業務溝通技巧有哪些

  在銷售的時候,業務員和客戶之間應該怎樣溝通呢?下面小編整理了業務溝通技巧,供你閱讀參考。

  業務溝通技巧:文化層次較低的潛在客戶

  這類人易接受感性認識,需要以低層次的生理、安全與交際需要為主,在說服與宣傳時宜強調產品與直銷的利益,強調產品的優點和特點以及良好的售後服務。說話時可以直截了當,但語言要通俗,要反覆講解,如果能配以示範,則更有效果。

  對這一類人,鼓動性的語言往往是很得人心的,如果動員他們成為你的直銷員,那麼在方法上,你要多傳授,不但要手把手地教,而且要不厭其煩。這些人的特點是積極、主動,沒有後顧之憂,但在語言方面不一定有符合標準的修養。因此,要引導他們多參加相關的培訓學習,努力提高他們的文化素質。

  業務溝通技巧:文化層次較高的潛在客戶

  這類人易接受理性知識,對感性的知識幾乎不用講解他們就會心領神會。他們的需要層次較全面,既有低層次的生理、安全需要,也有高層次的尊重,自我實現的需要,但以後者為主。因此,在說服與宣傳時宜強調產品與直銷工作本身的意義。對於商品本身的知識,有的他自己就能瞭解,有的只要簡短說明就可以了。

  這類人有一個很大包袱——放不下面子,因此,要有針對性地作些解釋,強調知識分子社交的重要性。知識分子的社交圈子比較狹窄,直銷是他們擴大聯絡、發展自我的良好機會。當然,知識分子也有他們的優勢,如理解力強,口才好,如果充分發動其社會關係,直銷業務也會很成功。

  業務溝通技巧:陌生的潛在客戶

  對從未見過面的陌生人,一種是通過別人介紹,你腦子裡已經有了印象;另一種是偶然遇到,你還來不及建立起印象。即使有了印象,也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認識,對他們你當然不能開門見山談直銷,但是你可以先了解物件,建立起交談的氣氛來。瞭解的方法很多,你可以從他的辦公室的裝飾、擺設,或家裡的壁畫、傢俱,探索出對方的資訊,也可以從對方的交談習慣,體語資訊加深對對方的瞭解,留心對方的面部表情,包括眼神、動作、態度的變化;當然,對方也在認識你,觀察你,如果你能留給對方一個好的印象,談話也許會有較大的進展。

  什麼時候能進入直銷話題,這要靠自己把握火候,既不能操之過急,也不能遲遲不發問。當你把話題轉到直銷上來的時候,千萬不要讓對方產生一種你是為了推銷商品而來的感覺,從而產生一種上當受騙的感覺和牴觸情緒。而要讓對方感到你是在向他指出一條致富之路,向他介紹一件對他極有用的產品,至少要讓他感到你是在向他諮詢一件商品。如果對方已表現出反感或不耐煩,你還在那兒喋喋不休,只會起反作用,這時就要轉變話題。

  業務溝通技巧:固執的潛在客戶

  固執的人一般個性都較強,他們總是深信自己一貫正確,喜歡與人爭執,特別是當有第三者在場時,他們是不肯罷休也不肯後退一步的,甚至不惜強詞奪理,喜歡感情用事。但他們有時也會感到孤獨,常有心服口不服的表現。

  在與這類人交際時,最好是順著他的思路見機行事,而不要引起爭執,不要奢望能一次說服對方,特別是當對方的觀點與你不一致時,這時最好的辦法是耐心地聽對方說,揣摩他的心理,順著他的思路發展或引申,即使要使對方改變態度,也要善於採用迂迴戰術,使對方不知不覺地改變態度。如發現再談下去會引起爭執,不如中斷談話,把友誼留下來,讓時間潤滑他。

  業務溝通技巧:高傲的潛在客戶

  高傲者大多固執,而且往往自命不凡。對予不同的勸說往往不屑一顧,對於你的交際願望,常常不是用平等的態度,而是用居高臨下的態度,因此往往會挫傷別人的自尊心。他希望對方能夠重視他、肯定他;高傲者實際並不精明,他們往往自恃自己或有權有勢,或有一定背景,有一定經歷。失去了這些,他們就會成為紙老虎,實際內心較空虛。他們害怕暴露缺點與不足,害怕受到傷害,怕別人瞧不起。

  與這種人交際,一是不要觸動他,表示你的禮貌與尊敬,但也不要卑躬屈膝,要保持不卑不亢;二是在說服時要注意用詞,適當的時候給他戴高帽子,而且要揣摩他的心理,在他高興時及時地提出你的話題。

  業務溝通技巧:猶豫不決的潛在客

  恩格斯有一句話:“猶豫不決是以無知為基礎的。”這類客戶對你的宣傳和說服總是持一種懷疑的態度,他們或許曾有過類似的失敗經驗,或許對直銷及其商品信心不足,但是他們又有購買的需要,對直銷又有一定的興趣,這時的宣傳鼓動工作是十分關鍵的。

  首先,你要讓對方相信你的宣傳,讓對方感到這種宣傳的真實性,因此,過頭的宣傳可能適得其反。同時,你要尊重對方,不要對猶豫不決表示反感,更不要說:“你不要再猶豫不決!”你要認為對方的猶豫不決是合理的、明智的,是“三思而後行”的表現,採用和藹可親的方式接近他,細心觀察對方的反應,留心其體語表達的資訊,耐心地進行說服,這時多講利益,最好是談談自己加入直銷行業後的過程及感受。對他會起到一定的引導作用。

  業務溝通技巧:過分熱情的潛在客戶

  過分熱情分兩種情況,一種是天性就熱情,而另一種則是另有目的。

  因此,對於這類人,先要細心觀察,瞭解對方是屬於哪一種型別。它往往在表面上表現得極其熱切,但是他的目的可能只是給你營造一種假象,巧妙的捕捉一些資訊抓行業的“小辮子”,以便有力地對付你。

  對於這種人,首先搞清楚其目的是什麼,然後再採用相應辦法,與其溝通時隨時抓住主題,當話題偏離時及時調整,不能讓他有機可乘,抓住主動權,不感情用事。熱情當然是好事,也容易搞好關係,有利於開展業務,但自己要清醒,判斷要準確,不用刻意討他喜歡,只要表現出熱情,真誠和尊重就可以了。

  業務溝通技巧:反應遲鈍的潛在客戶

  對於反應遲鈍的人,我們更應該尊重他,儘管他節奏緩慢,決斷遲緩、優柔寡斷,可我們不能嘲諷他、打擊他,要耐心的去引導,說話速度放慢,說話要簡明扼要,明白易懂,儘量不讓對方感到吃力。說明要點是注意互相對比,最好舉例說明,突出重點以留給對方較深的印象,讓對方完全領會你的意思。而且,溝通時千萬要注意技巧,因為他不愛說話,儘量不要問些讓他為難的問題,減輕他的“負擔”。順著對方的心理循循善誘,用毅力和耐力奪取勝利。

  業務溝通技巧:疑心重的潛在客戶

  他們或者對直銷早有偏見,或者對商品的功能與質量不信任,但又不馬上相信,而是用質問來掩飾自己的不真誠。這類人存在兩類心理:一是以前曾上過當,因此存有戒心;二是他需要對運作模式、獎金分配以及管理模式等完全落實後,才能下定決心。

  對於這類人,不要指望成功,但還是要做工作,把耐心的解釋作為磨鍊自己意志與口才的機會。他注重的都是一些實質性的東西,所以對於對方提出的否定依據,不要不屑一顧,而應該耐心解釋;有的如果心裡沒有數,不要勉強爭辯,不如老老實實承認自己不知道,但一定負責解釋。對方即使拒絕,也不要失去信心,還是留有餘地為好,古語講:“精誠所至,金石為開”,如果工作做得好,這類人也可以改變態度,並且成為優秀的直銷員。

  業務溝通技巧:沉默寡言的潛在客戶

  這類人是屬於理智型性格的人,他們從不衝動,不感情用事。有的是不善言辭,有的是不喜歡錶現自己,寧願先聽你講。在聽講中,會恰到好處地提出意見、問題和要求。這類人通常分兩種,一是內向型的不善言談;另一種是頑固型,不願表露,採取積極沉默的態度。這一類人很難形成購買行為,更不願去當直銷員。如果能說服這一類人購買商品或加入直銷行列,說明你的溝通話術已經是很有功底了。

  與這類人交談時應誠懇而有禮貌,態度謙和,說話要有板有眼有分寸,不急躁,不要表現出不耐煩的情緒。有說服力的語言和事實證明往往能改變對方的態度。

  業務溝通技巧:先入為主的潛在客戶

  這類人一般都機敏過人,他們對直銷或直銷商品早有所聞,甚至聞之較多。因此,你一提直銷,他的話比你還多,引經據典比你還強,他們的態度有持肯定的也有持否定的。持肯定者,會有一種居高臨下的姿態,好像你在直銷上只是他的小弟弟;持反對者則是一副不屑一顧的面孔,使你處於尷尬境地,他反而以此為榮,以此為樂。

  對這一類客戶,一是要不卑不亢,不要被其先入為主的氣勢所嚇倒;二是要抓住利益這一王牌,反覆強調直銷的利益所在。只要以誠相待,還是可以交上朋友的。這些人的公關能力、交際能力均較強,口才也不差,是很理想的直銷員。

  業務溝通技巧:忠厚老實的潛在客戶

  這類人對宣傳與推銷都較為相信,會很快形成購買行為,也樂於加入直銷行列。但這類人一般情況下除了自己的購買外,很難再去推銷或發展直銷員。這類人能吃苦,能幹活,但不善言辭,應變能力也較差。

  對這類人可以讓其多加學習,多帶在身邊,或對他的工作多加指導,讓他在實踐中揚長避短,逐漸鍛鍊成為一個合格的直銷員。