商務拜訪禮儀知識要點

  有計劃且自然地接近客戶,使客戶覺得有益處,從而順利地進行商洽,這是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化,事先要有充分準備,要注重細節和技巧,從而使銷售工作水到渠成。下面是小編給大家蒐集整理的。

  :拜訪客戶的三個要點

  ***1***重要的拜訪應約定時間

  在拜訪客戶過程中,為了達到成交的目的,往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進行。

  ***2***節省客戶的時間

  每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對於你的客戶來講,他們很多是企業或機關的領導人,他們的時間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關係的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

  ***3***把時間花在決策人身上

  拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議,而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等,對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關的專案負責人,誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。

  :容易忽略的五個細節

  除產品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理,對銷售的成功率也有重要影響。

  ***1***只比客戶著裝好一點

  專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪物件反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣著裝則有些不妥,因為施工工地環境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。

  ***2***與客戶交談中不接電話

  電話多是銷售人員的特點,與客戶交談中沒有電話不太現實。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你,對方會在心底裡泛起:“好像電話裡的人比我更重要,為什麼他會講那麼久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句後迅速結束通話,等會談結束後再打過去。

  ***3***把“我”換成“咱們”或“我們”

  銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢,北方人喜歡說“咱們”,南方人習慣說“我”。

  ***4***隨身攜帶記事本

  拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間,也包括自己的工作總結和體會,對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。

  ***5***保持相同的談話方式

  這一點年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分物件像開機關搶般快節奏,碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上,根本不知道你在說什麼,容易引起客戶反感。

  拜訪和接待是社會交往中必不可少的環節。怎樣有效地做好拜訪和接待工作,是社交工作取得成效大小的重要因素。

  拜訪禮儀:

  1、拜訪前應事先和被訪物件約定,以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定。一般而言時間宜短不宜長。

  如果接待者因故不能馬上接待,應安靜地等候,有抽菸習慣的人,要注意觀察該場所是否有禁止吸菸的警示。如果等待時間過久,可向有關人員說明,並另定時間,不要顯現出不耐煩。

  與接待者的意見相左,不要爭論不休。對接待者提供的幫助要致以謝意,但不要過分。要注意觀察接待者的舉止表情,適可而止,當接待者有不耐煩或有為難的表現時,應轉換話題或口氣,當接待者有結束會見的表示時,應立即起身告辭。

  2、到達被訪人所在地時,一定要用手輕輕敲門,進屋後應待主人安排指點後坐下。後來的客人到達時,先到的客人應該站起來,等待介紹。

  3、拜訪時應彬彬有禮,注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別,說“再見”、“謝謝”;主人相送時,應說“請回”、“留步”、“再見”。

  商務拜訪禮儀:如何走訪外商?

  在走訪外國人時,需要嚴格遵守的禮儀規範,主要涉及以下六條:

  1.有約在先

  拜訪外國人時,切勿未經約定便不邀而至。儘量避免前往其私人居所進行拜訪。在約定的具體時間通常應當避開節日、假日、用餐時間、過早或過晚的時間,及其他一切對對方不方便的時間。

  2.守時踐約

  這不只是為了講究個人信用,提高辦事效率,而且也是對交往物件尊重友好的表現。萬一因故不能準時抵達,務必要及時通知對方,必要的話,還可將拜訪另行改期。在這種情況下,一定要記住向對方鄭重其事地道歉。

  3.進行通報

  進行拜訪時,倘若抵達約定的地點後,未與拜訪物件直接見面,或是對方沒有派人員在此迎候,則在進入對方的辦公室或私人居所的正門之前,有必要先向對方進行一下通報。

  4.登門有禮

  切忌不拘小節,失禮失儀。當主人開門迎客時,務必主動向對方問好,互行見面禮節。倘若主人一方不止一人之時,則對對方的問候與行禮,必須在先後順序上合乎禮儀慣例。標準的做法有二:其一,是先尊後卑。其二,是由近而遠。在此之後,在主人的引導下,進入指定的房間,切勿擅自闖入,在就座之時,要與主人同時入座。倘若自己到達後,主人這處尚有其他客人在座,應當先問一下主人,自己的到來會不會影響對方。為了不失禮儀,在拜訪外國友人之前,就隨身攜帶一些備用的物品。主要是紙巾、擦鞋器、襪子與爽口液等,簡稱為“涉外拜訪四必備”。入室後的“四除去”是指帽子、墨鏡、手套和外套。

  5.舉止有方

  在拜訪外國友人時要注意自尊自愛,並且時刻以禮待人。與主人或其家人進行交談時,要慎擇話題。切勿信口開河,出言無忌。與異性交談時,要講究分寸。對於主人家裡遇到的其他客人要表示尊重,友好相待。不要在有意無意間冷落對方,置之不理。若遇到其他客人較多,既要以禮相待,一視同仁。切勿明顯地表現出厚此薄彼,而本末倒置地將主人拋在一旁。在主人家裡,不要隨意脫衣、脫鞋、脫襪,也不要大手大腳,動作囂張而放肆。未經主人允許,不要在主人家中四處亂闖,隨意亂翻、亂動、亂拿主人家中的物品。

  6.適可而止

  在拜訪他人時,一定要注意在對方的辦公室或私人居所裡停留的時間長度。從總體上講,應當具有良好的時間觀念。不要因為自己停留的時間過長,從而打亂對方既定的其他日程。在一般情況下,禮節性的拜訪,尤其是初次登門拜訪,應控制在一刻鐘至半小時之內。最長的拜訪,通常也不宜超過兩個小時。有些重要的拜訪,往往需由賓主雙方提前議定拜訪的時間和長度。在這種情況下,務必要嚴守約定,絕不單方面延長拜訪時間。自己提出告辭時,雖主人表示挽留,仍須執意離去,但要向對方道謝,並請主人留步,不必遠送。在拜訪期間,若遇到其他重要的客人來訪,或主人一方表現出厭客之意,應當機立斷,知趣地告退。