關於電話預約的語言技巧和溝通策略

　　約見客戶的方法有許多種，而電話預約是最主要的方式，也是最經濟、最方便的方式。電話預約在銷售過程中佔著非常重要的地位。而且電話約見客戶也有很多優點：

　　一是可以直接與客戶約定見面時間;

　　二是訪問之前先通過電話聯絡一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空;

　　三是應用電話聯絡，可以不受上班時間的限制，增加了聯絡的機會。不“打”不相識，銷售人員與客戶見面都是從電話預約開始的。

　　那麼如何恰到好處地預約客戶呢?需要你靈活運用以下技巧和策略：

　　一、電話預約前做好充分準備

　　1.準備好客戶名單

　　客戶名單上要標明目標客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經理”等，可問電話接線人誰是你要找的人，然後讓他把電話轉給本人。

　　2.選擇好電話預約的時間

　　電話預約客戶時要考慮什麼時間最合適。一般來說，最好儘量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以後比較方便;雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便;銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以後比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……

　　3.準備好交談的內容

　　最好把電話預約交談的內容放在手邊，有利於表述。也可以利用一個錄音機進行反覆練習，並注意表達方式。

　　二、掌握電話預約的語言技巧

　　電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下語言技巧：

　　1.電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。

　　2.打電話時，嘴脣要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。

　　3.電話預約要注意語氣、語調和語速，儘量微笑著說話，對方會注意到你說話語調的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

　　4.講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。

　　5.講話時，要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽對方講話。

　　三、電話預約的溝通策略

　　電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下溝通策略：

　　1.介紹你自己和你的公司

　　電話預約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。

　　2.切入談話主題要及時

　　你可讓權威人士推薦，或用商業知名人士的觀點匯入主題，或用其他媒體或行業的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經理在一起，他說您可能對我們的新款印表機有興趣。”這樣，既可以儘快切入主題，又可以使對方感到可信。

　　3.激發客戶聽電話的興趣

　　激發客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經結束通話電話，那樣預約客戶的目的就難以達到。比如，“我們公司最近推出一種新裝置，可以降低您目前生產中30%的成本費用。”“若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎?”

　　4.避免電話預約的誤區

　　電話預約的目的是通過簡短的資訊交流激發客戶的興趣，確保預約的成功。當客戶想了解更多時，你可以告訴他： “要想更全面地瞭解清楚，需要更多的時間，我想和您談談。”電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約，如：“如果你明天有時間，或許我們可以見個面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話，我明天下午過去。”等。

　　總之，電話預約客戶是一門藝術，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經驗，以確保萬無一失，增大預約成功率。

　　專家點撥

　　電話預約的主要目的是激發客戶的興趣，達到約見客戶的目的，而不是強迫對方在不熟悉產品的情況下接受你的銷售。因此，當你電話預約客戶時，切記一定不要抱著推銷產品的心理，你的目標應該是去安排一個約會，並不是要在當時銷售產品或服務，除非你當場就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關於產品和銷售的細枝末節。如果你無法抑制在電話中向客戶推銷產品的企圖心，那麼，這次電話預約無疑會使你的銷售無疾而終。