銷售談判的開場技巧
在面對面的談判工作中,說好第一句話意義重大,因為客戶聽第一句話比聽第二句話和下面的話要認真得多,說好第一句話能使客戶願意繼續聽下去。那麼下面就讓小編為你介紹,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
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一、風趣幽默,激發客戶興趣
談判錢前開場白有很多種,但運用得最多、最普遍就是,製造懸念,激起客戶談話興趣,渲染談話的氣氛。對方在急於想知道某些事情或某個觀點的情況下,獲得結果卻與預期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料,銷售人員在開玩笑的同時,當銷售人員與客戶展開談判時,會場的氣氛往往比較呆板,沉悶,為此,可以製造懸念,運用幽默的話來渲染氣氛,使雙方儘快產生共鳴。
二、發自內心,以情動人
有人說,說話的最高境界就是“天人合一”,是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流,而是用心在交流,每句話都是發自內心的感想,所以,在談判前,只要用心去觀察,去發掘,就可以找到談話的切入點。儘管這時的語言是最普通、最不起眼的,卻能直直的滲入人的心坎裡,打動人心。
三、有理有據,以理服人
說話的技巧在於一個“理”字,只要言論合理,讓客戶感到接受你心裡很坦然,值得信賴,即可打動對方。銷售人員在與客戶談判前,第一句話要建立在動之以情的基礎上,以理服人。站在客觀事實的角度,步步誘導,旁敲側擊,明之以實,曉之以理。迂迴曲折之中盡顯語言奧妙,循循善誘之餘凸現事情必然。這樣,即使你全部對話不涉及產品,也會令對方明白你的意思。
很多銷售人員在談判前前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞,要麼固定不變,要麼是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭據不是如此簡單,它還需要推銷員應用的語言要具有自己的特點,針對每一場推銷,每一個客戶,都要學會根據當時的實際情況適時地,靈活地做出調整,只有這樣才能要達到吸引人的目的。
四、頂住對方的壓力:立場一定要堅定
在業務談判中,一個銷售人員一定要目標明確,立場堅定,尤其是當客戶提出不合理,或者對他人和公司不利的需求時,銷售人員由於害怕談判破常常會承受巨大的心理壓力。面對客戶施加的壓力,要表明態度,堅定立場,予以拒絕。否則就會陷入被動,受人牽制。
然而,在實踐中,很多銷售人員由於怕得罪客戶,一讓再讓,即使客戶的要求很過分,也沒有一個明確的態度,含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示:仍有商量的餘地。豈不知,你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲,產生更大貪婪之心。
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