做二手房的銷售技巧

  銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細微的心理變化,體會客戶套話後面的本質需要,分辯虛假異後面的真實企圖,抓住簽單成交的最佳時機。為此由小編為大家分享,歡迎參閱。

  做二手房銷售技巧:議價話術----二手房銷售實戰訓練

  1. 對比法:

  思路:給房東推薦同園區相對較低的房源,對比議價;

  A:X姐,您家樓上803跟您家同樣戶型的,前幾天我們剛320萬成交的,還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚,但關鍵怕對比啊,換成是您買房,樓上320萬,樓下的350萬,您會買哪一套呢?其實我的客戶也看過樓上的房子,只是客戶覺得您人特別好,房子裝修也比較符合他的品味,希望雙方能各讓一步,X姐,您就讓一步吧。

  2. 分析法:

  思路:給房東分析本園區成交情況,拿事實說話;

  B:X姐,XX園現在成交的均價是30000元,上個月共成交了7套,最高的一套單價31200元***房子位置好,戶型好,裝修好,樓王***,最低的一套單價28600元;這個月目前才成交了兩套,單價都沒過3萬,您現在的報價明顯高於市場價。而且現在客源量大量減少,成交量大幅下降,我建議您調整一下價格,儘快出手。

  3. 訴苦法:

  思路:告訴房東你為她的房子所做的努力,但還沒有賣出去,應該降價;

  C:X姐,自從您上次在我們店登記以後,我們便在網路和店面打了很多廣告,社群推廣我們也重點推您的房子,每次區域會我們都集中推薦,但帶這麼多客戶,看上房子的倒不少,但都反應一個同樣的問題:價格太高了。X姐,其實我實在不好意思跟您談價,也沒必要談你的房價,因為又不是我買,我非常想幫您把房子賣出去,但這麼多客戶都是這種反應,我不得不跟您反饋:確實價格實在有點偏高啊。

  4. 優缺點分析法:

  思路:通過分析房子的優缺點,對比其它已成交的房子,來建議房東合理的價格;

  D:X姐,根據我兩年的經驗,您的房子最大的賣點在於:***比如裝修、採光、戶型等***,我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點;但您的房子也存在一些缺點,比如***臨街、朝向等***;同園區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元,151平米,446萬,您這個價格實在有些偏高啊。

  5. 客戶分析法:

  思路:通過分析客戶需求,換位思考,來降低房東心理價位;

  E:X姐,根據我的經驗,買XX園的客戶,肯定是已經看好這個小區,接下來要看的無非是房子和價格。這麼多客戶,有好幾個客戶對您的房都比較滿意,就差價格了,其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行,但您這個價格每平米比均價貴出3000多,這個價格在郊區都可以再買套房了,X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下,這個價格真的太高了。

  政策話術:

  1.X姐您好,今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升,遠離百姓購買力,再次情況下政府出臺新規,提高二手房首付比例,地稅增加稅收,在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度,所以在這個時候賣房是最後的時機

  2.物業稅即將出臺,大大增加養房成本,每年都需要增加大筆費用,及時套現,爭取在房價的高點把房子賣掉,然後轉向其它投資。

  3.您看,現在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這麼高的價格,可能就有一定的難度了呀.現在賣出您的房子是最好的時機呀,現在絕對是個最高點呀

  4、您看您的房子登記這麼長時間了還沒賣出去,有兩點原因,一是有此類房產需求的客戶很少,二是很多客戶一聽您的報價就連看都不,因為您那小區的房子現在的價格都是XXX,所以您的房子都登記了這麼長時間還賣不出去。、

  5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲,況且我的客戶是貸款客戶,他的首付款是父母一輩子的血汗,您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子,您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

  6、還有現在最近新出臺的政策您也知道了,這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費,就以咱XX園的房子來說吧,一套原來賣300萬的房子來說,按原來的政策作低合同價後只要交12000的契稅,但現在如果客戶不能提高首付的話,光營業稅和個稅就要多交14萬左右***產權證不夠兩年的***。而且政府去年規定營業稅優惠政策暫行一年,到時候營業稅也省不了。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元,所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心裡平衡一下吧,要不然等到營業稅不優惠了,銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

  7. 我是XX公司XX店的XX,現在對您的房子進行回訪,您的房子在我們公司登記有段時間了,我們也對您的房子進行了區裡聚焦,集中帶看,效果還可以,有客戶還是覺得房子價格有點高,咱的房子不錯,只是價格高於市場價,現在的客戶看的房子比較多,也對小區價格相對比較瞭解,所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。

  8. 還有現在銀監會對各大銀行二手房貸款政策的收緊,會導致一些低首付,高貸款的客戶增加一定的費用***如各項稅費***。一些不急買房的客戶會觀望。客戶量會減少,目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降並已成為趨勢,所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現在是市場經濟。 現在您讓點儘快促成比後期房子降了要划算的。您還是考慮一下吧。

  9. 而且今年稅費政策只試行一年,明年國家出什麼政策誰也說不好,國家政策說變就變,到是真有變化,受到影響的還是咱們自己。所以說現在賣房便宜點也合適。

  10、針對看房不方便的業主:股票是房價的前湊,股票大跌樓價也會受到打擊,還有最近銀監會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易,成本大概增加了3%左右,又將會出現客戶觀望風,房價下跌是早晚的事,您也是誠心賣房,我們也積極給您介紹客戶,但是看房一直不方便直接影響了交易,您最好把租戶清了給我們留把鑰匙,這樣的損失最小。

  11.您也知道,現在的房價已經達到前所未有的高度,客戶很多已經接受不了現在的房價,有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少,必然影響到房價。現在各大媒體都在討論房價新的拐點已經到來,好多業主都在趁著現在的高價位往外拋房,這個時候客戶的選擇餘地將會大大的加大,說實話,如果咱們想盡快的把房出售,就的比別的業主多些優勢了。。。

  您也知道,現在的銀行放款政策對客戶很不利,很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買,還有銀監會新出臺的政策加大了客戶的購房成本,這一系列的政策性調整隻說明了一個問題,就是國家覺得現在的房價虛高,08年的情況您也知道,很多業主都選擇在初期堅持房價,到最後賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。。

  12.您的房子確實是不錯,通過看房的數量就能看出來,但是您也知道,看過的這麼多的客戶裡面,目前就只有這麼一個客戶讓我來和您談談,和您說實話吧,我帶的別的客戶出來都是直接和我說,這價格,,太高了。。。真的,我都不知道怎麼回他們。您看,我們的目的都是一樣的,都是想能儘快的幫您把房子賣出去,所以我一直都在不斷的幫您帶客戶,去推銷,您看我們是不是想點什麼法,讓客戶趕緊買了得了。。。

  13、對於買房比較著急的客戶來說,不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費,所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期,北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。北京市房地產交易管理網資料也顯示,1月份北京二手房市場出現大幅下降,二手房成交量比上個月下降了60%多。

  14、 a、房價已經是個高峰點,銀行的貸款政策已經收緊,如不盡快出售,會重倒2007年年底的覆轍

  b、把最近比較低的成交價告訴業主

  c、有計劃、策略的冒充同行壓價

  真誠的瞭解那套房子,然後真誠的與它比較,給予客戶真誠的建議和強烈的信心,因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯,沒有本質的區別,都有優劣勢,最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定,猶豫是最大的內耗,浪費時間和精力。

  做二手房銷售技巧:買到好的二手房有哪些技巧?

  問:產權上需要注意哪些問題?

  答:產權清晰、產權的完整性、產權交接和產權過戶。具體來講需要關注產權證上的房主是否與賣房人為一個人;搞清楚所賣房屋的性質;產權證所確認的面積與實際面積是否相符;驗看產權證的正本併到市房管局查詢此產權證的合法性,確認產權的完整性,有沒有抵押,包括私下抵押、共有人等;要相信自己的眼睛,一定要在過完戶以後才能將房款轉移到原戶主手上。產權交接時,找個雙方都信得過的單位,如信譽較好的擔保公司,等過戶完成後,再將房款轉入賣方的賬戶。需要特別注意的是,一定要產權過完戶後房子才真正屬於購房者,在此之前,賣方隨時可以毀約。

  問:檢視房屋的結構需要注意什麼問題?

  答:是否有私搭私建部分;是否有佔用屋頂的平臺、走廊的情況;屋內是否有搭建的小閣樓;是否改動過房屋的內外部結構,如將陽臺改成臥室或廚房、將一間分隔成兩間,陽臺是否是屋主自己封閉的,這牽涉到陽臺面積應該怎麼算的問題;要注意觀察房屋內部結構戶型是否合理,有沒有特別不適合居住的缺點;管線是否太多或者走線不合理;天花板是否有滲水的痕跡,牆壁是否有爆裂或者脫皮等明顯的問題。

  問:房屋配套方面需要注意哪些問題?

  答:開啟水龍頭觀察水的質量、水壓;開啟電視看一看影象是否清楚;確認房子的供電容量;觀察戶內外電線是否有老化的現象;電話線的接通情況,是普通電話線還是ISDN電話線;煤氣的接通情況;小區有無熱水供應,或者房屋本身帶有熱水器。

  問:生活配套方面需要了解哪些問題?

  答:物業管理、居住費用。水、電、煤的費用如何收取,是上門代收還是自己去繳,三表是否出戶;觀察電梯的品牌、速度及管理方式;觀察公共樓道的整潔程度及佈局;小區是否封閉,保安水平怎樣,觀察一下保安人員的數量和責任心,小區綠化工作如何,物業管理公司提供哪些服務;車位的費用等。

  問:需要了解鄰里的情況嗎?

  答:需要。好鄰居會讓你生活愉快。在不同的時間在社群內看人來人往,通過衣著和生活規律判斷人的社會層次;拜訪上、下、左、右的鄰居,瞭解他們在此居住是否順心;與居委會或者傳達室的值班人員聊天,瞭解情況。

  問:二手房貸款的條件有哪些?

  答:滿18歲有城鎮戶口,本市、外地均可;能提供穩定的收入支付本息的證明;願意將所賣的房子作為抵押,或者能提供其他符合條件的抵押;所購房屋產權所屬真實可靠;支付有關手續費。

  問:應不應該找中介呢?

  答:應該找有誠信的公司。中介公司的二手房資訊要比個人更全面,但是目前來看資訊的準確程度還需要驗證。在把你的業務交給中介公司之前應該瞭解:中介公司提供的服務有哪幾項?是否可以幫助申請二手房按揭?買賣過程中若發生了問題,中介公司是否有義務、有能力負責賠償損失。中介公司的服務收費標準是多少?是否能保證買到稱心的房子?同時,要檢視中介公司的營業執照,市房產管理局頒發的中介代理行證書等。