房地產銷售的溝通技巧

  溝通時一種通俗的說法,溝通應屬於傳播中的人際傳播。人際傳播也稱人際交流,是指人與人之間進行直接資訊溝 通的一類交流活動。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  

  1.先談價值,再談價格

  當客戶與我們討論房價的時候,我們首先要自信,充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由,以及可給客戶帶來的諸多實惠,在樓盤價值、區別於競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前,儘量少談價格。

  過早地就價格問題與客戶糾纏,往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!

  2.分解價格,集合賣點

  在與客戶討論房價的時候,要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身,還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本,一一分解說明,從而轉移客戶的注意力。

  當然,僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、並讓客戶充分認識到,這個價買房子值!所以,賣點的推介很關鍵!

  3.價值強調

  ***1***類比說明:“請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支,您也可以仔細看一看,為了給我一個準確的答案,您可以先研究一下它的結構,單從表面上看,您很難判斷出,這支值1元,那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了……”

  “我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉,您想,您會要那種外面下大雨、房裡下小雨的房子嗎?”

  ***2***價值羅列:“您買我們的×××房子,雖然比買二環外的房子多花一些錢,但這裡位處市中心,每天上下班你不用擠公交車,既省交通費,更節省您的寶貴時間;我們附近就有××小學、××中學,買房子後孩子上重點學校方便啦……另外,我們房子的戶型特別值得一提,結構好,功能分割槽和佈局合理,您看,這個地方專門預留了壁櫥位置……,將來裝修能省您一大筆錢。”

  4.幫客戶算賬,做對比分析

  一算綜合性價比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對比分析帳。

  ***1***用提問法弄清緣由

  銷:“您為什麼覺得這價格高呢? ”

  銷:“您認為什麼價格比較合適? ”

  ***2***“兩點式”談話法

  所謂“兩點式”談話法,這是在與客戶談判時,一般只向客戶提供兩個方向或選擇的餘地,而不論是哪一種,都有助於我們獲取有效的資訊,促進業務成交。

  範例1

  您準備今天下午還是明天下午來看房?”

  “您買一件還是買兩件×××產品。”

  範例2

  客:“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

  錯誤回答:“沒有。”

  正確回答:“我們現在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳,戶型都不錯,面積也適合您”

  5.直接了當回絕

  無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的,我們第一步都是要直接回絕,這也是個原則。

  6.無能為力,愛莫能助

  在守價過程中,我們不能一味的死守,這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時,我們要表現出理解,但是真的出無能為力。

  如:“房子那麼好賣,整個現場都沒有折扣的”。

  7.以退為進

  由於現場的規定,所以建議客戶考慮清楚,這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”,所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。

  房地產銷售溝通時候的注意事項

  作為銷售人員,最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以實力的眼光和態度來對待客人,那麼毫無疑問,你將會失去一個甚至他背後更多的潛在客戶。

  對所要銷售的房子的各個戶型都有很透徹的瞭解,當客人問起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子裡調出相關資料,比如幾室幾廳,南北朝向,公攤面積等等。

  不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求,比如是想要錯層的,還是複合的,喜歡臨街的,還是靠裡面些的.......綜合這些資訊,來給出最符合客人要求的戶型。

  介紹房子時,可以多說說優點,比如底層房讓老年人行動方便些,高層房空氣質量好些........絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾,有時候坦誠實情,反而更能贏的客人的好感。

  假如客人無法當場拍板,銷售人員不能流露出不滿,可以主動送上戶型介紹資料,請客人帶回家仔細研究思考,並且送上自己的***,表示可以隨時與自己聯絡。