創業準備計劃書市場戰略

　　市場戰略是指企業在複雜的市場環境中，為達到一定的營銷目標，對市場上可能發生或已經發生的情況與問題所作的全域性性策劃。小編給大家整理了關於，希望你們喜歡!

　　市場戰略的種類

　　它有不同的分類：

　　1.按其內容分為：

　　***1***市場滲透戰略。這種戰略的目的在於增加老產品在原有市場上的銷售量。即企業在原有產品和市場的基礎上，通過提高產品質量、加強廣告宣傳、增加銷售渠道等措施，來保持老使用者，爭取新使用者，逐步擴大產品的銷售量，提高原有產品的市場佔有率。

　　***2***市場開拓戰略，又稱市場開發戰略。它包括兩個方面的內容，一是給產品尋找新的細分市場;二是企業為老產品尋找新的用途，在傳統市場上尋找、吸引新的消費者，擴大產品的銷售量。

　　***3***市場發展戰略，又稱新產品市場戰略。企業為了保持市場佔有率、取得競爭優勢，並不斷擴大產品銷售，就必須提高產品質量、改進產品，刺激、增加需求。

　　***4***混合市場戰略。為了提高競爭力，企業不斷開發新的產品，並利用新的產品開拓新的市場。

　　2.按其性質劃分為進攻戰略、防守戰略以及撤退戰略。

　　3.按產品在市場上的壽命週期劃分為匯入期產品的市場戰略、成長期產品的市場戰略、成熟期產品的市場戰略和衰退期產品的市場戰略。

　　市場營銷戰略制定步驟

　　1.分析市場環境

　　首先是分析企業所處環境的情況，如政治、經濟、文化等方面，這在企業準備進入國際市場時顯得尤為重要。比如菸草行業，如果想將捲菸出口到海外市場，就必須先要了解該國對菸草產品的政策，如關稅水平、配額數量、該國消費水平和消費習慣、對菸草製品的特殊規定以及主要的競爭對手情況。只有深入瞭解了企業所處的環境，企業才能做出正確的戰略選擇。比如中國菸民主要的吸食習慣是烤煙型的，對混合型不能立刻接受，那麼外國菸草在向中國出口捲菸時，肯定會在配方上進行調整，以適應大多數中國人的口味。

　　2.瞄準目標市場

　　所謂目標市場，是指企業進行市場細分之後，擬選定進入併為之服務的子市場。企業通過將整個市場劃分為若干個子市場，並對各子市場的需求差異加以區分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發適銷對路的產品，開發相應的市場營銷組合，以滿足目標市場的需要。

　　企業在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響，這些因素包括：消費者的經濟水平、生活方式等等。例如，老年消費者與青年消費者相比，他們對捲菸的口味、價格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業的市場營銷反應是不同的，所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場營銷方法，每一個重要的細分市場都應制定特定的市場營銷戰略，因此，確定哪些市場可以細分對制定企業計劃是非常重要的。

　　3.確定資源的分配水平

　　在選擇目標市場和產品專案時，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實現市場目標的經營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，佔領細分市場要花費比較多的成本。但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財務金融、生產能力是有限的，而且人力資源、供應能力也是有限的。在這種情況下，目標市場重要性的大小直接影響到企業的決定。如果是一個重要的目標市場，儘管它消耗很多的資源，企業也會選擇它。但是，如果需要大量市場營銷thldl.org資源的是一個次要目標市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應，在選定目標市場後還需要選擇一些戰略方案，不是緊急的計劃或可以延期執行的計劃都可以暫時放棄。

　　4.選擇整體戰略

　　企業的營銷戰略就是企業管理層對如下關鍵的業務問題的答案：究竟是建立單業務組合還是建立多元化業務組合***如英美菸草將非煙業務剝離和菲莫的多角化戰略***?究竟是滿足廣泛範圍的顧客需求還是聚焦於某一個特定的小市場***如推出只針對女性吸菸者的捲菸***?究竟是將企業的競爭優勢建立於低成本之上，還是建立於產品質量的優越性上?究竟覆蓋多大面積的地理區域***國際化的戰略***?如何對新市場和環境做出反應***如跨國菸草通常是以出口捲菸打入新興市場，一旦條件成熟，立刻實施本地化戰略***?因此，市場營銷戰略實際上反應了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力於某些特定的產品、市場、競爭策略。

　　5.確定市場營銷組合

　　企業的市場營銷計劃是為實現企業市場營銷戰略而制定的行動方案，它比較複雜又具有綜合性，涉及到產品、分銷、促銷、價格四個重要因素，這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。企業的市場營銷戰略正是通過這些組合來加以體現和貫徹。

　　一套完整的市場營銷戰略往往會關係到這個企業的生死存亡。營銷戰略是基於企業既定的戰略目標，而在向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防禦型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。

　　市場營銷戰略方向

　　整體戰略方向

　　經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制定市場營銷戰略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰略的聯絡，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。

　　目標

　　市場營銷目標

　　市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場佔有率等;質的目標：如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。

　　環境因素

　　戰略的內外環境因素

　　主要是對巨集觀環境、市場、行業本企業狀況等進行分析，以期準確、動態地把握市場機會。

　　巨集觀環境

　　即圍繞企業和市場的環境，包括政治、法律、社會、文化、經濟、技術等。瞭解分析這些環境對制定市場營銷戰略至關重要。其理由有三：一是市場營銷的成果很大程度上要受到其環境的左右;二是這些屬不可控制因素，難以掌握，企業必須有組織地進行調研、收集資訊，併科學地對其進行分析;三是這些環境正加速變化。

　　環境的變化對企業既是威脅也是機遇關鍵的是我們能否抓住這種機遇或者使威脅變為機遇。例如，環境保護是各國極為重視的世界性課題，日本松下公司為適應這一環境，建立起了消除浪費廢物利用的生產體系，結果做到了生產電子零部件的原材料100%利用，並用其廢物製造成其他產品，獲得重大成果，給企業創造了豐厚的利益。再如，人口結構的變化，即獨生子女化和老年化。我國企業在玩具生產上注意抓住了兒童市場，卻忽略了老年人市場。但在美國和日本等國家已是企業的熱門話題，在玩具生產中，老年人玩具佔有很大的比重。

　　市場

　　從市場特性和市場狀況兩個方面來對其進行分析。

　　首先看市場特性，它包括以下幾個方面：一是互選性，即企業可選擇進入的市場，市場***顧客***也可選擇企業***產品***;二是流動性變化，即市場會隨經濟、社會、文化等的發展而發生變化，包括量和質的變化;三是競爭性，即市場是企業競爭的場所，眾多的企業在市場上展開著激烈的競爭;四是導向性，即市場是企業營銷活動的出發點，也是歸著點，擔負著起點和終點的雙重作用;五是非固定性，即市場可通過企業的作用去擴大、改變甚至創造。

　　其次，市場狀況也可以考慮幾個問題。

　　★市場規模、市場由人口、購買慾望三大要素構成。

　　★市場是同質還是異質。至今我國人們的需求呈現出兩種傾向：一是豐富化和多樣化;二是兩極分化越來越明顯、突出。

　　★絕大部分產品供大於求，形成買方市場。

　　行業動向和競爭

　　把握住了行業動向和競爭就等於掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企業所在行業的現狀及發展動向;二要明確競爭者是誰，競爭者在不斷增加和變化，它不再只是同行業者，而相關行業、新參與者、採購業者、代理商、顧客等都可能處於競爭關係，如鐵道運輸業的競爭對手包括汽車運輸業和航空運輸業等。

　　本企業狀況

　　利用過去實績等資料來了解公司狀況，並整理出其優勢和劣勢。

　　戰略實際上是一種企業用以取勝的計劃，所以，企業界在制定戰略時必須充分發揮本公司的優勢，儘量避開其劣勢。

　　制定實施

　　市場營銷戰略的制定和實施程式：市場細分―― 選定目標市場――市場營銷組合――實施計劃――組織實施――檢測評估。

　　市場細分

　　。市場不是單一、擁有同質需求的顧客，而是多樣、異質的團體，所以市場細分能發現新的市場機會，也能更好地滿足市場需求;既能更充分地發揮企業優勢、又能為企業選定目標市場提供條件，奠定基礎。

　　市場細分要按照一定的標準***人口、地理、心理、購買行為等因素***進行，細分後的市場還要按一定的原則***如可測定性、可接近性、可盈利性等***來檢測是否有效。市場細分的好壞它將決定著市場營銷戰略的命運。

　　目標市場的選定

　　。目標市場的選定和市場營銷的組合是市場營銷戰略的兩個相互聯絡的核心部分。

　　選定目標市場就是在上述細分的市場中決定企業要進入的市場，回答顧客是誰，產品向誰訴求的問題。即使是一個規模巨大的企業也難以滿足所有的市場。但我國不少企業恨不得一口吞下所有的市場，結果適得其反。特別是保健品，有的功效訴多達十幾種，幾乎能包治百病，適合任何人群。另外，有的企業不知道自己的產品是什麼，向消費者訴求什麼，如新上市的一種醬油，據該公司介紹，它既是醬油，又可頂替味精，還是一種保健品，具有保健功能。這究竟是什麼，也許誰都會感到疑惑不解。總之，一是企業必須有明確的目標市場;二是對於一種產品必須有明確的訴求，有明確的消費群體;三是要抓住主要矛盾，突出重點，即不要向誰都訴求，也不要什麼都訴求。

　　市場營銷組合

　　。目標市場一旦明確，就要考慮如何進入該市場，並滿足其市場需求的問題，那就是有機地組合產品、價格、渠道、促銷等組合因素，但千萬不是幾種組合因素的簡單相加，企業在進行營銷組合時必須考慮以下幾點。

　　★要通過調查國內上優秀企業等來了解它們一般進行的營銷組合。

　　★突出與競爭公司有差異的獨特之處，充分發揮本公司優勢的有利性。

　　★營銷組合是企業可以控制的，企業可以通過控制各組合來控制整個營銷組合。

　　★營銷組合是一個系統工程，由多層分系統構成。

　　★營銷組合因素必須相互協調，根據不同的產品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，採取不同的促銷手段。

　　★營銷組合不是靜態，而是動態的。產品生命週期分為四個階段，當產品生命週期所處階段發生變化時，其他組合因素也隨之變化。就拿廣告來說，匯入期為通告廣告;成長期為勸說廣告;成熟期為提示廣告。

　　★在上述四種主要的組合因素中到底哪種最重要，這會因行業、業態不同而異，但一般來說，其中受到高度重視的是產品。企業提供的產品是否是市場所需產品，是否能滿足消費者需求，解決消費者所要解決的問題，提供消費者希望獲取的利益，這才是產品的關鍵所在。只有讓消費者滿意，消費者才會認可你的產品，接受你的產品。可是，我國不少企業不是以市場為導向，而還是停留在產品觀念或推銷觀念上，所以造成了產品的大量積壓，其價值多達三萬多億。

　　一個企業的銷售額下降，市場佔有率下跌，其原因不是推銷人員的努力不夠，而有必要把銷售可能的一些條件都考慮到產品中去。要解決銷售問題，還是應該首先解決產品問題，做到產品計劃先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市場佔有率連年下跌，在1985年跌到了9.6%，為扭轉下跌不止的局面，1985年進行了大規模的消費者嗜好·口味調查，並根據調查結果研究開發了新產品。這種新產品投放市場的當年，銷售額猛增，市場佔有率止跌回升，到***就上升到了 25%，排名行業第二。

　　實施計劃

　　。實施計劃是為實施市場營銷戰略而制定的計劃。戰略制定好後要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內容包括

　　★組織及人員配置;

　　★運作方式;

　　★步驟及日程;

　　★費用預算等等。

　　戰略管理專家賴偉民教授

　　課程案例

　　當今世界，高新技術迅猛發展、經濟全球化步伐加快、國內外政治經濟凸現出新的發展態勢。面臨當前金融危機、股市樓市變局，企業該如何應對?管理者的成長必須超前於社會的發展;管理者的思考必須超前於社會的認知。如何從容面對市場競爭，怎樣才能輕鬆應對企業管理?客觀形勢要求業界精英們不斷改造自己的思維、豐富自己的思想以適應前所未有的挑戰。

　　主要內容：

　　1 如何深層次理解企業戰略管理

　　戰略------針對相對較長時間對全域性的決策

　　戰略具有指導性、全域性性、長遠性、競爭性、系統性、風險性的特點

　　2 管理者的心智模式研究

　　管理者的心智模式影響著決定公司業績的不同型別的戰略決策

　　思想――行動――習慣――性格――命運

　　3 競爭優勢與核心競爭力

　　競爭優勢是一系列要素或能力，它使得公司一直比對手業績要好

　　核心競爭力，是有價值的、稀缺的、無可替代的，且是難以模仿的

　　4 當前形勢下，如何進行戰略規劃

　　面對當今天多變的經濟環境，利用多種分析工具，解決企業戰略規劃問題