淺談商務談判成功要素

  談判,已深入到社會生活的各個領域。如為了成交一筆買賣而進行的業務洽談;為了達成互利、互助或合作經營的協議而進行的討論磋商;為了解決某項爭端或改善與某個外部組織的關係而進行的交涉、協商和調解等,這一切活動都可以叫做談判。那麼商務談判成功要素有哪些呢?下面小編整理了商務談判成功要素,供你閱讀參考。

  商務談判成功要素:十個關鍵

  一、勾畫自己的談判對手

  談判者在談判前應認真琢磨即將見面對手的情況,如:他的需要、奮鬥目標、本人在單位起的作用、哪種人等,這些問題弄清後,面對現實,就能較好地處理自己所遇到的問題。

  二、為對方著想

  尊重對方的人格,理解對方的難處,設身處地為別人著想。

  三、尋找共同點

  談判的目的是雙方或多方都想取得利益,它不同於辯論會,不同於體育比賽,更不同於戰爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的,就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益,又要考慮對方的利益,找到利益的結合點,認定共同利益之所在,各方都能得到滿足,談判才能達成協議。

  四、建立良好氣氛

  1.談判者初次見面,就需要縮短雙方間存在的感情距離,使雙方感到相距無間

  2.如是朋友和熟人,談判者和他們間須保持一定的距離。

  五、勸說

  在談判過程中,既要了解對方,還要影響對方,通過說服,展示你的能力等使對方產生購買慾望。

  六、洽談的發展趨勢

  1.兩者脫節,或固守計劃,或無準備臨場發揮。

  2.兩者密切相關,計劃為談判服務,計劃越充分,談判的靈活程度越高。

  比較:後者可取。

  七、滾雪球邏輯

  如果你要使對方同意你的觀點,最好使用體溫的方法開始洽談,而不應採用陳述方法,提出問題,並創造一個機會,使對方做出肯定的回答,如連續三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。

  八、準備第二奮鬥目標

  為保證談判的有效性,要設定談判目標,同時要準備第二奮鬥目標。

  九、緩和洽談氣氛

  十、抓住成交時刻

  在談判中,只有得到對方的最後的確認,才說明談判獲勝。

  商務談判成功要素:拒絕的藝術

  一、為公司的政策所禁止

  二、無法得到詳細的資料;

  三、以某種方式提供資料,使即些資料根本不起作用;

  四、找藉口長期地拖延下去;

  五、向對方解釋無法提供資料的原因,例如,防止商業祕密或者專利品資料外洩;

  六、解釋:倘若要拼合成本和價格分析表的話,往往需要很高昂的費用;

  七、使買方公司的某個高階人員替賣方說明,賣方的價格一向很公道,否則早就經不起競爭了。

  賣主所提供的資料,是和他所下的決心成正比例的,一聲堅定而巧妙的“不”對自己是相當有利的。