怎樣讓客戶相信你

  推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那麼?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  專業形象:讓客戶感覺你有安全感

  專業形象不僅僅是你的那身行頭,還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準時開會、言出必踐***哪怕像帶份資料這樣的承諾***。

  這些東西之所以重要,在於客戶對你有期望。在客戶心目中,他希望自己即將接見的這個傢伙是專業的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差,後邊再想彌補就太難了,因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。

  說到這,大家就容易理解為什麼那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。其實他們也熱!

  我做銷售的時候,內部流傳一個潛規則:穿不穿西裝,一個100萬的專案會差20萬。當然,我不是鼓勵銷售們都穿西裝,很多行業你穿了西裝反而會和客戶疏遠了,顯得生分。

  穿衣服的原則是得體。所謂得體,就是指讓客戶感覺你是來幹正事的,不是來度假的。你穿著正式,客戶才覺得你能幹正事。你頭頂大草帽,身穿小背心,腿著花褲衩,腳踏人字拖,誰跟你談生意?

  一定記住,客戶都是外貌協會的,只是他不看帥不帥,而是看你有多大擔當,你必須讓客戶感覺你是個有安全感的傢伙。

  專業能力:讓客戶認可你是個行家

  這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知,包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人,會因為不同的原因去信任你。

  你的經驗。***客戶往往會通過了解你過去的經歷,來判斷你是否能解決他當前的問題。當然,客戶更關心的是你做事情的質量,而不是數量。所以,向客戶介紹你的經歷時,一定要和客戶當前的狀況相結合,讓客戶窺一斑而知全豹,別動不動就說你過五關斬六將的故事,你不是祥林嫂。

  你的知識。知識對客戶的信任度不如經驗來的直接,但也非常有用,尤其當你還是新手時。如果沒有那麼多經歷,那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業性,客戶也一樣會信任你。

  展現專業的一個小技巧,就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個例子,如果你問:你們的採購業務是如何開展的?這個提問就非常籠統,客戶一聽就知道你不懂採購。如果你問:據我所知,影響採購計劃準確性的關鍵要素包括採購物品的準確性、採購數量的準確性、採購提前期的準確性,你是如何控制這幾個要素的?這樣問,客戶立馬就覺得你是個內行。

  共通點:讓客戶與你共鳴

  這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力,而共通點往往是和個人動機相關的。

  這是傳統銷售大顯身手的地方,比如,都喜歡籃球,一起打打球;都是軍迷,一起聊聊軍事;都是驢友,一起出去旅遊等等。

  對於共同點,最難之處不在於找到之後如何做,而在於如何找到。從我個人經驗來看,一般有兩個入手點:

  第一是找到客戶的興趣點。這個不難,可以直接去問。先不考慮共通,因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如,你不喜歡音樂,也可以請客戶一起去看音樂會;不喜歡旅遊,也可以陪客戶一起去爬山。

  第二是客戶的價值觀,包括職業觀、生活觀等。這就有點難度了,很多年輕人很難和年長的人建立關係,原因往往就在於此。這需要功力,沒有功力就做功課。我一個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往,花了一週的時間研究繪畫,很快就能和對方聊得熱火朝天了。

  我最喜歡的方式是從客戶的職業觀入手,找到我可以在職業方面對他有幫助的地方,這看起來很難,真正做起來卻簡單的要命。比如,你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小夥子。所以,關鍵是發現,一旦發現,其他就好辦了。

  利益:讓客戶感覺你很實誠

  這是指你是否表現出對客戶利益的關心。客戶就是這樣,你只要關心他的利益***不一定是滿足***,他就覺得你是個實在人,是個有誠意的好人。

  這裡說的利益,包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式,也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力:找到客戶需要的兩種利益***需求***;找到自己可以實現的方式;把這兩者有效地連結起來。這其實是銷售在90%的時間裡要乾的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事,而是在整個銷售過程中都要做的事。

  這不是一個銷售技巧的問題,而是一個銷售思維的問題,也就是說,你必須時時刻刻具有雙贏的思維,時時刻刻為客戶著想,並通過為客戶謀利益而達成自己的利益。

  客戶不怕你考慮自己的利益,但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現出對他的利益的理解、關心和幫助其實現的姿態,客戶對你的信任感就會大大增強。比如,你經常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現出這種關心,客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。

  在大專案中,信任的建立是一個漸進和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個問題加以注意,否則,你就會發現,在一個不經意的時刻,你前期辛辛苦苦建立起來的信任感,頃刻間就會化為泡影。要讓客戶真正信任,誰也不能一勞永逸!