一定空間區域上，為了使圖書順利地轉移到分散的讀者手中，我們要在有目標消費群體的地方建立自己的營銷渠道。3***營銷傳播。4***圖書資訊反饋。5***服務功能。通過圖書營銷渠道對讀者提供服務。

　　二、圖書市場的運作方式及政策

　　A、供貨方式。鄭州市內大的圖書中心或書店一般是出版社直接供貨，或圖書經銷商鋪貨。

　　B、付款方式。圖書零售商與批發商之間90%以上的採取現付的方式，滯銷的書籍完好無損的情況下可以換貨。業務經常來往、信譽較好的零售商和批發商之間一般為代銷，但所佔比例較少。

　　C、折扣率。出版社到批發商根據圖書的不同在50-65折之間不等，批發商到零售商在55-70之間不等。批發商的利潤一般5%左右，競爭激烈或替代性較強走量較大的圖書利潤更低，大約在2%-3%左右。

　　D、獎勵。圖書類銷售獎勵政策一般很少，都在折扣上給予獎勵。

　　三、營銷渠道的管理

　　圖書營銷渠道管理是對渠道成員的管理，可以提出以下原則：

　　①低成本。②鋪貨速度快。③鋪貨率高。④銷貨力強。⑤信譽好，回款快。⑥退貨少。⑦可控制性強。⑧渠道內衝突少。⑨渠道的相對穩定性好。⑩資訊反饋快。

　　但是這些在實際的市場營銷中並不是太好實現的，這樣只有我們在渠道設計時，就要作具體分析。

　　1、選擇批發商。圖書批發商選擇恰當與否，直接關係到我們的渠道管理的效率。選擇批發商首先要廣泛蒐集有關圖書批發商的業務經營和資信狀況、地理區位、市場範圍、管理服務水平等方面的資訊，進行比較分析，並說服其接受我社的雜誌。一種是，選當地營業條件好、經營能力強、回款信譽好等等最優秀的經銷商作為我們的成員，我們瞭解到在鄭州市場做的較好的圖書

　　經銷商，如圖書城的五環、博覽、新浪潮等;一種是，選擇適合我們增刊定位的專業書店，如三聯連鎖、暢想園圖書連鎖超市等。

　　2、激勵經銷商。經銷商的唯一目的就是賺錢，我們必須讓圖書經銷商有利可圖。要管理好圖書批發商，就要給各級圖書經銷商留下足夠的利潤空間，形成從出版社到終端零售商的利潤鏈和嚴密的價格體系，經銷商才有較高的銷售積極性，營銷渠道才能保持暢通。

　　3、及時解決渠道中出現的問題。無論是哪個行業和哪種產品的銷售渠道，渠道內的競爭和衝突始終客觀存在著，需要不斷進行協調，使其健康、持續地發展。解決衝突，首先要從地理區位、市場範圍、銷售業績幾個方面，對各下游的環節進行甄別，確定各環節與我們的市場距離，並依此給下游環節劃分渠道層次。在此基礎上確定一個以渠道層次為主的價格體系，即各渠道層次的價格***折扣***不同，並嚴格執行。

　　4、回收款項，風險規避。對經銷商不僅要激勵，還要對他們進行風險管理，防範由經銷商帶來的經營風險。我們必須加強回款工作，儘快收回貨款，同時重檢視書批發商資信調查。為了儘量降低交易風險，我們在運做市場的過程中對圖書經銷商的資信狀況做出評估，為圖書經銷商設定“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。

　　四、銷售渠道的整合

　　1、與原有的銷售網路的有機整合。

　　2、開發新的銷售渠道。

　　3、傳統圖書營銷渠道與線上銷售相結合。隨著網路技術的發展和網民數量的增加，營銷渠道發展的重要趨勢之一是線上銷售。讀者足不出戶便可買到自己喜愛的圖書，出版社可以節約大筆費用，同時，對圖書市場需求高效、便捷的反應，提高了圖書庫存週轉率，增加了投資收益比。

　　4、建立完善的渠道價格體系。造成市場價格體系混亂的原因有的來自出版單位，有的來自批發商。我們在開發市場和管理市場時一定要做出嚴密的價格體系，應儘量減少讀者購買圖書時對價格的比較，防止渠道中竄貨倒貨現象的發生，以合同的形式與各經銷商共同維持渠道價格體系的穩定。

　　5、渠道扁平化。在供過於求、競爭激烈的市場營銷環境下，傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是商家難以有效地控制銷售渠道;二是多層結構有礙於效率的提高，且無價格競爭優勢;三是資訊不能準確、及時反饋，坐失商機。基於以上原因，我們應將銷售渠道改為扁平化的結構，使銷售渠道變短、銷售網點增多，增加對銷售渠道的控制力。

　　6、迅速、多變的有效促銷。結合會議、活動組織公關活動或其他促銷活動，提高本刊的知名度來促進發行，或印製POP廣告、條幅、平面廣告等等。