常見的銷售問題

　　能恰到好處地處理問題，這不但會對你當下工作有效進行有促進作用，而且也有助於你以後能機智地解決不可預知的難關。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　的三個技巧

　　技巧一：認同+陳述+反問

　　這是經典的異議處理公式，比較通用。不論客戶說任何反對意見，你都要先學會認同。而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的忌諱。這裡所說的“認同”，不是贊同客戶的意見都是對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認同語包括“那沒關係”，“那很好”，“您這個問題提得很好”。

　　在認同之後，再說說你的答案，不同的反對意見型別有不同的處理模式。對於客戶不正確的意見，你要用正確的資訊進行糾正;對於客戶的不相信，你要學會用第三方或權威機構出具的事實進行論證說服;

　　在所有的反對意見中，最多的就是不滿意類了。對於不滿意類別，大部分客戶是看到了或感覺到了產品的不足之處，但有可能沒有看到產品的優勢。所以你在部分首先要學會承認客戶的意見，並讚美客戶的專業和直接。客戶心裡也清楚：世界上肯定沒有十全十美的產品或服務，一定是尺有所長，寸有所短的。你只要強化你的優勢，並說明該優勢對客戶的利益，讓客戶不要糾纏在你的弱點上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時候，主動暴露自己的不足發而能為你們的誠信加分。在處理不滿意類別的反對意見中，經常用到的套路有很多，比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。。”

　　技巧二：忽視法

　　所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關係時，您只要微笑地同意他就好了。

　　對於一些“為反對而反對”或“只是想表現自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認真地處理，不但費力，有時還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達的慾望，就可採用忽視法，迅速地引開話題。

　　忽視法常用的方法如:

　　“是的，不錯”

　　“沒想到王總這麼有研究”

　　幽默地附和一下等等。

　　技巧三：以彼之道，還施彼身

　　該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的主要理由進行說服。基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回覆說:“這正是我認為您要購買的理由!”如果銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。

　　這個方法在保險業經常使用。客戶說:“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒有錢買保險。”銷售人員:“就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。”

　　提高業務員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什麼是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就範，獲得利益後暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，並採取控制措施，銷售就難免出現危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯絡，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節後，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣柺、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的物件，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!