讓客戶接受高價格的銷售技巧

　　銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　要點

　　一、在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較，可以從以下幾方面考慮：

　　1、客戶的使用情況***當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常瞭解——知其知彼***

　　2、列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個專案工程，並同時展示產品和價格時，我們的客戶的反映情況***當然，這些情況全都是對我們有利的***

　　1.在談判過程中儘量列舉一些產品的核心優點，並說一些與同行相比略高的特點，儘量避免說一些大眾化的功能。

　　二、列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產品的高度專業評語。

　　三、列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎盃等。

　　下面進行一段電話談判演習。

　　A：是某某公司嗎? 我找一下B 先生。

　　B：哦---你好!請問您?

　　A：我想諮詢一下你們軟體的報價，我們想上一套檢驗軟體。

　　B：我們的報價是98800元。

　　A：這麼貴?有沒有搞錯?我們是防疫站，可不是有名的企業。***請注意非常高傲***

　　B：我們的報價是基於以下幾種情況：1從我們的產品質量上考慮，我們歷時5年開發了這套軟體，我們與全國多家使用者單位合作。對全國的意見和建議進行整理，並融入我們的軟體中。所以我們軟體的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外，我們的檢驗軟體能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請您考察。

　　A：這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。

　　B：A科長，你說到成都的軟體，我給你列舉一下我們的與成都的軟體的優缺點：咱們先說成都的，他們軟體的功能模組很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟體的宗旨是將軟體做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟體做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟體要求錄入大量的資料和需要人工計算，他實現的功能只是列印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始資料即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟體也有領導查詢和管理功能。在儀器和文件方面我們軟體也在改進。進行進一步的升級。

　　A：不行，太貴。***態度依然強硬***

　　B：你看A科長是這樣的，咱們買軟體不僅買的是軟體的功能，更主要的是軟體的售後服務，作為工程類軟體，他有許多與通用性軟體不同的地方。所以他的售後服務很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟體免費升級，免費培訓，免費安裝，除錯等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。另外，A科長在我們使用者中也有象您這樣的客戶說我們的軟體比較貴，但自從他們上了我們的軟體以後就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什麼?因為我們的目標是：利用優質的產品和高質量的售後服務來平衡顧客價值與產品價格之間的差距，儘量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應用上我們的軟體對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。

　　A：是這樣啊!你們能不能再便宜一點啊?***注意：態度已經有一點緩和***

　　B：有限A科長。你看一來我們的軟體質量在這擺著二來我們的軟體確實不錯***我不是在吹牛***

　　在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟體都很在行，他自己歷時6年開發了一套軟體，並考察了全國的市場，當看到我們的軟體介紹和演示以後當場說：“你們的和深圳的軟體再同行中是領先的”。這是以為專家對我們軟體的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。

　　A：哦是這樣啊!看來你們的軟體真有一定的優點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，我們準備上你們的系統。***注意 他已經妥協了***

　　通過以上的瞭解，希望在您銷售的道路上一帆風順!

　　提高業務員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什麼是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就範，獲得利益後暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，並採取控制措施，銷售就難免出現危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯絡，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節後，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣柺、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的物件，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!