如何讓客戶接受高價格

　　高價產品是企業重要的盈利來源，但很多高價產品尚未與消費者謀面，已被經銷商封殺在渠道中，因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮!如何讓經銷商客戶接受高價格，是許多企業營銷人非常關心和頭疼的問題。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、當客戶以競品價格打壓我產品時

　　1.表現：你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了。

　　2.分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

　　例：在方便麵行業，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

　　3.應對方法：

　　1先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”，是在與哪家企業產品進行比較：

　　如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

　　如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那麼首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然後對號入座，看看競品相當於我方產品的哪個品類;最後向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

　　2把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用資料、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：

　　向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明檔案。

　　與競品進行相關質量指標的對比。

　　請第三方進行盲測。在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

　　3告訴客戶我們的高價產品背後，有著優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。

　　注意：

　　不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿資料和事實說服客戶。

　　對比技巧：評價競品的時候，先說優點後說缺點;評價自己的時候，先說缺點後說優點。

　　二、當客戶宣告進不起貨時

　　1.表現：“我們小店窮，進不起高價貨啊。”

　　2.分析：客戶可能真窮，需要企業給予一定的諒解和支援;也可能哭窮，希望企業壓低價格，多給政策，甚至希望企業賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然後分別應對。

　　3.應對方法：

　　1對於真窮的客戶，可以採用兩種策略：當客戶老闆經營思路清晰、有遠見而且對我產品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現的資金援助和政策扶持;當你對客戶的發展不抱信心時，乾脆放棄此客戶。

　　2對於哭窮的客戶，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實力和利潤;然後為客戶介紹與其實力相當的經銷商經銷本產品的豐收盛況;最後一定要強調經銷機會難得。

　　三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時

　　1.表現：“價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的。”

　　2.分析：客戶此言的目的在於以二批為藉口向企業施壓，希望企業給予更大的政策支援。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎和銷量，客戶認為向下遊客戶推廣我方產品難度太大，擔心無法把市場做起來。此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。

　　3.應對方法：

　　1告知客戶一分價錢一分貨，既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價格鋪貨，這也是確保客戶在將來賺錢的必要手段。如果產品鋪貨價格過低，等市場開啟後價格又漲不上去，那時客戶的利潤就無法得到保證。

　　2就企業運作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業不會把產品推給客戶後就不管不問了，企業會為了開啟市場進而佔領市場，給客戶一系列的支援，包括人力支援、促銷支援、廣告支援和市場運作思路支援等。

　　3告知客戶企業會推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶向二批鋪貨。

　　4向客戶解釋：針對二批，企業會考慮在客戶的利潤差價之外製定相應的二批鋪貨價格，但客戶不能擅自調高對二批的鋪貨價格。

　　注意：不要亂向客戶承諾企業沒有的政策，因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業失去信心。

　　四、當客戶認為經銷高價產品無利可圖時

　　1.表現：“產品價格這麼高，我需要投入這麼多資金，什麼時候可以收回成本，什麼時候可以賺到錢啊?”

　　2.分析：趨利是客戶的天性，前期由於銷量小、投入大，客戶出現無利也是正常情況，但是企業要給客戶描述美好的合作前景。

　　3.應對方法：

　　1向客戶說明企業在定價時已經考慮到客戶的利潤。客戶若想賺錢：一要通過產品差價;二要靠提升銷量來消化費用，獲得規模利潤。

　　2與客戶溝通企業的運營情況、經營理念、規模、實力、背景、得到的各種獎勵等資訊，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以後得到源源不斷的利潤回報。

　　3告知企業可以給客戶帶來的其他好處：比如企業會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅遊的指標、企業會定期組織客戶進行培訓等。

　　4向客戶描述經營本企業的產品，對於改善客戶的網路、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶問鼎將來的無價資本。

　　五、當客戶以消費者做擋箭牌時

　　1.表現：“你們產品太貴了，消費者買不起啊!”

　　2.分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就範”。

　　3.應對方法：

　　1告知本產品在其他地區或其他經銷商那裡的暢銷情況。

　　2告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。

　　3告知一些消費者的實際消費體會。

---