顧問式銷售怎麼實施

　　顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特徵。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。那麼?

　　顧問式銷售實施方法：細分客戶。選出服務物件

　　並不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的理財規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細緻入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。

　　顧問式銷售實施方法：提高營銷人員的專業素質

　　使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門後的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的理財規劃和諮詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和後臺的支援系統有很強的諮詢規劃能力以及比較專業的理財知識。因此提高我們營銷人員的專業理財水準和技能是比較迫切的問題。

　　顧問式銷售實施方法：前後臺的合作。

　　營銷人員和後臺的諮詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給後臺人員，前後臺一起設計，使得我們的理財規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的願望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由於顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立脣齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們為他服務。

　　顧問式銷售實施方法：銷售要點要佔主動

　　在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。我們在上文已經講過，你必須具有相應的專業知識和行業知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善於引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。對於比較敏感的價格問題，在開始的時候，要儘量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣後，你要從客戶需求的角度出發，在最後才談到價格話題。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時，惠普的彩色鐳射印表機相對而言是不算便宜的。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，並且向客戶說明，價格是可以談判的。

　　顧問式銷售實施方法：避免欺騙顧客

　　當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，並積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，並且引導使用者購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。例如，就惠普的8550彩色鐳射印表機而言，短版印刷使用者會質疑其在打實色塊時鋪墨不均。面對這些，你就坦白承認，並且根據你所掌握的專業及行業知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。

　　顧問式銷售實施方法：客戶投訴時,要在最短時間內解決問題

　　如果你自己解決不了，你要及時準備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什麼結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知使用者你正在做什麼，讓使用者感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓使用者感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善於聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優秀銷售人員的基本素質。例如，你在從事短版印刷的顧問式銷售時，與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭，儘量使用客戶能理解的語言，要儘可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要儘可能簡單以便於使用者回答。這樣，你才會使使用者感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。

　　顧問式銷售實施方法：瞭解利潤來源,把重點放在核心業務上

　　大家都知道，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否願意為你的服務和專業知識付出更多的錢，就看你能否拿到。你永遠不要向廠商要過多的利潤，那樣是很危險的。因為廠商會決定著是否要你這個合作伙伴。如果你對廠商有過分的要求，就會引起廠商的不滿。你應該去開拓新興的市場--增值服務。顧問式銷售的目的就是通過你的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。例如，惠普的一個重要合作伙伴，從事短版印刷的金色長城公司，通過向用戶提供一系列的服務包，不僅獲得了豐厚了利潤，而且也贏得了惠普及使用者的高度信任。