供電企業市場營銷策略研究論文

　　電力市場營銷是供電企業經營的核心,在市場經濟條件下,電力市場營銷處於電力市場最前沿,是電力工業市場化改革的必然要求。以下是小編為大家精心準備的：供電企業市場營銷策略研究相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　供電企業市場營銷策略研究全文如下：

　　摘 要：電力工業是國民經濟的重要基礎產業，隨著電力體制改革的深入進行，供電企業面臨的發展形勢愈加嚴峻。市場營銷觀念作為電力企業新的經營戰略思想，對於電力企業的生產、銷售、市場建設以及營銷服務等具有十分重要的作用，有利於電力企業實現良性迴圈發展的目標。因此，如何進行有效的電力營銷已成為供電企業面臨的重要課題，樹立市場營銷觀念，研究市場營銷策略已成為供電企業在新的市場環境下求生存和發展的必然選擇。

　　關鍵詞：供電企業 市場營銷 策略

　　電源在國家的能源市場上具有舉足輕重的作用，電力產業是我國國民經濟的基礎產業，是支撐我國經濟快速、穩定發展的源動力，而電力營銷作為供電企業經營管理的核心業務，是決定供電企業生存與發展的關鍵所在。然而，隨著我國電力體制改革的不斷深化，市場形勢的不斷變化，供電企業電力營銷工作將面臨著更多的問題和挑戰，原有計劃經濟時代的營銷方式已經不能適應市場經濟發展的需要。供電企業在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產導向轉為以顧客需求為導向的市場營銷新理念，電力營銷工作需要面向市場、面向客戶，以服務為宗旨，以效益為中心，在不斷調整和優化業務流程的基礎上，通過規範化管理，完善營銷策略，進而降低企業經營風險和經營成本。

　　一、我國電力市場現狀分析

　　電力市場是在公平競爭基本原則的基礎上，對電力系統中發電、輸電、供電以及用電等多個環節的相關業務活動進行合理組織協調的總和，其相應的主體包括髮電企業、配電企業、供電企業以及電力營銷企業等。目前我國電力行業壟斷性仍相對較高，供電企業以大型國有企業為主，然而近年來隨著經濟全球化以及市場經濟的快速發展，電力行業更多的環節都引入了競爭，供電企業原來的營銷方式已無法適應市場發展的需要。當前我國電力產品以及電力市場現狀主要表現為：

　　1.電力產品特點。

　　一是電能不能大量儲存，不同於一般商品可以先儲存後消費，電能的發電、輸電、供電和用電是同時進行的。二是品種單一，具有較強的計劃性和專業性，這就要求供電企業要具備先進的科學技術和專業生產裝置，具有一流的經營管理能力。三是電能輸送極易受外界干擾，且電能的產、供、銷工況改變十分迅速，需要有力的排程機構負責電力系統的計劃和排程。四是對電能要求非常嚴格，一旦質量出現問題可能帶來大面積的損失，因此需要對電能的電壓、波形等因素進行控制。

　　2.電力企業與電力市場的特點。

　　一是電力企業基本處於壟斷地位，市場意識和競爭意識薄弱，企業員工思想尚未從過去的用電管理模式轉變為市場營銷模式。二是雖然近年來我國已逐步加大全國電網建設，但從整體來看，電力市場仍屬於賣方市場，各地區經濟發展的不平衡直接導致供電企業發展不平衡，其主要表現為：一方面東北、西北等地區電量供過於求，裝機容量富餘;另一方面華東、華南、華中地區電量供不應求現象尤為明顯。三是供電企業個體層次發展不均衡，電能的屬性決定了供電企業存在著很多地區性和季節性的買方市場和賣方市場，例如夏、冬屬於用電高峰期，電能供不應求，春、秋則是用電低峰期，常會出現買方市場狀況。

　　二、供電企業市場營銷存在的主要問題

　　1.供電企業營銷組織機構問題。

　　生產管理、基建管理以及營銷管理是供電企業行政管理的三個基本方面，但從目前我國電力企業的實際情況來看，由於賣方市場仍處於主導地位，電力營銷工作僅作為一般的職能部門來設定。這是因為我國供電企業重安全輕營銷的觀念較為嚴重，一旦安全出現問題將會對企業決策者和領導者的仕途產生較大的影響，同時安全生產有問題，員工的安全和收入也無法得到保障。另外，當前我國供電企業各職能部門之間協調配合不力，缺乏長期有效的溝通機制，一旦發生問題，相互推諉現象屢見不鮮，大大增加了企業協調管理的工作量，增加運營成本。

　　2.服務觀念淡薄，服務手段落後。

　　供電企業是國家基礎性產業，服務質量、服務水平的高低決定了企業的經濟效益和社會形象。但由於電力行業長期處於壟斷地位，使得大部分供電企業員工缺乏開拓市場的觀念，服務觀念相對落後，對於使用者提出的問題無法提供優質服務加以解決，不利於企業在市場中的發展。在市場經濟環境下，企業要發展，就需要開創優質服務的新水平，就需要牢固樹立“使用者就是上帝”的思想，誰用電誰就是電力企業的“上帝”的理念。另一方面，企業的基礎服務設施、服務手段不夠先進，營銷人員素質不能滿足使用者提升的要求，無法適應市場競爭的需要，造成電力業務報裝和售後服務的效率不高，直接影響供電企業的經濟效益和社會形象。

　　3.營銷體系不適應市場變化的要求。

　　一是電力需求層面管理力度不夠，由於過去傳統的生產營銷觀念，我國大多數供電企業仍存在只要生產出來的電能就能銷售出去的觀念。在當前市場競爭的經濟環境下，這種以產定銷的模式已無法適應供電企業長足發展的需要，市場調研、分析和預測對於瞭解客戶需求，把握客戶用電量和用電時間分佈規律具有十分重要的作用。當前供電企業由於缺乏有效的資料積累和成熟的工具，導致不能對目標客戶進行切實的引導和管理。

　　二是受傳統計劃經濟體制的影響，部分電力企業的經營管理仍具有一定的行政色彩，政企不分，使得企業的營銷工作遊離於企業職能部門之外，不能真正以客戶為中心，以提高企業利益為最終目標，導致企業營銷策略無法對市場需求的變化做出及時調整。同時部分業務流程過長、過雜，牽涉部門過多，導致整個營銷體系相對滯後，如業擴報裝等。

　　三是銷售渠道問題，電能生產和消費的獨特性決定了電力銷售渠道單一性的特點。雖然近年來電網建設力度不斷加大，但我國整體電網建設仍相對滯後，跟不上用電需求增長的要求，政府加大對輸變電裝置的改造，新建各等級變電站和輸電線路，仍無法改變用電需求大量增長的需要。同時供電因素，如供電半徑、變壓容量等問題大大影響了供電企業的增供促銷工作，加大了企業的執行成本和負擔。

　　4.當前市場機制下電價管理問題。

　　電價是決定電力市場走向的一個至關重要因素，當前我國電價種類繁多，電價管理機制尚不夠健全，無法對電力市場電價進行有力的管理和調控，整個電力市場電價管理仍相對混亂。例如部分地區沒有考慮負荷率的不同，無法反映不同等級電壓供電成本的差異，造成供電企業不能有效利用電價槓桿進行調節。電價構成的複雜性一方面不利於向客戶進行解釋說明，容易產生混價，導致糾紛;另一方面造成計量裝置配備、電費收取等多方面的困難。

　　三、供電企業市場營銷策略的選擇與實施

　　1.加強市場調查和預測。

　　市場調研分析是企業進行市場營銷工作的前提，供電企業可以通過電力調查瞭解當前市場資訊，掌握電力市場動態和市場發展趨勢，以對未來營銷策略的制定提供有力的依據。電力市場需求預測包括電量預測和電力預測，隨著市場的逐步完善，供電企業還應預測本企業的電力市場佔有率及競爭對手的佔有率。同時作為電力企業營銷人員，應及時關注冶煉企業用電情況，以確保提供充足電力和優質服務。

　　2.提高電能質量，滿足客戶用電需求。

　　提高供電質量是提高供電企業市場競爭力的前提條件。目前大多數電力企業仍過於重視電能生產，配電網路建設投入不足，導致配電薄弱，影響供電質量，大大降低供電企業的電力營銷效率。因此供電企業應進一步提高供電品質，既要滿足客戶對電力的需求，同時還要保證供電質量，如此才可以確保客戶對電力需求的持續穩定增長，才能贏得客戶的信賴。供電質量的提高可以從以下幾方面入手：一是從技術上提高電能質量，嚴格供電電壓、供電頻率標準，例如認真搞好裝置管理、全面質量管理，儘可能採用先進裝置，使裝置執行都置於全面監督之下，保證裝置質量全優。二是從管理上入手，加強執行檢修、停電檢修等一些列工作，例如變電工作與線路工作、一次裝置與二次裝置檢修、更改工程與大修理工作等統籌安排，儘可能減少不必要的重複停電，最大限度減少對客戶的影響。

　　3.細分電力市場。

　　首先，要細分電力市場。只有進行市場細分才能通過差異化的價格和銷售渠道去佔領市場。從產業的角度出發，供電企業主要包括八個目標市場：工業、農林牧漁及水利、地質勘探業、建築業、交通郵電業、商業、城鄉居民生活、其它。細分電力市場一方面可以涵括供電企業現有和可能潛在的客戶，另一方面則可以通過不同的營銷組合服務於不同市場。其次，要確立目標市場。供電企業既要選擇對自己有利的市場，又要擔負社會責任，提高社會效益。因此確定目標市場應包括以下幾方面：一是效益目標市場。工業用電市場作為影響一個區域經濟發展的至關重要因素，其可以成為最好的效益目標市場，而居民用電和商業用電兩個市場則是增長趨勢最好的子市場之一，企業抓住這幾類客戶將會大幅增加售電量，獲得更多的經濟效益。二是結構目標市場。包括非居民用電***比例小***、農業用電***單價低***可以作為供電企業的結構目標市場，其主要目的是豐富市場種類，健全各類用電結構。三是公益目標市場。其特點是電價低且用電量小的市場，主要目的是樹立企業公益形象。

　　4.應用有效的營銷策略。一是品牌策略。創造獨特的品牌。引起客戶共鳴，給客戶留下獨特的積極印象。二是產品策略。加強電網前瞻性建設，加強電能質量檢測和調控，注重城市配電網執行管理和農網基礎設施維護，提供優質電力產品。三是市場拓展策略。要求供電企業要把握市場、培育市場、影響市場、滲透市場和維護市場，通過深化客戶關係，加強增值服務，提高客戶讓渡價值，將一般用電客戶轉變為企業忠實使用者。四是完善供電價格策略。以合理的電價促進整個市場的發展，規範價格制度，發揮差別定價槓桿優勢。對此，供電企業應圍繞使用者需求降低成本，避免搭車亂收費和亂加價，規範電價提高競爭力，實行靈活的供、配電工程貼費政策，通過價格槓桿作用，引導電力消費方式，保證電力市場長久穩定發展。

　　總之，供電企業營銷工作需要面向市場、面向客戶，以服務為宗旨，以效益為中心，不斷提高供電產品質量，調整和優化營銷業務流程，加強服務營銷意識，完善營銷策略，通過規範化管理降低企業經營風險和經營成本。

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