顧客需求有哪些基本型別及特點

　　顧客需求是指顧客的目標、需要、願望以及期望。顧客需求也是有一定的型別的。以下是由小編整理的顧客需求的內容，希望大家喜歡!

　　顧客需求的產生

　　主要有自然驅動力、功能驅動力、人的自身經驗總結、人際交往活動、經營活動等。顧客由學習而產生需求，為現代推銷學引導、影響、教育與創造需求奠定了理論基礎。瞭解顧客需求，也是做好營銷工作的第一步。

　　顧客需求的特點

　　一般而言，服務企業的顧客在服務需求方面具有以下特點 ：

　　1、各層次的顧客有可識別的人口統計特點。企業可以總結歸納出某一層次的消費者最顯著的、不同於其他層次消費者的人口統計特點，用以確切地識別顧客，幫助企業瞭解該類顧客的需求特點、行為模式與偏好。

　　2、不同層次的顧客需要不同檔次的服務，願意為不同服務水平和質量支付不同價格。

　　3、不同層次顧客對開發相同的服務有不同的反應，對企業的利潤率有不同影響。較高層次的顧客對新服務的反應更強烈，更有可能增加購買量。

　　4、不同驅動因素引起不同層次的顧客的購買行為並影響他們的購買量，企業可通過對不同層次的顧客提供差異化的服務組合，刺激顧客成為更高層次的顧客。

　　顧客需求的型別

　　根據顧客需求的非對稱性特點，Kano教授將顧客的需求分為必備需求、單向需求和吸引需求三類。

　　必備需求

　　Must-be Requirement，是顧客對企業提供的產品或服務因素的基本要求，是企業為顧客提供的承諾性利益。如果這些要求沒有得到滿足，顧客會非常不滿意。相反，如果這些要求得到了滿足，顧客也不會因此產生更高的滿意度。

　　單向需求

　　0ne-dimensional Requirement，是指顧客的滿意狀況與需求的滿足程度成比例關係的需求，是企業為顧客提供的變動性利益，如價格折扣。企業提供的產品或服務水平超出顧客期望越多，顧客的滿意狀況越好，反之亦然。

　　吸引需求

　　Attractive Requirement，是指既不會被顧客明確表達出來，也不會被顧客過分期望的需求，是企業為顧客提供的非承諾性利益。但吸引需求對顧客滿意狀況具有很強的正面影響。具有這類需求特徵的產品或服務因素一旦得到滿足，將會對顧客的滿意狀況產生超比例的提升;相反，即使沒有滿足顧客的這類需求，顧客的滿意狀況也不會明顯下降。

　　異同點

　　一般而言，必備需求屬性和吸引需求屬性並不會作為重要的決策屬性，因此這兩類需求具有非關注性。對於必備需求屬性而言，顧客會認為所有的服務均應包含相應的功能，因此這類屬性並不會作為決策依據，當必備需求都不能達到時，這類服務會被簡單地排除在購買選擇之外。與必備需求不同的是，吸引需求是超出顧客期望之外的需求，顧客在購買之前並不十分關注這類屬性，因此，吸引需求並不會對顧客的購買決策產生重大影響，但是這類需求會使顧客產生新奇感，並有物超所值的感覺，從而使滿意水平較高。單向需求的屬性才是顧客關注的屬性集合。必備需求的非對稱性明確了企業在新服務開發過程中需達到的基本標準。吸引需求的非對稱性明確了企業服務創新的方向。單向需求決定了企業現實的服務差異化定位。

　　顧客需求的演變過程

　　根據馬斯洛的需求層次理論，人類的需求層次由低到高依次為生理、安全、社交、自尊、自我實現，較低層次需求的滿足是實現較高層次需求的基礎。任何社會經濟時代的產生和發展，都是生產力發展和人類需求不斷升級、創新及其相互作用的產物。21世紀進入"微創新"時代，顧客需求更加成為企業產品"微創新"的主要創作依據來源。

　　產品經濟時代，產品供不應求，人們以農產品作為經濟提供品滿足他們生存的需要;

　　商品經濟時代，商品日漸豐富，顧客需求開始變得苛刻起來，商品質量和技術含量的提升引起他們的關注，這一時期主要以工業產品作為主要經濟提供品來滿足他們生存和安全等較低層次的需要;

　　服務經濟時代，商品經濟空前繁榮，顧客對服務的需求不斷增加，對服務的品質日益挑剔。顧客對社會地位、友情、自尊、態度的追求，使得高品質的服務成了滿足它們需求的主要經濟提供品;

　　體驗經濟時代，隨著社會生產力水平、顧客收入水平的不斷提高，他們的需求層次有了進一步的昇華，產品和服務作為提供品已不能滿足人們精神享受和發展的需要。從社會總體上看，顧客需要更加個性化、人性化的消費來實現自我。因此，顧客的需求也隨之上升到了"自我實現"層次 。

顧客需求的特點