商務談判成功要素

  在商務談判中,語言的針對性要強,做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。那麼有哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  :成功原則

  一、不打無準備的仗,不打無把握的仗。每次談判前都應該作好充分的準備。

  二、不要假定對方瞭解你的弱點,要假定他們不知道你的弱點,再試探這種假定的對錯。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潛力可挖。

  三、不要假定你已瞭解對方的要求,要時時處處將瞭解的東西加以試探,以發現事實的真相。

  四、不要太早洩露你的全部實力,慢慢表現自己的實力,要比馬上透露全部實力更有效。因為慢慢展現往往會使人易於理解和易於接受。

  五、在未了解對方真實目的前不要作任何讓步,要謹慎對方得寸進尺。

  六、不要在重要問題上先讓步。實踐證明,先作讓步者常常是失敗者。

  七、接受對方讓步時,要了解他讓步的用意,絕不要誤入對等讓步的陷阱。

  八、不要忘記談判桌上是堆滿金錢的,微小的失誤都將造成自己的損失,真正的“平等互利”是靠談判者的才智爭取來的。

  九、永遠不要滿足自己在談判桌上已得到的利益,哪怕是還有微小的利益也須力爭,除非到了極限。

  十、不要一開始就接近最後的目標,每次談判都必須假定對方永遠是在作最大的要求,且對方無論如何也不會自動透露最低的要求。

  十一、永遠不要接受最初的價格,也不要太快接受對方的一次性殺價,要知道誰都不會通過一次性的殺價就接近了他的價格極限。

  十二、不要忘記自己讓步的次數,因為這關係到你開價的力量和日後交易的信譽。

  十三、你的價格讓步形態不要表現得太清楚,不要被對方看出你的目標所在。

  十四、不要免費的作讓步,或是太快的讓步。前者意味著金錢的流失,後者意味著費力不討好,因為人們通常不會重視輕易得到了東西。

  十五、不要很快花光你的資本,否則如果作了所有讓步以後,雙方還達不成協議,就難免發生僵局。

  十六、僵局發生時,談判雙方都會感到不快,因此在不影響大局的情況下,儘快作彌補是必要的,但不要因此耗出太大的代價,要堅信對方也會盡快作出彌補。

  十七、不要提最後通牒去嚇唬對方,除非你堅信你安排的善後處理是萬無一失的。

  十八、不要被對方的最後通牒所嚇倒,他可能會回心轉意。待到他有意重新議價時,記住要顧全他的面子。

  十九、不要被對方無理或粗野的態度嚇住,因為這種行為若不是一種策略的話,也表明對方黔驢技窮,因此要耐心等待,或者不妨以牙還牙。

  二十、不要被統計數字、先例、原則或規定嚇住,大多數先例與規定都是根據陳舊的慣例作成的,而大多數“證據”都已“時過境遷”,因此要敢於向它們挑戰。

  二十一、不要固執於某點,要顧全大局,以求全盤皆勝。

  二十二、要時刻保持警惕,防止對方突然提出意外要求,否則未加防備而措手不及,對方就佔盡了心理上的優勢。

  :語言技巧

  針對性強

  在商務談判中,語言的針對性要強,做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。

  針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

  方式婉轉

  談判中應當儘量使用委婉語言,這樣易於被對方接受。

  要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。

  靈活應變

  談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯絡,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶,然後有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”於是,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

  無聲語言

  商務談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裡,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。