房地產銷售的培訓知識

　　想成為一名戰無不勝的房地產銷售人員嗎?下面就讓小編為你們介紹一下吧。

　　一

　　什麼是房地產市場?

　　狹義概念：房地產商品進行交易的地方或場所。

　　廣義概念：包括土地的出讓、轉讓、抵押、開發、房地產買賣、租憑、轉讓、互換、抵押以及一些與房地產有關的開發、建築、修繕、裝飾等勞務活動。

　　二

　　房地產市場包括哪些種類?

　　***1*** 房地產一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流市場，由政府直接控制和壟斷經營。

　　***2*** 房地產二級市場：是增量房地產交易市場，指房地產經營者與房地產使用者的縱向流通市場。

　　***3*** 房地產三級市場：即有量房地產交易市場，是房地產所有者將房地產使用權或所有權再轉讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬於消費市場的重新配置。

　　三

　　房地產市場有什麼特點?

　　***1*** 經營物件的非流動性：房地產主要經營物件是房產和土地的使用權，而房屋和土地都是不動產，具有不能作空間位移的物理屬性。

　　***2*** 流通形式的多樣性：指房地產流通的具體形態和方法，城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信託等，城市土地使用權的流通形式主要有出讓、轉讓、出租等。

　　***3*** 市場的統一性：指房地產市場和地產市場的融合性，在房地產交易中，任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。

　　***4*** 市場的區域性：此區域性是由房地產商品的差異性決定的。由於其性質和其所處的城市區域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

　　***5*** 供給的稀缺性：至房地產市場是一個供給稀缺的市場，一方面是人口的不斷增加，需要也相應的增長，另一方面是土地作為不可再生資源，基於需求其數量基本上是恆定的。

　　四

　　接聽電話

　　1、基本動作

　　***1*** 接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“你好，xxxxxx”，而後開始交談。

　　***2*** 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙的溶入。 ***3*** 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊;

　　第一要件，客戶的姓名、地址、***等個人背景情況的資訊。

　　第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。 其中，與客戶***的確定最為重要。

　　***4*** 最好的做法是，直接約客戶來現場看房。***電話裡永遠沒有直接成交的客戶***

　　***5*** 馬上將所得資訊記錄在客戶來電錶上。

　　注意事項

　　***1*** 銷售人員正式上崗前，應進行系統培訓，統一說詞。

　　***2*** 廣告發布前，應實現瞭解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。

　　***3*** 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2、3分鐘為限，不宜過長。

　　***4*** 電話接聽時，儘量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

　　***5*** 約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。

　　***6*** 應及時記錄客戶相關資訊

　　五

　　房屋面積分為哪幾類?

　　***1*** 實用面積***淨面積***：它是建築面積扣除公攤面積及牆體柱體所佔用的面積後的淨使用面積，俗稱地磚面積。

　　***2*** 建築面積***套內面積、軸線面積***：包括房屋居住可用的實用面積、牆體柱體佔地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。

　　***3*** 公攤面積：是指建築物的樓梯、外牆、首層大堂及小區內其他一些配套設施的公攤面積。

　　六

　　拜訪客戶注意事項：

　　***1*** 開場白

　　***2*** 手勢、坐姿、禮儀、禮節

　　***3*** 產品效能特點

　　***4*** 留取客戶意向需求

　　七

　　基本營銷素質：

　　***1*** 善於溝通，勤奮專業

　　***2*** 思想積極，好學上進，為人正直

　　***3*** 專業知識

　　***4*** 銷售技巧

　　***5*** 服務意識

　　***6*** 職業道德

　　***7*** 良好的心理素質

　　***8*** 良好的儀容儀表，言談舉止，待人接物