房地產銷售拉客的技巧有哪些

　　由於每位售樓員的人生經歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可採用的拉客方法和客戶追蹤技巧亦是千變萬化的。下面是小編為大家帶來的房地產銷售拉客的技巧，歡迎閱讀。

　　房地產銷售和客戶拉近關係的祕訣

　　1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

　　2. 找到某種共同的基礎***共同話題***

　　3. 真心實意的稱讚或表揚客戶，但不要太頻繁

　　4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心

　　5. 經常微笑

　　6. 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣

　　7. 保持目光接觸顯示誠意

　　8. 經常叫客戶的名字***同齡***顯示誠意

　　9. 取得共識

　　10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人

　　11. 主動模仿客戶的言行

　　12. 告訴客戶一個祕密，讓他對你產生信任，使對方的關係顯得更親密

　　13. 主動透露一些個人資訊，並且鼓勵客戶也這樣做

　　14. 對客戶做一個承諾，例如：吃飯打球等

　　15. 給客戶講一個動聽的故事***親切感***

　　16. 始終彬彬有禮

　　17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

　　18. 直接提出自己的要求***有些時候***

　　19. 人都願意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致

　　20. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

　　房地產拉客技巧

　　房地產拉客技巧1：先提一個問題，再提其他問題

　　提問時，房產經紀人可以先提第一個問題，然後根據客戶的反應再繼續提出其他問題。例如，“王先生，那您現在最想要的房源有什麼具體的要求嗎?”房源特點自然是客戶最關心的問題，房產經紀人這一提問，可能會引起經紀人與客戶之間關於房源的討論，無疑將引導客戶逐步進入營銷面談。

　　房地產拉客技巧2：一開始就提出一連串問題

　　當然，經紀人也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法迴避。例如，一點陣圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關於個人效率的書籍，你開啟書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”

　　“如果讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包裡給我寄回，行嗎?”這點陣圖書銷售人員一連串的提問簡單明瞭，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

　　房地產拉客技巧3：直接提出問題

　　經紀人還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將幹什麼呢?”這個問題可能引起一場經紀人與客戶之間關於退休計劃的討論。

　　又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就開啟鋪在地面或櫃檯上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎。

　　為了引起客戶的興趣而不是厭倦，

　　房地產經紀人在拉客提問時的注意事項

　　1.注意問題的表述

　　一位經紀人向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。

　　對於經紀人來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位經紀人接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢?”這樣就好說多了。

　　可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

　　2.把握好提問的時機

　　是不是經紀人已經知道該問什麼問題了就可以發問了呢?不是!還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意願主導談判的方向。

　　因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。

　　有時候或者可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高階音響嗎?”也可以在引起客戶注意後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。

　　3.瞭解客戶的需求

　　提問是為了瞭解客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。瞭解更多相關資訊請***：上海搜房經紀人。

　　因此經紀人刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什麼?”然後問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什麼?”等等。

　　如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而瞭解他的需求。

　　房地產拓客的技巧

　　1.商圈派單計

　　適用專案：中高階、中端及中端以下

　　工作週期選擇：基本貫穿整個專案營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。

　　拓客人員選擇：根據各專案實際人員和專案體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇：專案周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。

　　2.動線堵截計

　　適用專案：中高階、中端及中端以下

　　工作週期選擇：蓄客期和強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

　　拓客範圍選擇：專案周邊各大主幹道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途***如超市、菜場、餐館等***。

　　3.社群覆蓋計

　　適用專案：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅專案的首期和中小型專案的尾房

　　工作週期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

　　拓客範圍選擇：專案所在區域板塊內的人員穩定聚集社群

　　4.展會爆破計

　　適用專案：高階、中高階、中端

　　工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

　　工作人員選擇：精英銷售員。

　　工作地點選擇：大型展會現場。

　　工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞專案情況，並現場拉客。

　　5、油站夾報計

　　適用專案：主要針對中高階專案和投資型專案

　　工作週期選擇：以蓄客期為主

　　拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，後期物料派送由案場銷售人員負責

　　拓客範圍選擇：專案所屬區域內和周邊商圈內油站、城區範圍內到客率高的所有油站

　　工作目的：傳遞專案資訊，捕捉意向客群

　　6、商場巡展計

　　適用專案：所有專案型別均可

　　工作週期選擇：蓄客期及強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

　　拓客範圍選擇：專案周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線範圍內的目標場所

　　工作目的：廣泛傳遞專案資訊，挖掘和收集客戶資訊

　　7、企業團購計

　　適用專案：中高階、中端及中端以下

　　工作時間選擇：專案的蓄客期和尾盤階段。

　　拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關係的業務員

　　拓客範圍選擇：專案周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位

　　工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取專案的快速去化

　　8、動遷嫁接計

　　適用專案：普通及中高檔住宅專案

　　工作週期選擇：營銷全程

　　拓客人員選擇：以市場?a href='//' target='_blank'>咳嗽奔跋?墼蔽??/p>

　　拓客範圍選擇：專案同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區

　　工作目的：傳遞專案資訊，鎖定拆遷客戶

　　9、商戶直銷計

　　適用專案：適合所有專案，但更適合普通住宅、投資或自營類專案，尤其是小型專案

　　工作週期選擇：蓄客期及強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

　　拓客範圍選擇：專案周邊及城市各型別專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等

　　工作目的：廣泛宣傳專案，傳遞專案資訊，挖掘潛在客戶

　　10、客戶陌拜計

　　適用專案：高階、中高階、中端及中端以下

　　工作週期選擇：專案營銷全程

　　拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由專案情況而定

　　拓客範圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區

　　工作目的：通過針對性的客源方向挖掘專案的意向客戶

　　11、競品攔截計

　　適用專案：適合所有的專案，高階住宅類專案、投資類專案效果會更好

　　工作週期選擇：營銷全程

　　拓客人員選擇：以銷售員為主

　　拓客範圍選擇：與專案品質相同、相近或品質比待推專案略差些的專案附近;同區域的周邊專案附近

　　工作目的：針對性的截殺專案周邊競品的客戶

　　12、商家聯動計

　　適用專案：適合所有專案，尤其是高階專案

　　工作週期選擇：營銷全程

　　工作人員選擇：以策劃為主

　　聯動範圍選擇：與專案目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等

　　工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的