銷售員要收集哪些客戶資料

  在獲取客戶資訊時,要充分明確自身資訊需求,積極匯聚潛在客戶資訊,要以敏銳的觸覺感知市場,洞悉自己的競爭對手,實時跟蹤動態資訊的流變,要對行業市場全貌有所瞭解。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員要收集的三個客戶資料:

  銷售員要收集的客戶資料一、大客戶基礎資料

  其為什麼樣的客戶?規模多大?員工多少?一年內大概會買多少同類產品?大客戶的消費量、消費模式和消費週期是怎樣?其組織機構是什麼樣的?我們所擁有的通訊方式是否齊全?客戶各部門情況我們是否瞭解?客戶所在的行業基本狀況如何?大客戶在該行業中所處地位、規模?並根據大客戶自身的變化,進行適當的動態管理。

  銷售員要收集的客戶資料二、專案資料

  專案資訊是評估的關鍵因素,在對大客戶實行戰略規劃時,若沒有對大客戶專案有基本的瞭解,就無從談起後面的交流合作。客戶最近的採購計劃是什麼?通過這個專案要解決的問題是什麼?決策人和影響者是誰?採購時間表、採購預算、採購流程是否清楚?客戶的特殊需求是什麼?

  銷售員要收集的客戶資料三、競爭對手的資料

  身處激烈的市場競爭條件下,不得不多關注自己的對手,以防止競爭對手突如其來的攻擊,從而影響本企業的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面:產品使用情況,客戶對其產品的滿意度,競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點,該銷售代表與客戶的關係等。

  在產品同質化和市場的趨同嚴峻的市場中,如何制勝?挖掘到客戶的實際內在需求,打動客戶;瞭解客戶的家庭狀況,畢業的大學,喜歡的運動,喜愛的餐廳和食物,飼養的寵物,喜歡閱讀的書籍,上次度假的地點和下次休假的計劃,日常行程,在機構中的作用,同事之間的關係,今年的工作目標和個人發展計劃和志向等,從心底裡讓他信任你,愛上你。

  銷售員管理客戶的方法:

  一、周全的客戶資料資料庫

  不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶的每一個細節的,所以有一個客戶的資料庫是必須的,也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫,頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難,最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄,但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫,因為它太簡單了,不能輸入您需要的客戶資料庫資料,不能滿足日常工作需要。如果您樂意,可以到網上搜索一下,有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

  二、將客戶分組

  客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

  在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組,然後用不同的策略予以特別對待,或根據利潤大小來分配工作時間,贏得更多的商業利潤。

  不同的行業,衡量的標準不一樣。比如金融行業,看客戶是不是購買了很多不同的理財產品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢多少,以此來評判客戶價值的高低。

  您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣,並詳細地記錄下來,這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶很高的評價。

  三、客戶維護的二八理論

  人的生命是有限的,時間更是寶貴的,如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示,並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

  在很多行業,20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反,很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價,但卻是值得的。另外,80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源,對於他們,企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的,但能維護企業規模,企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵,他們為什麼會忠誠這個品牌,該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠,來產生企業的利潤。

  有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”,這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶,企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷,這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然,對於那些有潛力的、高價值的客戶,則要提高他們的忠誠度,使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

  四、客戶維護成敗分析

  對於流失的客戶,首先要找到問題的癥結所在:客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在,而不是放在流失的客戶身上。之後,根據發現的問題深度挖掘,對症下藥。譬如某某銷售經理,發現客戶對他們的服務不滿意,訂單下滑。調查後才知道,由於公司要上市,增加大量的制度和審批手續,客戶嫌麻煩,而且覺得他們花費了太多的時間,更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後,公司及時改變處理方式,以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

  五、經常聯絡或回訪客戶

  傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情,千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了,畢竟這是中國的傳統!

  部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流,並帶上公司的小禮品,關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址,畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額,引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時,銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求,以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品,創造再銷售。

  另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性,這是面見客戶時必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶的表現。