如何抓住客戶的消費心理

  古代作戰都講究策略,商場如戰場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩操勝券。那麼有哪些銷售技巧可以抓住客戶消費心理?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  抓住客戶消費心理的銷售技巧一、鏈條消費:讓產品更完美

  從某種意義上說,大多消費者都是完美主義者。其消費一個產品時,通常並不僅僅希望產品好,而是希望與產品相關的整條產業鏈,如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產品完美的心理,謂之鏈條消費心理。

  處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產品的各個細節,因此如果能掌握消費者的此種心理,就可以有針對性地對產品進行整合。在這方面,今麥郎推出的滷蛋紅燒牛肉算是對這種心理的較為完整把握,其通過平遙的牛肉等資源的訴求,將紅燒牛肉麵的價值從原料到料包進行了鏈條式的闡釋,從而完整地滿足了鏈條鏈條消費心理,實現了自己價值的有效提升。

  抓住客戶消費心理的銷售技巧二、配套消費:把船賣給釣魚的人

  正因為消費者有追求完美的心理,在具體消費行為中,其總是在追求產品價值的組合化。如,當買到麵包時,其就會想到,順便配上色拉、果醬;當買了酒時,下酒菜勢必會成為副產品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

  掌握了這種消費心理,企業就可以在促銷等措施上吻合其心理,實現品牌價值的迅速蔓延。前幾年,針對這種心理及消費者有喝奶的習慣,一企業推出奶伴侶就是掌握這種配套心理的典型案例。當然,白象抓住司機路上吃飯往往方便麵配火腿腸,所以針對公路服務站特殊渠道,將大骨面和香腸以及水捆綁銷售同樣是利用配套心理的經典手法。

  抓住客戶消費心理的銷售技巧三、認知消費:消費者需要知道

  不管怎樣配套,實際上,企業經常會看到這樣一個景象:面對一款陌生的產品,消費者拿著翻來覆去地看,最終放棄了。對此,許多高價產品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法,消費者放棄的真正原因是其缺少對產品的認知,因為對於大多數消費者,其都有認知消費心理。

  所謂認知消費心理,就是消費者有對產品之外的諸多知識瞭解的心理。雀巢作為世界巨頭,就曾吃過因為提供認知的虧。其時,其生產了世界頂級的奶粉,但認為沒有提供使用方法的義務。結果因為操作不當,許多嬰幼兒食用後出現問題。雀巢對此認為自己沒有義務,但消費者認為你有提供認知的責任。最後,當地開始長達了十數年對雀巢的抵制。

  所以,重要的不是產品定多少價,而是有效提供認知,讓消費者知道產品為什麼這麼貴!依雲做到了這一點,通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足,所以就算很貴,消費者一樣追捧不停。

  抓住客戶消費心理的銷售技巧四、風險消費:別讓消費者有顧慮

  在日常消費行為中,還有一種現象是,某種產品已經老化,所以企業就推出了新產品,但奇怪是面對新升級產品,消費者往往還是選擇老產品。對此,許多企業不解,不是說消費者有求新心理嗎?為什麼對新產品並不青睞。其實,在一定意義上,消費者是一種保守性的求新,而這就是風險消費心理。

  持風險消費心理的消費者在某種程度上也是產品的升級消費者。但在這過程中,消費者很普遍都會評估試用新產品所潛藏的價值、價格等風險,因為就算沒有多少錢,也沒有一個消費者願意經歷不好的消費體驗。所以,如果這時新產品不能從促銷、推廣等各種環節給消費者足夠的信心,其往往寧願繼續穩妥地用老產品。

  知道了這種消費心理,一個新產品不管多麼優秀,要想超越老產品,首先要做的是就是消除風險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風險,所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段,所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統治地位。

  抓住客戶消費心理的銷售技巧五、及時消費:捕捉微妙的商機

  要打破一個傳統市場格局,完整的品牌規劃重要,但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有,但在特定場合會突然湧現出來的消費心理。

  如飲料,長期以來都是夏天的產品。但在冬天,在飯店,在路上,消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理,用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是,在牛奶成為主食消費時,妙士利用飯店吃飯時的微妙心理,成功完成了價值突破。當然,果醋等產品同樣抓住的是特定環境特定時間下的及時消費心理,最終用一個微妙的商機,成就了一個持續發展的市場。

  抓住客戶消費心理的銷售技巧六、注意力消費:站在消費者畢經的路上

  成就自己,不僅及時消費,注意力消費心理同樣重要。從定義看,注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區,通過終端等貨架或者促銷等優勢,通過引起消費者注意,喚起其消費興趣而成功。

  目前,走到超市的烘焙食品貨架前,每次都能看到不少色拉的身影。從本質上,其就是通過對貨架有利位置的佔據,有效激發消費者的潛在消費意識,從而擴大自己的銷量。所以,聰明的企業總是把產品放在大品牌旁邊,當然,通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式

  抓住客戶消費心理的銷售技巧七、充分消費:讓消費潛能發揮到極致

  不管用什麼樣的手段,企業的本能是讓消費者的潛能發揮到極限。但值得注意的是,從消費者來說,其也並非永遠希望消費較少的東西,在消費上,其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產品價值與自己物質條件完全匹配的消費心理,就是充分消費心理。  兩千年前後,乳業普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯,北方某乳品企業進京後,發現從消費者物質條件來看,大家普遍把乳品放在冰箱裡,而當前的包裝形式放在冰箱裡卻很散亂,於是他根據冰箱大小製作能放八連杯的包裝盒。從表面上,以前消費者一次買兩杯或者四杯現在變成了買八杯,消費量變大了,但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理,所以並沒有減少量,反而開發該產品的品牌短期內就成為乳業新貴。

  抓住客戶消費心理的銷售技巧八、標籤消費:強強聯合更強大

  如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質條件充分發揮心理,那麼,標籤消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面,無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。

  哈根達斯通過最貴,就貼上了尊貴、愛情的標籤;優酸乳等通過口味與推廣,滿足了青少年年齡上滿足的標籤;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標籤。毫無疑問的是,無論貼什麼標籤,當代消費者最需要的個性化消費。