採購與供應商談判技巧

  採購員與供應商在討價還價時,採購員可以在無關緊要問題上做出的適當讓步,而作為雙方讓步的交換條件,就可以讓對方在我方想要達到的目標上做出較大的讓步,這樣,既讓對方感動滿意,我方的目的也達到了。而這些都是採購員在與供應商談判的技巧, 下面小編整理了,供你閱讀參考。

  01

  談判技巧之要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對於採購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的餘地。

  談判技巧之化零為整

  採購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

  談判技巧之過關斬將

  所謂“過關斬將”,即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價意願與幅度,視議價的物件而定。感謝關注採購從業者微信公眾號因此,如果採購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若採購金額巨大,採購人員甚至可進而請求更高層的主管***如採購經理,甚至副總經理或總經理***邀約賣方的業務主管***如業務經理等***面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關係及地位崇高,甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  談判技巧之壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方佔優勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注採購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意願,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發展,因此供需關係難能維持良久。

  談判技巧之敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處於被動,有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助,那麼還價也就天經地義了。

  02

  ***1***談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備。

  ***2***談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  ***3***只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  ***4***放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  ***5***採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  ***6***必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,以緩合緊張氣氛。

  ***7***儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  ***8***儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。

  ***9***儘量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  ***10***以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。