採購與供應商談判策略

  通過溝通,瞭解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  篇1

  1. 挑毛病

  2. 千方百計說明與您要求有差異

  3. 額外的功能不要

  4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

  5. 已有的服務不需要可以減價

  6. 批量優惠

  7. 長期合作有優惠

  8. 即將降價的假設

  9. 對手的努力-降價、功能、、引起競爭

  10. 如果。。。,又怎樣

  11. 我不知道、、、

  12. 最後通諜

  a*** 只用於最後時間

  b*** 言語不要激怒對方

  13. 提供權威不可更改的檔案和證據-法律...

  14. 提出有限選擇的選單。您可以從以下中選擇...

  15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失顏面...

  16. 一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

  對策:

  a*** 合法化***檔案化***,

  b*** 無權力,

  c*** 點出他的戰術,並承認他的高明之處。

  篇2

  談判前做好充分的準備,不打無準備之仗

  談判前,採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限,以及充分了解供應商的基礎資料,如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析,進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解,對對方資訊的準確掌握,用事實說話,以資料和分析支援以及專業的職業素養,是在談判中佔據有利地位的前提。同時,要把各種談判條件按照優先順序列出,在談判時隨時參考,不遺不漏。

  控制情緒,不要輕易表露態度

  在談判中,雙方的期待值會決定最終的交易條件,無論遇到多好的價格條件,都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件,有禮貌的拒絕或持以反對意見,從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂,要成為一個好的傾聽者,同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。

  儘可能進行主場談判,佔據地利優勢

  在主場進行商務談判,最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中,日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高採購員自己的時間利用率和工作效率,而且,對於幾百幾千公里的遠距離談判,主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

  確保談判有效性,只與有權決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對方的許可權,採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣,採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時,不要單獨與一群人談判,在談判中,人數與級別與對方應該大致相同。

  以退為進,集中突出自身優勢

  如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣,如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭,或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者,那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標,讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等資訊,儘可能達成雙方都能滿意的預期。