怎樣跟顧客溝通

  要記往,我們是與顧客溝通,不是參加辯論會,與顧客爭辯解決不了任何問題, 只會招致反感。為了討得顧客的歡心,我們要怎麼與顧客溝通呢?下面小編整理了跟顧客溝通的技巧,供你閱讀參考。

  跟顧客溝通的技巧一、客戶心理基本分析

  客戶具有的心理有逆反心理、羊群心理、價值心理、專業心理、被重視心理。意思是,客戶永遠是逆反的,永遠習慣於跟從他人,會審視企業是否專業,會判斷自身在企業當中的價值,所以不要跟客戶講對與不對,客戶具有自身的評判標準。

  跟顧客溝通的技巧二、影響說服溝通的“飛鏢效應”

  與客戶談判的時不要有“飛鏢效應”,因為“飛鏢”具有反彈作用,會使客戶茫然,最後會傷到自己。例如,銷售汽車的業務人員為客戶介紹汽車狀態,只談汽車,不詢問客戶的需求,客戶就會反應平平,並感覺很煩,原因就在於業務人員沒有告訴他們這款產品究竟能夠帶來什麼好處。

  跟顧客溝通的技巧三、運用“高頻率障礙先行擊破法”溝通

  高頻率先行擊破法是指找出發生頻率最高的障礙,將其先行擊破,溝通就會順暢很多。例如,買房時,很多客戶都會抱怨“太貴了”,銷售人員就要想辦法擊破這個障礙,可以在客戶猶豫之前告訴他“普通人認為價錢高就是貴,其實沒用的東西才貴,你現在在購買身價,購買服務”,這樣就首先擊破了客戶的高頻率障礙。

  跟顧客溝通的技巧四、通過“利、情、理”進行說服溝通

  企業要通過“利、情、理”與客戶進行說服溝通。“利”是指對人有好處;“情”是指與對方進行有效的情感投入,站在對方的角度看問題;“理”是指理性介紹,不要誇大其詞,貨真價實。

  跟顧客溝通的技巧五、不同人際風格型別的客戶溝通方法

  1.與完美型客戶溝通

  完美型客戶經常會說“你有沒有考慮到……萬一……”,對待這樣的客戶,需要將計劃書準備充分,內容包括來了多少客人、停車位在哪裡,甚至去洗手間有幾步路都要設計好,因為這類客戶要求非常高,甚至具體到計劃書的每一個標點符號。

  2.與活潑型客戶溝通

  對待活潑型客戶要換一種方式,這類客戶通常只看計劃書中自己想看的內容,其他內容隨便翻翻,不會關注得很具體。但與其打交道時要注意內容的新穎性,給人耳目一新的感覺,做出的方案要千變萬化,讓對方產生興趣。

  3.與力量型客戶溝通

  力量型除了幹好自己的工作之外,還喜歡指揮別人幹好工作,甚至去幫助別人幹工作。與這類客戶打交道時不要硬碰硬,否則只能自找麻煩,要帶著仰慕的心情與對方交流,展現出自己的弱勢。

  在企業中,力量型主管喜歡親力親為,一般不計後果;完美型主管不但要求自己完美,也要求別人完美,而且經常給活潑型的人潑冷水。完美型主管會替別人想到很多,讓其擔任團隊執行者或監督者,事情一定會做好。

  4.與和平型客戶溝通

  和平型客戶與世無爭、膽子很小,通常沒有大喜大怒,比較認可對方,與這類人溝通要讓他們感覺很和諧,不要提出“萬一”等詞語。

  例如,一個小玩具適合3歲~5歲的孩子,木質的,當中有一塊小東西,不能讓孩子放到嘴裡,否則會窒息。針對這個產品,完美型的人會想辦法改進玩具並貼上標誌警告,而和平型的人馬上會想“如果孩子吃下去,自己就要傾家蕩產”,會感覺很恐懼。

  在完美型、力量型、活潑型和和平型人群中,最難搞定的客戶是和平型,因為這類人做事很猶豫,不像活潑型“太好了,就這麼定了”,也不像力量型習慣於自己做主,也不像完美型在挑剔之餘總能指出問題並做出決定,和平型人不願意做主,對事情總是拿不定主意,所以不好應付。