賣衣服要有什麼口才

  為了提高自己的口才,應該進行專門的訓練,比如說,早晨起來的時候,花半個小時的時間閱讀報紙,或者嘗試自己把今天要做的工作講一遍,把昨天的工作複述。下面是小編整理的一些關於的資料,供你參考。

  賣衣服口才:穿著問題巧處理

  “服裝好不好,試了才知道。”服裝銷售人員說一百句都不如請顧客試穿一下有效。顧客與服裝“親密接觸”,親眼看到自己穿著的效果,這樣更容易激發顧客對服裝的興趣和購買慾望。

  邀請顧客試穿的過程中,以及顧客試穿之後,服裝銷售人員都會得到顧客或積極、或消極的迴應,積極的迴應當然是有利於銷售的“福音;但當顧客對試穿邀請或者穿著的效果提出問題或疑慮時,只要服裝銷售人員能巧妙處理,也能轉化成銷售機會。

  為了讓顧客有一個滿意的試穿體驗,服裝銷售人員要培養敏銳的觀察能力和良好的溝通能力,能夠從顧客的形象與言語動作中發掘顧客的喜歡和需求。同時,還要掌握有關服裝的專業知識,如各類服裝的產品知識和搭配技巧等,綜合運用這些知識,服裝銷售人員才能由單純的”銷售人員“成長為顧客的”、“產品專家”、“形象顧問”,既贏得顧客的信任,又贏得優秀業績。

  賣衣服口才:導購推薦的衣服顧客不願試穿

  顧客這麼做

  服裝銷售人員觀察到顧客的目光好幾次都落到一款運動褲上,於是從貨架上取下來褲子,請顧客試穿,顧客卻搖搖頭說:“我不試!”

  顧客心理透析

  服裝好不好,合不合適,只有試了才知道,顧客拒絕試穿,可能是因為服裝還沒有引起顧客足夠的興趣,或者是顧客擔心度了之後不買,服裝銷售人員會糾纏不休,還可能是顧客確實不喜歡、不習慣於在服裝賣場試穿。這種情況下,服裝銷售人員首先要排解顧客的顧忌和擔心,然後再展示服裝,讓他們充分了解服裝,當服裝引起顧客興趣後再邀請他們試穿,這樣更容易得到顧客的積極響應。

  你該這麼做

  方法一 “小姐,沒有關係的,褲子好不好,您試了才知道,你不喜歡,我們是絕對不會強買強賣的。這邊是試衣間......“禮貌地引領顧客到試衣間

  顧客如果仍然拒絕“小姐,我們這款運動褲是純棉的,您運動的時候穿上它,又舒服又透氣,您可以摸一下這料子......手感很好,對吧,您要試試,會感覺更好的,您這邊請.....”

  先表明“絕不強賣”的立場,讓顧客沒有壓力,再邀請顧客試穿。顧客如果仍然拒絕,可以讓顧客自己體驗服裝,並重點介紹一到兩件服裝的主要賣點,然後再次邀請顧客試穿。

  方法二 “先生,您真是好,這是 我們剛剛上市的新款,由XX代言的。透氣性非常好,您如果喜歡打球做運動,它是最適合不過的。您買不買沒關係,可以先試一下,這邊是試衣間......”

  顧客拒絕“先生,您好像不太想試穿,是不是這條褲子您不怎麼喜歡啊?”

  顧客仍然拒絕“呵呵,您不說話說明您並不討厭這親褲子,您試一下吧,相信您穿上一定很帥氣的!這邊請......”

  先結合顧客的興趣介紹服裝,再以“買 買沒關係”讓顧客放心,發出試穿的邀請。顧客如果拒絕,服裝銷售人員可以直接詢問顧客對服裝的看法,並以讚美和微笑打動顧客。

  賣衣服口才:成交的心理障礙

  一、害怕被人家拒絕!

  怕被人家說不,其實沒有什麼害怕,如果她今天說不,你就要問她為什麼不?什麼原因你要說不?要走沒關係,講清楚,說明白,給個不的理由。她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對應的話術模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

  二、害怕給顧客產生誤會!

  這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

  我問一個導購:“你為什麼不結束?”導購說:“我擔心她覺得我要賣她東西!”

  你不賣東西幹嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心裡有結,很多導購就希望:我講的很好,你自願買。其實這是導購對自我不自信的表現。

  三、害怕給顧客壓力!

  四、自己覺得還不到火候!

  “我覺得還不到時候。”“那你覺得什麼時候到時候?”“我也不知道什麼時候到時候。”很多人就在等,過了高點以後,趁熱不打鐵以後,這時候問題就更多,結束就更難。

  五、大家都這麼幹!

  這個是最麻煩的。很多銷售人員為什麼不結束小搜?因為店長也這麼做,店助也這麼做,老闆娘也這麼做,大家都這麼做,所以我也這麼做。

  結果就變成了傳承,在不好的結構裡面變成了複製。

  把握成交的時機!

  有幾個行為看到,就可以提出結束!

  頭一個,顧客提出價格的問題!

  價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經常出現的就是價格問題。

  送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:“。。。您說是嗎?”講完要接一句話:“請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”要嘗試進去做結束銷售。

  很導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!

  所以各位有沒有發現,我在設計的時候加上三個字:待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在,是待會兒。

  顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了,直接說:“那行,這邊刷卡,請。”

  其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

  有人說我這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理。

  價格訊號是最經常出現的成交訊號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!

  所以我們經常看到導購都是這樣處理的:

  導購:“。。。。您說呢?”顧客:“你說的也對,不過。。。”然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

  為什麼一直兜圈,因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的資訊,可能早就進入到了買單了

  第二個:詢問送貨退換貨或保養相關細節。

  顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。

  導購:“我們三包,一個月包退,三個月包換,保留小票就可以了。。。。”“這個產品保養的時候要注意:。。。。。。。”講完以後,最後給顧客一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

  第三個:顧客計算數字。

  顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

  導購:“折扣打下來是1980.”報完價以後就要加一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

  很多導購員最傻的做法就是:“1980。”然後就帶著微笑站在那裡也不說話,就等著顧客說:“啊!這麼貴啊!”然後導購:“啊,怎麼還有問題啊!”

  你不去結束,你要等顧客說:“買單吧!”這種機率很低啊。

  每一個自動買單的顧客背後,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

  第四個:散播煙霧式異議訊號。

  有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑,比如:“公司撤櫃了怎麼辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。

  導購一句話帶過去:“大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

  第五個:顧客屢次問到同一個問題。

  這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。

  顧客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊:“真的好看,。。。”

  顧客:“可是我覺得好像太柔了。”導購:“不會的。。。。。。”顧客:“可是萬一不好看怎麼辦?”導購:“您放心。。。。。。。”顧客:“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心裡面在想:媽的,你到底要問多久啊!

  什麼原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的訊號!

  我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

  屢次在同一個地方掙扎的,就是要結束。

  為什麼顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心裡想:怎麼還有啊!

  第六個:雙手抱胸陷入沉思。!

  就要準備做結束銷售了!

  表示他在做最後最重要的思考。

  只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。

  這裡用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴裡說:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。

  第七個:詢問同伴的看法!

  有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎麼樣?”這是到最後的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。

  這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

  第八個:表情改變,由思考到豁然開朗!

  本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什麼會露出笑容,因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放鬆。

  第九個:轉而讚美銷售人員!

  顧客:“小姑娘哪裡人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”

  這時候導購千萬要記住:不要被讚美之後迷失了自己的理智!

  有人被讚美了之後,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。

  顧客轉而讚美銷售人員,這是銷售人員應該這麼說:“X總,跟您聊天真開心,被您這麼一誇,我整個人的自信心都上來啦!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”

  在兩件產品當中比較選擇!

  顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯,這件也不錯啊,都不知道怎麼挑了。”

  以前說過,在此不重複。

  所以成交的時機進來之後,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!

  至於結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!

  “請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”

  “這一套還是那一套?”

  “我幫您送到車上還是您自己帶走?”

  它沒有那麼多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太複雜!

  二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!

  怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢?等你背好了,你會很容易發現別人的優點

  道理不講那麼多了。

  一個字:背。

  揹我下面寫的讚美句子,背熟!