創業者必讀的成功之道

  墨守成規或死搬硬套地模仿他人,終究只能是跟在人家的後面走,市場反應肯定比別人慢半拍。作為老闆,一定要有魄力和定力,在創新方面力求突破,這樣才能贏得市場。  ——題記

  1.一定要對專案進行客觀、充分的論證

       不要市場流行什麼就去經營什麼,更不要自以為是,認為自己愛吃的就是顧客喜歡的,一定要摸清顧客的就餐需求;開店前要先做預算,計算好營業收入和利潤水平,瞭解預備上馬的專案的基本盈利模型,計算出日均成本不能超過什麼水平,日均營業收入不得低於什麼水平??這些必須在開業前就做到心中有數,否則即使生意看起來紅火,也不一定能賺到錢。

  2.太樂觀、太悲觀,都可能失敗

  做餐飲既不能過於樂觀,也不能過於悲觀,這句話說起來容易做起來難。我當初在第三個專案投資失敗時,感覺人生走進了“死衚衕”,老天要故意和自己過不去。到了現在我才明白,一個人在失敗的時候,最應該也是最難做到的就是冷靜。如果你能好好靜下心來,想想自己錯在哪裡,失敗在哪個方面,那麼把失敗轉化為成功的機率要大得多。

  現在手上經營的這家餐館,每天的盈利都超過了自己的預期,可是我每天都告誡自己:一定不要太樂觀,今天生意好,說不定明天就關門歇業了。所以我每天對店內的管理精益求精,不僅對菜品要求非常高,重視顧客的反饋,甚至連地面的一滴油漬,都要求打掃乾淨。

  做為經營者,在任何業績面前都不能過於樂觀,也不能過於悲觀——但這並不是每個人都能做到的,我也沒有高明的辦法教給大家,主要還得個人的閱歷和經驗,當然也要多向老行家學習。因為生意是在艱難中“熬”出來的,所以在生意不好時,千萬不能心慌,要多分析原因,是專案不適合選定的環境,還是沒有很好地來操作專案?如果結論是後者,那麼就應該堅定的熬下去;如果是前者,那自然是當機立斷,馬上著手撤兵,這個時候切忌“戀戰”,並且在撤兵時不可倉皇而逃,應該從容不迫,將損失降到最低——一句話,要沉得住氣。

  3.無目的地改來改去,只會越改越糟

  我的第一個餐飲專案,是當時市場上最流行的火鍋品種,可是開張才三個月放棄,是不是應該堅持呢?現在看來,放棄應該是正確的決定——因為那時的火鍋市場已經趨於飽和,我的店沒有任何優勢和別人競爭,即使再堅持也沒有起死回生的機會。而我的第二個專案——海鮮,在經營了一年之後放棄,實在有些可惜,以我現在的角度來看,應該堅持做下去。這是為什麼呢?因為海鮮店的市場定位很準確,顧客也喜歡,人氣更是旺的不得了,做的不好的地方其實是自己的內部管理——人工成本和管理成本太高,導致了“人氣旺但不賺錢”的局面,假如當時沒有放棄,而是及時進行優化內部管理,把成本控制在合理的範圍內,那我現在肯定是一位成功的海鮮店老闆。

  在很多時候,我們事先精心設計的策略都是正確的,只是這些策略在“落地”時並不會馬上緊貼地面,經常會“上下彈跳幾下”,在它跳的時候我們千萬不要誤以為它落不了地——任何策略要發生積極作用都需要時間,這也從另一方面印證了生意是熬出來的道理。所以我們要是確定了一個策略,包括顧客定位、價格定位、產品定位、促銷手段、顧客服務、用人方案等,就要堅持下去,不要總是改來改去,那樣做的結果或許會更糟。遲早有一天,你會發現其實最初的那個策略是對的,可是往往我們已經錯失良機。

  4.不重短期利益,也不會有長期利益

  我剛涉足餐飲的時候,聽一些朋友說,做餐飲基本上是“先賠後賺”、“先旺店再旺錢”。我覺得這些說法很有道理,所以每次開店都會抱著“先賠三個月”的心態,認為只有先“賠”,後面才能大賺。可實際上並不是這個理兒:你“賠”出去的錢未必就能讓顧客受益,很有可能是因為你不懂經營造成了虧損,這些錢是白白流出去的。

  在短期利益與長遠利益之間進行取捨時,由於每個人的出發點不同,結果也會不一樣。我的觀點是,剛啟動餐飲專案時,企業還在生死之間徘徊,最好把眼前三個月的利益放在首位。我始終堅信一點,如果沒有今天,那麼談明天、後天的規劃還有什麼意義?我的家常菜館就印證了這個道理,我們在沒有進行顧客返利的情況下,開張的第一天就賺錢,一直到現在仍然保持著極高的人氣。

  5.不圖“微利”,就不能有“大利”

  “利潤”是我們每個商人都追求的目標,但是在追逐的過程中,每個人的方法和觀點是不同的。我想說的是,有關生意的任何方面,我們都應該做一個“微”利是圖的人。我曾經一度追求“暴利”,這與我一開始對餐飲的認識有關。剛開始涉足餐飲時,我覺得這個行業能賺大錢,而且是成倍的利潤,於是在定價上我都盡力往“高”定。例如在經營快餐店時,我想做“白領快餐”,定位人均消費25元左右,可是我們店的裝修、菜品和其他人均消費10元的快餐店並沒有多大的區別。這種“一口吃個胖子”的心裡沒讓我發了財,反而讓顧客再也不敢進來。

  曾經有文章說:一個做湯圓的人,從“小”利看“大”利,從小的東西做起,結果做成了全國的行業第一。我們的餐飲行業,暴利時代已經結束,微利時代早已開啟,所以做餐飲要有“微利”的心裡準備,切記不要逮住顧客就“宰”,一定要給自己、給顧客、給市場留下空間。

  6.輕率拍板,會喪失主動權

  做餐飲,你要與方方面面的人談判,比如租房,要找房東談;招聘,要和廚師、服務員談;採購,要和供貨商談。在談判時,一定要堅持自己的成本原則,不要“腦子一熱就拍板”。記得有一次和房東談租房子的事,一開始他就說“餐飲怎麼怎麼能賺錢,你以後肯定能成大老闆”之類的話,當時說得我心花怒放,結果房租比自己預計的價格多出了6萬元。在進行商業談判時,一定要竭力爭取有利於自己的條件,成本越低越好,現金投入越少越好,自主權越多越好,靈活性越大越好***例如房租的支付方式是每年支付,還是季度支付***。在商業方面的任何談判你都要強硬,因為此刻是你拿錢出來投資,主動權在你手中,決不要因為急於在某個時間段裡開張,而輕率的決定某些條件。

  7.等待會喪失良機

  現在很多做連鎖的餐飲老闆都注重前期投資,建立大廠房、大基地,構建巨集大的連鎖體系,我覺得這些無可厚非。現代市場經營確實需要規模化,可我想說的是,像我們這樣的小老闆,如果也想發展成全國連鎖的規模,那該怎麼辦呢?

  因為我的餐館生意好,口碑也不錯,曾經有許多想投資餐飲的人來找我合作,他們有的想加盟,有的想合作經營。面對這樣的機會,我並沒有因為自己的實力弱小而回絕,而是

  選擇了其中一些談得來的人進行合作。有同行說,你沒有連鎖體系,沒有原料基地,怎麼能搞連鎖?事實上,我們在附近的一個城市開了一家新店,他投資,我來管理,分店和總店共用一個供貨渠道來降低採購費用,總店提供技術支援,結果新店的運營十分成功。

  準備總是有缺陷的,我們不可能在一切完備之後再去發展,因為那時我們已經錯失了良機。我們去看小肥羊,它就是一個“邊發展邊完善”的成功案例,在它還不是很成熟的時候先行擴張佔領了市場,然後逐漸規範,最後成為強大的餐飲航母。如果等到一切都完備了再連鎖,可能就不會有今天的小肥羊了。

  8.亂用營銷,適得其反

  儘管我現在的生意還不錯,但是也面臨著很多問題:一個開了5年的老店,顧客逐漸產生了“厭倦感”,我該怎麼調整創新?周圍開了很多和我定位相同的菜館,都想搶奪我的市場份額,我該怎樣制勝?朋友給我出謀劃策說:“你的裝修不如競爭對手,你的顧客對這裡熟悉到了沒有新鮮感,你要不斷玩出新花樣才會有發展的前景。”

  我對他的話半信半疑:“花樣”用好了,可以起到帶動作用;用不好,擔心會適得其反。我一直在考慮“花樣”的用法:周圍的競爭對手經常在年節時推出“贈菜”、“返券”活動,可是5年來,我的店始終沒有做過任何促銷活動,但顧客卻覺得“這家店最可信”;競爭對手經常派廚師到我這裡來學菜,我們有什麼他們就跟著賣什麼,做出來的菜味道基本一個樣,可是顧客卻說“這裡的菜最好吃”。

  網:有沒有受到一點啟發呢?