銷售員如何創造客戶需求

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員創造客戶需求的七個方法：

　　銷售員創造客戶需求的方法一、假如不買所帶來的壞處和損失

　　比如說，賣美容化裝品的，如果你不改變這種現狀，你會如何如何……家庭、事業、自信……講得非常恐怖。

　　銷售員創造客戶需求的方法二、反覆不斷地用利益轟炸顧客

　　俗話說得好：“三人成虎，眾口鑠金”這句話的意思就是說，如果有三個人都說這隻狗是老虎，那就是老虎;大家都說這塊石頭是金子，那這塊石頭就變成了金子。如果不斷地用利益去刺激影響顧客，讓他耳濡目染，很多顧客就會招架不住，產生認同。廣告為什麼要在電視上長年累月的打，就是反反覆覆地對顧客進行轟炸，使他產生認同。

　　銷售員創造客戶需求的方法三、用預期缺貨、漲價來促使顧客立即行動

　　比如，打折三天、優惠期、即日有獎、凡在……日前購買八折優惠，等等　6、用競爭者採取的行動來逼顧客立即行動。

　　比如說，現在我們這個產品很好，某某公司他們都買了，意思就是說，你再不買，你就要落後了。

　　銷售員創造客戶需求的方法四、與突變的、明顯低於市場的價格來引誘顧客

　　如，人都有貪便宜的心理，所以，很多商家都使用這招。什麼揮淚甩賣、血本清倉、法院拍賣、抵債商品，餘貨半送半賣等等。

　　銷售員創造客戶需求的方法五、藉助親朋好友，以情銷售

　　比如，最早做保險搞直銷的人都是通過先從親朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，經不起親朋好友的遊說，最後買了一堆自己並不需要的產品。

　　銷售員創造客戶需求的方法六、以弱勢地位感動顧客

　　有一年中秋節，我在西直門被一個柱著柺棍的殘疾小夥子攔住了：大哥，你好!中秋節快樂!我是賣成功學圖書的，今天還沒有開張，大哥，我看你像個成功的文化人，買一本去吧，我也好回家過節。說得有點可憐兮兮，發善心，就買一本吧。好日子不要掃興。

　　銷售員創造客戶需求的方法七、以強勢地位脅迫

　　比如說，有的公司打著政府，或者某職能權威部門的旗號，強行推銷書籍、產品等，你懾於他的權威，不敢不買。當然，如我們要幹一些正義性的、公益的、潮流性的、為多數主流界普遍認同的，我們也可以採取這種強勢脅迫的辦法，強行要他接受。

　　比如說，有些大型的商場、超市、賓館，必須買消防器材，滅火器，汽車排尾器的改裝，不裝就不能上路，綠色食品必須有3C認證才能擺上貨架，經濟人必須經過考試，拿到我這個證你才能上崗。等等。

　　銷售員探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。