銷售人員如何與經銷商談判

  經銷商,就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人,這個就是經銷商。那麼,下面小編收集了一些方法告訴大家,希望對大家有用。

  大家都知道,選擇經銷商最困難的工作是如何促成經銷商的合作意願,但在這一環節上很多業務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經銷商候選人目標之後,只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍,怎麼會輕易取得成功。

  所以,在區域市場實戰中找準攻擊的目標固然重要,但如何花最少的代價佔領陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家服務等情況?這時,營銷人員要根據自己企業的實際情況,針對經銷商最感興趣與敏感的話題,做好充分的素材、話術準備和演練,然後對經銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經銷商談判前,首先要做到知己、知彼、知市場、知競品,才能輕鬆取得首戰必勝。

  與經銷商談判方法:知己

  就是充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的佈署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容。讓客戶感覺企業市場營銷方案系統與合理,增強可信度。

  與經銷商談判方法:知彼

  經營情況品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等;人脈關係與所經營品牌的廠商關係、社會關係、團購網路等;個人資訊性格、愛好、禁忌、生日進行整理,綜合分析,找出談判突破口。根據掌握的資訊和談判的目的,分析權衡雙方利益,準備三套談判時雙方所能接受的備用方案。

  與經銷商談判方法:知市場

  當地人口數,行政區劃,收入水平,當地支柱產業;有多少個批發市場,多少個終端,分佈在哪裡,各個批發市場的貨物流向所在有的批發市場專走外埠、有的批發市場專覆蓋市區;大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況;當地其他市場特點如:有幾個購買力極強的大家屬區、大單位等。讓經銷商感受到自己的專業性。

  與經銷商談判方法:知競品

  充分掌握主要競爭品牌的產品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況;瞭解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?瞭解競爭品牌哪個產品品項賣的最好和最差?瞭解競爭品牌採取的什麼助銷模式,派駐有多少人駐守在這裡?有沒有設辦事處、分公司?他們已經直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優劣勢,找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會,打動經銷商的心。

  所以,銷售人員在與經銷商談判只有做好了充分準備工作,做到知己、知彼、知市場、知競品等,拿出一份系統的廠商合作方案,這樣才能讓經銷商真正的折服,心情愉悅的和你達成交易。