健身房會員卡銷售技巧

  俱樂部會籍在銷售過程中,和客戶面對面接觸交流,怎麼樣在交流過程中談單成功,以下步驟可做借鑑。下面由小編為大家整理的,希望大家喜歡!

  健身房會員卡銷售方法

  第一步 消除牴觸

  客戶來到俱樂部諮詢,會籍對於他是陌生人,所在的俱樂部也是陌生的環境。無論是誰,在面對陌生的人和環境的時候都是比較拘謹,有牴觸心理的,這時會籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題,拉近彼此的距離,順利進行開始的淺層交流。

  和一個初次見面的人拉近距離,首先可以選擇讚美他,每個人都喜歡獲得讚美,客戶也不例外,當他聽到你的讚美後,心情就會大好,更願意聽你說話;其次模仿他的行為舉止,說話方式,讓他感覺親近舒適;最後通過問答找到對方的興趣愛好,你可以舉手表示贊同,這樣客戶就會認為你和他志趣相投,有共同話題。相信與客戶拉近距離後,接下來銷售出自己的產品難度就會降低許多。比如:

  1、“你今天穿的好漂亮!面板很好啊……”

  2、客戶說:“這個減肥方式是對的。”你可以跟著說:“這個減肥方式是對的。”客戶有一些肢體動作,你可以跟著做。

  3、“你平時業餘時間做什麼呢?”客戶表示喜歡看美劇,你也可以說同樣喜歡看美劇。

  第二步 進入主題

  當和客戶拉近距離後,接下來就要進入主題了。客戶過來是有健身想法的,會籍瞭解到客戶資訊、背景、運動習慣之後,談單成功的可能性就會大大提高。

  這個階段很是重要,銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶資訊,之後的交流就能夠全面把握,防止在引導客戶購買產品時亂扯理由拒絕。具體話術如下:

  1、請問你有沒有孩子,多大了?—避免最後以孩子為理由推脫辦卡

  2、怎麼知道我們俱樂部的呢?—瞭解客戶通過什麼渠道認識我們俱樂部的

  3、第一次過來嗎?—目的是避免撞單撞單了,如果之前談單會籍還在就交給他,否則自己談,這是職業道德、避免客戶瞭解價格、獲取上次為何沒有成交的理由

  4、你是為自己諮詢嗎?—防止他幫別人問

  5、你有健身習慣嗎?—瞭解他是否有戶外健身習慣,俱樂部屬於室內健身

  6、你平時什麼時候運動鍛鍊呢?—拿到他的運動時間,以免最後他說到俱樂部運動是沒有時間的

  7、你家裡離我們俱樂部多遠,是開車過來的嗎?—瞭解距離遠近和代步工具,距離遠了可能成為不辦卡的理由,代步工具可知道他的收入,可分等級推銷卡種

  8、你現在是從事什麼工作的呢?—工作性質是否適合到俱樂部鍛鍊,另外職業也影響著收入

  9、你有哪些運動是不能參加的呢?—以免俱樂部健身運動專案不適合

  10、當你過來運動,一週能來幾次?—獲取運動次數,避免最後說一週鍛鍊次數達不到要求等

  11、家裡人支援你來健身嗎?—防止最後說“回家商量看看”

  第三步 深入主題

  任何事情都需要循序漸進,這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時,最需要獲取的是客戶需求,進而做出明智判斷,努力賣出會員卡,創造價值。在加深客戶購買慾望方面,會籍可以選擇運用一些技巧,比如說站在客戶的角度看問題,為客戶切身利益著想。

  能把產品銷售出去,很重要的前提就是產品為客戶所需,通過知道客戶的需求,銷售人員才能對症下藥,實現共贏。另外,人是需要未雨綢繆的,所謂的為客戶著想,就是向客戶說明不運動鍛鍊會帶來的壞處,而運動鍛鍊會獲得怎樣良好的體魄等,以期客戶辦卡。那麼該如何做呢?

  1、挖掘客戶需求—“是要進行有氧訓練還是力量訓練呢?”“目的是減肥還是塑型呢?”

  2、瞭解客戶健身動機—過來諮詢的客戶,肯定是有健身目標和計劃的,那麼“健身動機是什麼呢?要結婚了?剛生完孩子?要比賽?”

  3、開始表示為客戶著想—“對於我們來說,身體健康才是最重要的是嗎?要對自己的身體負責。”

  4、說明現在大多數人面臨的健康問題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎?貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能!要學會從現在開始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年痴呆的不在少數,要懂得生於憂患死於安樂。”

  5、反問客戶如果不正確看待現狀開始健身會出現什麼—“這些小的不舒服不及時遏制,到最後會出現什麼情況呢?”“這些病痛可以防止,為什麼不乘早呢?”

  6、向客戶解說自己對健康問題的瞭解—據權威機構研究,頸椎病發病率隨年齡升高而升高,首要罪魁禍首是慢性勞損。長期的區域性肌肉、韌帶,關節囊的損傷,會引起區域性出血,發生缺少炎症改變,在病變的部位逐漸出現能力炎症機化,並形成骨質增生。……

  7、告訴客戶科學健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處:力量訓練可以強壯骨骼;培養良好的健康習慣,可以改善睡眠狀態、鬆弛壓力。有氧運動強度低、有節奏,可以提高人體對氧氣的使用度,使身體各臟器得到充分的血氧補充。……

  第四步 乘勝追擊 獲取訂單

  此時已經進入談單的尾聲,相信解決客戶所有顧慮,才能最終賣出會員卡,為會籍工作畫上完美句號。這時候,你需要問明白,客戶還有什麼不清楚的,還要了解我們俱樂部的哪些問題。當然,會籍也需要給客戶信心,告訴他俱樂部能給他的好處和承諾,這些都是促成交易的良藥。具體怎麼說呢?

  1、“你還有什麼不清楚的嗎?都可以問我”

  2、“你辦理半年卡是1500元,年卡是2500元,辦理年卡還可以送兩節私教課。”“我們的教練是專業的,都有國家等級健身指導員證書,將為你帶來科學的健身方法。”

  3、“你選擇我們俱樂部是對的,既能獲取健康,又能享受良好的服務。”