談判高手都是這樣溝通的

  在一般情況下,談判在表現形式上往往只是語言交鋒的過程,但實質上談判是一場心理戰。在談判中如何察言觀色,把握對方的心理,潛移默化地影響其感情因素,都關係到談判的成敗。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  談判,就好像棋局上的博弈。在這場博弈中,除了比拼雙方的實力,還需要比拼雙方的意志和耐心。

  在很多棋類比賽中,那些賽前被人看好的棋手常常在陰溝裡翻船,輸給水平不如自己的棋手,其重要的原因就是心理素質不過硬。談判也是如此,博弈的輸贏並非完全取決於雙方的實力。因此,作為一個談判者,無論與強勢的對手對壘,還是和弱勢的對手過招,都必須記住:在談判中,重要的不是實力上打倒對方,而是在心理上戰勝對方。

  談判可說是一場極其微妙的“心理戰”。在談判的過程中,恰當的心理策略能夠幫助談判者取得成功,使得談判行為的效率最大化,從而創造驕人的業績。

  談判本身無所謂輸贏,真正的輸贏只是談判雙方的心理認知——我覺得在這次談判中,我提出的條件基本都實現了,我就贏了。因此,要想獲得談判的勝利,關鍵一點就是從心理上戰勝和征服談判對手,改變對手的心理認知,進而從心理上打敗對手。

  在服裝賣場,一位女顧客看中了一條裙子,它的款式還不錯,但布料質地不太好,做工有些粗糙,標價三百元。她有些猶豫,繼續往前走。很快,她又看到了一條款式類似的裙子,這一條布料和做工都讓她滿意,只是標價是四百元。由於款式她很喜歡,布料和做工都屬上乘,所以她覺得四百元挺值的,商場裡同樣的裙子要賣六百元以上。

  這時,她會用四百元直接買下來嗎?當然不會。首先,她會考慮四百元的報價是不是有水分,因為她不想做冤大頭,而且多給了錢還會被人家嘲笑。其次,她很想知道對方的底價是多少,她希望用最低的價格買。於是,她就開始進行價格談判:“四百元太貴了,那邊一樣的裙子,只要兩百元。”

  賣場促銷員是一位新來的員工,沒有對市場情況進行調查,而且老闆說進價一百五十元。一聽女顧客一開口就討價還價,並且對同類的裙子價格那麼熟悉,促銷員心裡不免有些心虛,於是說:“兩百元連進價都不夠。”女顧客根據促銷員的聲音和表情判斷這條裙子進價不到兩百元:“我以前是做服裝生意的,像這樣的裙子最多一百五十元。”

  促銷員一聽,臉瞬間變紅,怎麼顧客知道進價呢?她連忙說:“算了,我們不掙錢,一百五十元吧,賣了。”女顧客非常得意地用進價買了一條自己滿意的裙子。

  案例中的女顧客是個談判高手,她很熟練地洞悉了促銷員的心理,一而再,再而三地還價,從而使她在談判中佔據主動,促銷員完全處於被動狀態,結果買到了物超所值的裙子。

  在銷售談判中,經常會遇到心理戰。心理戰類似於“不戰而屈人之兵”,通過攻克對手的心理防線把對手擊垮,使對手潛意識裡希望儘快完成談判協議,並由此做出退讓。

  其實,很多談判在表現形式上往往只是語言交鋒的過程,但實質上是心理的較量。在談判中如何察言觀色,把握對方的心理,潛移默化地影響其情感因素,都關係到談判的成敗。

  有經驗的談判高手指出,當談判真正開始後,就進入了心理戰。對於這場心理戰,談判者的臨場反應很重要。要順利達到自己的目標,就得掌握奧妙的人性心理,看穿對方的伎倆,避免吃悶虧。

  1、別太在意這次談判

  若對方問你,這筆交易對你來說重要嗎?如果你說“很重要”,那你可以準備離開這場談判了,因為你已落入下風。你應該斬釘截鐵地告訴對方:“我當然希望達成交易,但如果無法達成,還有其他物件可談。”當然,這不是要你表現出完全不在乎的樣子,否則會讓對方感覺不受尊重。

  2、主動掌控談判速度

  談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度,你就要刻意放慢速度;如果對方希望放慢速度,你就得加快速度。一方面不讓自己受制於人,另一方面也可以觀察對方的反應。

  3、對對方的話抱懷疑態度

  對方在談判桌上說的話或是提出的證據,你都必須持懷疑的態度,因為很多時候他們說的不是事實,只是一種談判技巧。

  4、假裝沒聽見對方的威脅

  在談判中,你可能常常聽到“我只能付這麼多”“要就接受,不然就結束”“這就是我的底線”。面對這些話,你要保持鎮定。這很可能是對方的“恐嚇詞”,如果你露出一絲的破綻,就可能中了對方的圈套。

  tips:

  俗話說:“言多必失。”話說得太多,常會不自覺地暴露某些弱點,比如對方可能抓住你的語病,反過來當談判籌碼。透露太多資訊,只會讓對方更容易看穿你的底線。