國際商務談判中的禁忌

  談判前收集有關情報***,才能採用相應的談判策略、方法,有針對性地制定相應的談判方案和計劃。總之,跨國談判的背景下,掌握一些異域文化,瞭解,架起了商務交往中溝通和理解的橋樑。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  一、忌欺詐隱騙

  有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭,在具體洽談時,不顧客觀事實,欺、詐、隱、騙,依靠謊言或“大話”求得自身的談判優勢。如一位業務員同一家商店進行推銷洽談,業務員為了促銷,在介紹產品質量時聲稱已經獲得“省優”和“部優”,商店看樣後認為有一定市場,於是雙方達成買賣意向。商店後來瞭解到這種商品既非“省優”也不是“部優”,產品雖適銷,但商店也怕上當受騙,於是未予簽訂合同,一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破,不僅會破壞談判雙方的友好關係,使談判蒙上陰影或導致談判破裂,而且也會給企業的信譽帶來極大損失。所以說,談判語言應堅持從實際出發,應給對方誠實、可以信賴的感覺。

  二、忌盛氣凌人

  有的談判者由於自身地位、資歷“高人一籌”,或者談判實力“強人一等”,在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情,使對方產生對抗或報復心理。所以,參加商務談判的人員,不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業實力多強,只要和對方坐在談判桌前,就應堅持平等原則,平等相待,平等協商,等價交換。

  三、忌道聽途說

  有的談判者由於與社會接觸面大,外界聯絡多,各種資訊來源渠道廣,在談判時往往利用一些未經證實的資訊,作為向對方討價還價的依據,缺乏確鑿證據的實際材料,其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講,也會使對方感覺到你不認真、不嚴謹、不嚴肅,不值得充分信賴。因此,特別在商務談判中,更應避免用“據說”之類的字眼。

  四、忌攻勢過猛

  某些談判者在談判桌上爭強好勝,一切從“能壓住對方”出發,說話鋒利刻薄,頻繁地向對方發動攻勢,在一些細枝末節上也不甘示弱,有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的,極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞;遇到涵養較深的人,儘管暫時忍讓,讓你盡情表演,但他欲擒故縱,到關鍵時刻將迫使你付出代價;遇到強硬、進攻性很強的對手,小的進攻就會惹起更大的反擊,反而對自己不利。因此,在談判中說話應該委婉,尊重對方的意見和隱私,不要過早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子,避免言語過急過猛,傷害對方。

  五、忌含糊不清

  有的談判者由於事前缺乏對雙方談判條件的具體分析,加之自身不善表達,當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時,或者語塞,或者含含糊糊、模稜兩可,或者前言不搭後語、相互矛盾。模稜兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質不高”的感覺,也容易使對方鑽空子,使自己陷入被動挨打的境地。所以,談判者事前應做好充分的思想準備和語言準備,對談判條件進行認真分析,把握住自身的優勢和劣勢,對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時做一些必要的假設,把對方可能提出的問題和可能出現的爭議想在前面,這樣,在談判中不管出現何種複雜局面,都能隨機應變,清楚地說明自己的觀點,準確明瞭地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協議時,能夠把握關鍵,使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。

  六、忌以我為主

  在商務談判中,有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時不夠專注;有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了,而不考慮對方的反應和感受;尤其當洽談某些交易條件時,只站在自己的立場上,過分強調自身的需要,不為對方著想,這種做法是很不禮貌的,極容易引起對方的反感。

  所以,談判者應學會傾聽別人談話的藝術,對別人的談話應表現出濃厚的興趣,多進行一些角色互換,語言應委婉,留有商量的餘地。這樣既表明自己有修養,容易贏得對方的喜愛,同時也能更好地瞭解對方,摸清對方的底細和意圖,一舉多得。

  七、忌枯燥呆板

  某些人在談判時非常緊張,如臨大戰,說起話來表情呆板,過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務談判不同於某些對抗性很強的政治談判,它是一種合作性的交往,應該在一種積極、友好、輕鬆、融洽的氣氛中進行。因此,談判者在正式談判開始前應善於建立一種良好的談判氣氛,在正式談判過程中也應恰當地運用一些比喻,善於開一些小玩笑,使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創造並維持一種良好的談判氣氛,這劉‘整個談判格局及前景是會起到重要的促進作用的。