商務談判禮儀及策劃

  談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及談判策略。這是商務談判禮儀中的談判準備。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  商務談判禮儀:商務談判的語言禮儀技巧

  談判的語言要針對性強

  在商務談判中,雙方各自的語言,都是表達自己的願望和要求的,因此談判語言的針對性要強,做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。

  針對不同的商品,談判內容,談判場合,談判對手,要有針對性地使用語言,才能保證談判的成功。例如:對脾氣急躁,性格直爽的談判對手,運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異,恰當地使用針對性的語言。

  談判中表達方式要婉轉

  談判中應當儘量使用委婉語言,這樣易於被對方接受。比如,在否決對方要求時,可以這樣說:“您說的有一定道理,但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子,又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

  其間,談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,提高說服力。在自己的意見提出之前,先問對手如何解決問題。當對方提出以後,若和自己的意見一致,要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。

  談判中要會靈活應變

  談判形勢的變化是難以預料的,往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯絡,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:"讓我想一想","暫時很難決定"之類的語言,便會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶,然後有禮貌地告訴對方:"真對不起,9點鐘了,我得出去一下,與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。"於是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

  恰當地使用無聲語言

  商務談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裡,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

  商務談判策劃書

  一、談判雙方公司背景

  1、甲方公司***中國進出口貿易公司***分析

  中國進出口貿易公司成立於1978年,是中國第一家工貿結合,以國際工程承包,成套裝置進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業

  治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革,國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進,並通過發起設立中成進出口股份有限公

  司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,擴大了資本規模,改善了資本結,公司是全國進出口額最大的500家企業之一,1996年以來連

  續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發

  揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來,強化管理,控制風險,規範運作,深化改革,以國際、國內兩個市場為依託,以成套裝置

  和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業,目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

  新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司執行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225

  家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等

  榮譽稱號。公司以忠誠***代表公司的傳統道德***、和諧***代表公司的風貌內涵***、求索***代表公司的精神取向***、圖治***代表公司的目標

  結果***為企業精神。面對未來,中成集團將加快改革步伐,以“恪守國際準則,提供優質服務”為宗旨,繼續與世界各國政府和工商界

  在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作,攜手共創美好的明天。

  2、乙方公司***日本三菱重工公司***分析

  三菱重工,是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後,三菱公司很重視機械裝置的生產研發,公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃,其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網路,重點地開展在中國的業務,以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構,錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。

  二,談判主題及內容。

  1主題:解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。

  2、談判地點北京香山大酒店。

  3、談判時間:2007年12月30日~2008年1月5日。

  4、談判方式:正式小組談判。

  三,談判團隊人員組成

  主談:肖永勝公司談判全權代表

  決策人:厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

  技術顧問:郭巨集芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

  法律顧問:邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

  四,談判形式***雙方優劣勢及利益***分析

  1、甲方核心利益:A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

  B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

  C維護雙方長久以來的良好合作關係

  甲方優勢:A我方有雄厚的資本,一流的信譽,廣闊的國市場

  B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成,有合同和市場調查報告及相關記錄作證據,我方佔法律上的主動權

  C本公司與乙公司有存在長期合作經驗,建立了良好的關係,是乙方的重要和長久客戶

  D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

  E乙方為了維護企業形象和聲譽,有儘快和解的意向並提出解決方案

  甲方劣勢:A乙公司是日本最大的軍工生產企業,在重工機械裝置方面有很大的國際影響性和權威性

  B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力,對方

  C本批貨車生產專門根據中國路況設計,如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴重影響雙方長期的合作關係

  D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因,存在我方使用不當的因素

  2、乙方核心利益:A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

  B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

  C和平談判,將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係

  乙方優勢:A相關費用計算方面的法律有利於本方

  B對裝置使用和維修佔有解釋權和主動權,並在此領域處於老的地位

  C實力相當雄厚,資本特別豐富,可以承擔損失的費用

  D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

  乙方劣勢:A客觀存在產品質量問題,並有有利的證據,不容抵賴

  B此彼交易數量大,金額高,損失慘重

  C對方為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情

  五,談判目標

  1、戰略目標:

  和平談判,切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車,如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。

  2、感情目標:通過協調解決糾紛的過程,繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係,並加深彼此的信任

  3、索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

  一、策劃書名稱

  儘可能具體的寫出策劃名稱,如“×年×月××大學××活動策劃書”,置於頁面中央,當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。

  二、活動背景:

  這部分內容應根據策劃書的特點在以下專案中選取內容重點闡述;具體專案有:基本情況簡介、主要執行物件、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵,主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素,對其作好全面的分析***SWOT分析***,將內容重點放在環境分析的各項因素上,對過去現在的情況進行詳細的描述,並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明,則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

  三、活動目的、意義和目標:

  活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時,該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義***經濟效益、社會利益、媒體效應等***都應該明確寫出。活動目標要具體化,並需要滿足重要性、可行性、時效性

  四、資源需要:

  列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

  五、活動開展:

  作為策劃的正文部分,表現方式要簡潔明瞭,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫出每一點能設想到的東西,沒有遺漏。在此部分中,不僅僅侷限於用文字表述,也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作專案,應按照時間的先後順序排列,繪製實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動物件、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明,執行的應變程式也應該在這部分加以考慮。

  這裡可以提供一些參考方面:會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支援、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、資訊聯絡、技術支援、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。

  六、經費預算:

  活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後,用清晰明瞭的形式列出。

  七、活動中應注意的問題及細節:

  內外環境的變化,不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

  性因素,因此,當環境變化時是否有應變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應急措施等也應在策劃中加以說明。

  八、活動負責人及主要參與者:

  註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位***如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人***。