白酒的營銷策劃

  白酒又名燒酒、白乾,是中國的傳統飲料酒。據《本草綱目》記載:“燒酒非古法也,自元時創始,其法用濃酒和糟入甑,蒸令氣上,用器承滴露。”由此可以得出,我國白酒的生產已有很長的歷史。現在,就來看看以下兩篇關於吧!

  白酒行業營銷策劃方案

  白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,大部分企業仍處於粗放式狀態,很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間,只要有企業能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環節進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收穫。

  根據筆者近幾年的市場工作經驗,借鑑其他行業的運作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運作。

  白酒營銷策劃方案一:鋪貨:實行地毯式鋪貨方式

  對於終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段,企業協同經銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

  一地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點:

  1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢巨集大,對每一片區域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

  2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商,一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

  3、密集營銷策劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。

  4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統而細緻,且要求一步到位。

  二實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵:

  地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性,增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點。

  1、認真挑選經銷商

  要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,必須有經銷商的協作,以經銷商為主,同時廠方配合經銷商主動出擊,充分發揮經銷商的網路優勢。

  經銷商要有吃苦耐勞的實幹精神,要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛,以保障營銷策劃運輸服務。

  挑選經銷商時,要選擇有終端經營意識,有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

  2、制定明確的鋪貨目標和計劃

  在“鋪貨”之前,應由業務員進行踩點調查,掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵,包括產品批零差價,貨款支付方式,同類產品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨物件的分佈狀況。

  根據調查結果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業務員有章可循。具體明確如下專案:

  a、要在哪一塊區域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什麼標準;f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼;g、預估鋪貨產品的數量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。

  3、鋪貨人員的選拔、訓練

  鋪貨人員應具有豐富經驗,有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

  在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規的訓練,避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。

  仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

  4、鋪貨人員的組織分工

  實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。

  5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

  為調動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。

  “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容:

  a、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品;

  b、業務員的獎懲辦法。

  白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:

  鋪貨獎勵政策不能有漏洞

  如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鑽政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業的初衷,白白地增加了促銷成本。

  為防止批發商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

  避免造成低價出貨的印象

  在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區,否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。

  協調好經銷商

  鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的,要求經銷商要有遠見,不能侵佔促銷品,使其落到實處。

  7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支援

  鋪貨時配合適當的廣告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

  8、做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理

  貨鋪到位以後,產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。

  回訪的目的是銷售動態,讓客戶感到你的關心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映,找出存在的問題和不足,為以後推廣思路的調整找到根據。

  同時,加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品,店主很難關照到每一個產品,因而需要業務員主動出擊。每個點每週至少理貨一次,好的點每兩三天理一次,要把產品擺放得整整齊齊,將產品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產品的可視性,給消費者強有力的視覺衝擊,會使零售店的銷量增加。

  如果鋪貨以後,對其不再理睬,這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等於自己給自己斷了退路。

  

  20xx年,在中國白酒全行業業績下滑的大背景下,內蒙某國營白酒企業,其市場節節失守,經銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發品牌活力,逆勢而上,再現昨日輝煌。

  一、營銷診斷

  20xx年初,泛太開始和該白酒生產企業正式合作。合作開始,專案組首先進行深入的企業內部診斷和外部市場調研,發現低價格產品佔銷售額的大部分,企業利潤微薄;經銷商信心嚴重不足,部分業務人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現象,品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點落伍了;產品線混亂,產品種類竟多達100多種。

  該白酒需要全面、系統的啟動,是一個非常龐大的系統工程,但是之所以出現以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統的真正以市場為核心,以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革,品牌的建立更是需要系統規劃,從長計議,但是市場不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場份額在下降,經銷隊伍信心在下降,市場迫切需要啟動,客戶迫切需要新的局面。

  二、啟動營銷

  啟動意味著變革,如何讓該白酒迅速的復甦,同時又不會引發市場動盪,這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業共同成長,共創輝煌的實戰經驗,我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業績的營銷模式。

  通過抓關鍵驅動因素,讓企業以小的投入迅速獲得大的回報,幫助企業在市場上迅速建立競爭優勢,真正實現“四兩撥千斤”。

  三、策略制定

  該白酒企業要在市場上迅速獲得優勢,可能將戰線拉得很長,拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是採用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對競爭對手的薄弱環節和地區,集中力量,運用整合營銷傳播,使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業的戰略目標得以順利的實現。

  一集中的策略

  1、產品開發的集中

  抓重點品種,樹明星產品。整合產品線,砍掉滯銷產品,將100多種產品縮減到10-20種。

  2、目標市場的集中

  將目標市場分為

  a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進行推廣,運用區域市場搶佔第一戰術迅速在市場上搶佔戰略制高點,建立樣板示範市場。

  3、傳播與促銷的集中

  以整合營銷傳播為手段,以產品的核心價值和形象為整合點,使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中,使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。

  二差異化策略

  1、形象差異

  塑造鮮明品牌形象,強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此,我們重新為該白酒設計了全新的標識。

  2、營銷差異

  經銷商消費者平時難以獲得白酒知識,而一般白酒生產企業在白酒知識服務方面往往疏於耕耘,我們率先提出白酒知識營銷。

  3、價格差異

  針對不同品種的市場競爭情況,不同產品之間適當拉開價格差距,以不同的價格策略進行銷售。

  4、品牌傳播差異

  白酒在市場運作時,利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場的領導地位。

  5、終端差異

  業務人員終端促銷粗放,不能深入瞭解消費者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業務人員的培訓教育,使之成為專家型銷售人員。

  6、銷售管理差異

  明確流程和規範,加強管理,強化企業對銷售網路的控制力度,使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來,成為利益共同體,實現雙贏的目的。

  四、策劃成效

  1、市場重新啟動,經銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產品,並積極配合和支援企業舉行的各種活動,秋季訂貨會突破性的達到4000萬,當年銷量歷史性的增長了8000萬,實現2.9億的營業收入。

  2、產品結構日趨合理,企業抓大放小,主流產品銷量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產品成為市場中勢頭凶猛的黑馬。

  3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出,重新回到了領跑的位置上。在白酒行業普遍低迷的今天,這個成績是令人驚奇的。