拉丁美洲人談判風格

　　不同國家談判人員特點也不相同，二拉丁美洲人的談判風格又是怎樣的呢?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　拉丁美洲北美同處一個大陸，但人們的觀念和行為方式卻差別極大。

　　談判專家曾這樣描述他們：一個北美人已急著想落實計劃時，拉美人卻剛開始認識你;當北美人想大展鴻圖時，他們卻剛想怎樣開張;當北美人想讓他們的產品佔領整個拉美市場時，拉美人卻只關心在國內領土上自己掌握的那一小部分開啟銷路

　　。由此，你可以清楚地看出他們之間的差別是什麼。一般來講，拉美人的生活節奏比較慢，這恐怕是開始非工業化國家的特點。這也在談判中明顯地表現出來。首先，與拉美人做生意，要表現出對他們風俗習慣、信仰的尊重與理解，努力爭取他們對你的信任。

　　同時，避免流露出與他們做生意是對他們的恩賜，一定要堅持平等、友好互利的原則。其次，由於拉丁美洲是由眾多的國家和地區構成，國際間的矛盾衝突較多，要避免在談判中涉及政治問題。第三，在中南美國家中，各國政府對進出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。一些國家對進口證審查很嚴，一些國家對外匯進出入國境有繁雜的規定和手續。

　　所以，一定要進行認真調查研究，有關合同條款也要寫清楚。以免發生事後糾紛。第四，和處事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人顯得十分悠閒、樂觀，時間概念也較淡漠，他們的悠閒表現為眾多的假期上，常常在洽商的關鍵時刻，他們要去休假，生意就只好等休假完了再商談。拉美人也很看重朋友，商業交往常帶有感情成分。第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之後又要求修改，合同履約率也不高。

　　特別是不能如期付款。另外，這些國家經濟發展速度不平衡，國內時常出現高通貨膨脹率。所以，在對其出口交易中，力爭用美元支付。

　　最後，拉美地區國家較多，不同國家談判人員特點也不相同。如阿根廷人喜歡握手，巴西人以好娛樂、重感情而聞名，智利、巴拉圭和哥倫比亞人做生意比較保守等。總之，只要你不去幹預這些國家的社會問題，耐心適應這些國家人做生意的節奏，你就會同拉美人建立良好的個人關係，從而保證談判的成功。

　　與拉丁美洲人談判的談判技巧

　　***1*** 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　***2*** 談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　***3*** 只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。

　　***4*** 儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支援同時還可節省時間與旅行的開支。

　　***5*** 放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

　　***6*** 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　***7*** 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　***8*** 儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

　　***9*** 儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

　　***10*** 儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

　　***11*** 以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　***12*** 不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。