汽車銷售策略有哪些

　　相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。以下是小編為大家整理的汽車銷售策略相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售策略：海馬汽車營銷策略

　　前面我批評了海馬汽車現有的營銷策略，現在講一下潛意識營銷理念在海馬的應用，怎樣在潛意識營銷理念的指導下建立汽車營銷的新規則。

　　當轎車還是奢侈品，是身份、地位象徵的時候，轎車營銷更多的情感訴求是品位、身份、尊貴、成功等字眼，然而現在時代不同了，人們越來越追求節油、環保、安全等功能，特別是家轎領域。但在這一領域，我還沒有看到明確的情感定位，不可否認的是確有這方面的萌芽。例如，我就看到過海馬的一塊戶外廣告牌上面寫著：海馬---愛家好男人。我覺得方向是對的，但在技術層面還欠缺考慮，對消費心理還欠缺深入地分析。中國人的心理是很微妙的，心底裡可能是認同“愛家好男人”這一標準的，但是明面上這麼提出來，是褒義、貶義就難說了。如果作為一個男性購車決策者，可能希望周圍的朋友、情人或者愛人從心裡認為自己是個愛家的好男人，但多半不希望被貼上愛家好男人的標籤。

　　如何做好這一情感定位，讓節油、環保、安全這些如今的顯性訴求、硬性指標與之對接，從而起到打動消費者的內心情感，促進銷售的作用呢?

　　分析下賓士、寶馬等成功品牌的以往經驗，他們的品牌形象已經等同於成功、財富、精英，然而時代的變遷給了我們打敗他們的機會，我們所處的時代在發生變化***詳見時代的脈搏***，草根的特性越來越明顯，賓士等大品牌受眾意識還可以深入挖掘，那就是做一個真正的男人，或者說成功的男人。在那個年代，賓士寶馬等豪車品牌把真正的男人***成功的男人***定義為事業、財富、精英，而時代給了我們機會去修改這一定義。如果海馬能通過一系列市場營銷手段、社會事件、公關策略影響大眾的潛意識***當然是推波助瀾，順勢而為***，那麼海馬就站在了新時代汽車營銷的制高點。

　　在新的草根時代，一個真正的的男人，成功的男人不是那些身居高位、手握巨量財富，也不是那些衣冠楚楚滿口金融術語的人，而是看上去普普通通，然而內心堅韌、充滿了愛心和責任感的人。他們也許並不相貌堂堂，也沒有家財萬貫;也許沒有遊學海外，甚至沒有走出過生存的小城市，但是如果地震了，如果危難來了，他們會伸出雙臂護住幼小的學生;如果他被埋在廢墟下，他會堅忍不拔歷經100多個小時也會逃出生天;大廈將傾，他們將逃生的機會先讓給別人，他們才是真是的男人，才配說成功的男人。

　　海馬應該站起來，通過電視、報紙等媒體及公益活動，引領這股思潮，推波助瀾。當這股思潮真正成形，席捲神州大地時，已經貼上標籤的海馬將真正成為家轎第一品牌。

　　汽車銷售策略：上海通用汽車公司的營銷策略分析

　　1 上海通用汽車公司的內外部營銷環境分析

　　1.1巨集觀環境分析

　　上海通用汽車有限公司成立於1997年6月12日，由上海汽車工業***集團***總公司、通用汽車公司各出資50%組建而成，公司位於上海市浦東金橋出口加工區，佔地面積80萬平方米，是中國三大著名的汽車合資公司之一。

　　***1***經濟環境

　　經濟環境在市場營銷環境中佔有很重要的地位，經濟因素的影響對汽車銷售市場的影響非常大，這在08年的汽車市場表現中體現得非常明顯。經濟環境，是指社會購買力，包括個人購買力和社會集團購買力，經濟環境影響汽車市場的需求，目前，在沿海城市和一些大型城市，人均收入都有過萬的，截止到2007年，中國人均GDP過萬美元的城市有3個，據不完全統計，在2004年，中國GDP人均超過4000美元的城市已超過28個。按照國際經驗，人均GDP達到4000美元的時候，就是汽車進入家庭的時候了，這是發達國家進入私人消費汽車時期具有的普遍規律。所以中國的汽車市場在經過2003的一波井噴後，經過5年的高速發展後，在2008年增速放緩。受美國次貸危機的影響，美國市場經濟步入蕭條，歐洲市場增長乏力，中國作為一個新興的市場，正處於發展期，市場巨大，，但目前受世界經濟的影響，出口受阻，內需拉動消費乏力，汽車行業進入了一個低速發展的行業調整期。

　　***2***人口環境

　　人口環境對汽車市場的影響，主要表現在對汽車的消費需求和細分行為的變化上，人口越多，對汽車的需求量自然也越大，由於收入、生活方式、價值觀念、風俗習慣等方面存在差異，必然會產生不同層次的消費需求和消費行為。形成各具特色的細分群體，在2001年前，“老三樣”主要面對的是公商務人士，私人擁有一臺車是很了不起的，因為一臺車動輒就是十五二十多萬的，一般人買不起的，上海通用適時推出了“十萬元家轎”-----別克賽歐，不僅價格便宜，而且配置豐富，相比“老三樣”不變的配置，賽歐無論是車的理念還是市場定位都有一種銳不可擋的新鮮感。由此可見，對消費群體的細分和對市場的精準定位是上海通用投放賽歐車型成功的主要原因。如今，具有潛在購買力的人口越來越多了，市場也越來越大，競爭對手也越來越多了，如何做好這一工作，就是擺在上海通用面前的一大難題了。

　　***3***政策、法規環境。

　　是指對汽車產品的營銷活動產生明顯影響的政府有關方針、政策以及國家及地方立法制定的相關政策的總稱。比如最近實行的對大排量車增加消費稅的政策。還有國家出臺的排放標準。比如在北京行駛的機動車在2008年三月後必須達到歐四排放，這也會促使汽車廠家研發更加環保、更加節油的汽車。上海通用據此推出了混合動力版的君越，油耗較傳統的車型大幅減少，尾氣排放也大大減少。上海通用在響應政府政策、順應時代潮流方面一直都是走在時代的前列。

　　1.2 行業環境和競爭對手分析

　　2008年，中國汽車行業在經歷了2004年的一波井噴之後，轉入緩慢增長時期，全國的大部分大中城市的汽車保有量迅速上升。甚至有些城市還提出要限行和控制保有量。上海採取的方法是拍賣車牌號來達到控制保有量。特別是08年經歷了一系列的打擊，如汶川大地震、6月份的水災、美國的次貸危機，極大的打擊了中國消費者的消費信心，經濟的低迷再加上石油價格的居高不下，車市由以前的春天轉入了寒冬，汽車的銷量相比同期也大幅較少，很多經營不善的汽車經銷商被迫關門。再看上海通用的兩個主要競爭對手一汽大眾和上海大眾，就以同城的上海大眾來說吧，產品線覆蓋了A0級車、A級車、B級車、MPV車型，08年，利用奧運會主贊助商的優勢大打奧運牌，極大的提升了上海大眾的品牌知名度，上海大眾的特約經銷商遍佈全國，渠道分佈廣、售後網點多，有很強的渠道優勢。A0級車，上海大眾新上市了晶銳，A級車市場，有精品小車POLO、朗逸，在中級車，上海大眾有斯柯達的明銳，中高階車有老帕薩特和領馭，家用MPV方面，有途安。這樣，在主要的轎車市場，上海大眾基本完成了產品的佈局，和上海通用形成了針鋒相對的局面。其產品的做工工藝、品質一直都是有口皆碑的，產品一直都得到了消費者的認可。從產品層面來講，上海通用別克品牌別克所處的中級車和中高階車以及豪華車方面，強敵環伺，在中級車裡面，凱越的銷量能進入萬輛俱樂部，主要是靠大幅度的降價取得的，看新凱越剛上市的一兩個月裡，價格沒有大幅優惠，銷量慘淡，月銷量才7000臺左右，之後立即推出“左零右禮”的免息優惠活動才挽救了新凱越的悲慘命運，但是別克的品牌無形中貶值了很多，在消費者的心目中，別克車就是“油老虎”，是通用拿韓系車來唬弄中國的老百姓，別克車不保值，而在中級車市場，福克斯、標緻307、悅動、速騰、新寶來、朗逸、卡羅拉、明銳、思域、馬自達3、榮威550，新凱越只能算是中級車裡的低端品牌，目前的市場終端的價位為8萬---12萬，雖然銷量有了較好的保證，但是對品牌的傷害卻是巨大的，中級車裡的卡羅拉月銷量也有一萬四五千臺，同時其定位為高階中級車，其市場終端價位為12萬----16萬。其實上海通用是想提升新凱越的品牌形象，但是中期改款不徹底，產品競爭力不強，市場不買賬。目前，新凱越的最大競爭對手就是伊蘭特+悅動，月銷量達到18000臺左右，朗逸、速騰、福克斯，月銷量接近萬臺，對新凱越是虎視眈眈，不容小覷。再拿中高階車來講，雅閣、凱美瑞、天籟、銳志、馬六、邁騰、致勝等，一汽馬自達新推出馬六睿翼，新天籟剛剛推出即受好評，接連好幾個月衝進前三甲。君越早就已經跌入中高階車的第二集團軍。月均銷量在4000臺左右，本來，上海通用是要靠君越來走量和提升品牌知名度和美譽度的，這個資料是不能滿意的，要知道，在現在，雅閣的月銷量已達15000臺，要想在這麼多的高手中力拔頭籌，需要上海通用在產品的打造上花更大的力氣。然而在更高級別的豪華車裡面，林蔭大道更加不能令上海通用滿意了，在這個級別，奧迪A4、寶馬3系、賓士C系、雷克薩斯IS300,皇冠，這些競爭對手，要麼品牌知名度高，要麼產品歷史悠久，口碑極好***如皇冠***，林蔭大道，產品定價太高，產品的競爭力不強，品牌的知名度也不夠響亮，導致市場銷量一直都比較慘淡。

　　2.上海通用汽車公司營銷組合策略分析

　　2.1產品組合策略分析

　　目前，上海通用的別克品牌有如下車型，凱越、君越、新君威、林蔭大道、GL8、昂科雷，產品涵蓋中級車、中高階車、高階車、MPV、SUV車型，在中級車市場，凱越憑藉超高的價效比和龐大的市場保有量及較好的口碑佔據了冠軍的地位，但是在中高階車市場，君越卻被競爭對手遠遠甩在了後面，銷量遠遠落後於雅閣和凱美瑞，而且，在15萬到20萬的區間，別克是沒有車型來補充的，從排量來講，別克缺少一款2.0L的車型來銜接中級車和中高階車之間的空隙。於是，新君威應運而生，首推2.0L和2.4L 排量，主打動感私人座駕的中高階車市場，產品覆蓋了18萬到25萬的中高階車市場，於君越相區別開的是，君越主打公商務市場，這樣就避免了內部競爭。可以肯定的是，未來的十年，將是以新君威為戰略車型來展開的。有一點要說明的就是，長期以來，上海通用“產品弱，營銷強”的毛病一直沒有得到徹底的改變，如今市場的競爭越來越激烈，新車不斷推出，營銷也是花樣百出，營銷的作用大不如從前了。新君威集通用全球技術之大成，利用歐洲平臺，精心打造出一款精品車，新君威動感的造型、精準的操控、時尚和充滿科技感的配置以及滿足歐洲、美國和中國三地五星級碰撞標準的安全技術，雖然新君威有以上那麼多的優點，但是以下幾點卻是上海通用需要謹慎對待。1、空間大小。新君威的車身尺寸在中高階車裡不算大，為了追求運動感和操控感，新君威的後排空間稍顯窄小，軸距為2737mm,這可能會讓很多追求大空間的潛在消費者轉向其他的車型，看看邁騰和領馭的銷量差別和軸距的大小就知道中國人有多麼在乎空間的大小了。2、新君威的市場定位。上海通用押寶未來十年私人動感座駕的市場增長越來越快，市場容量越來越大，最終和公商務用車的市場平分天下，成為市場的主流。但是目前運動風格的中高階車市場銷量平平，最典型的就是蒙迪歐致勝，馬自達6、銳志等車型始終不能打入第一集團軍，可見，目前公商務用車市場還是主流，或許，蒙迪歐致勝的慘淡可以歸結於長安福特營銷的失敗，那麼新君威在上海通用的市場營銷部的策劃下，是否能重振動感中高階車的雄風呢?新君威上市不久，就迅速吸引了廣大消費者的眼球，各地消費者對新君威的關注都很高，只要在價格策略上把好關，上海通用在中高階車市場會取得不錯的銷量成績，而在商務車市場，GL8牢牢佔據了公商務車的冠軍地位，之所以能佔據這個細分市場，是與上海通用對市場的精準定位和對產品的精心打造是分不開的。1999年，別克GL8下線，以其豪華氣派、動力強勁、寬敞舒適的優勢實現了銷量的突破增長，贏得了政府機關和大中型企業的青睞。在這個細分市場上，基本上沒有有力的競爭者對GL8發起有效的挑戰，2005年，市場上的競爭者多了，嘉華、大捷龍等等車型搶佔公商務車市場，為了進一步鞏固其在公商務車市場上的地位，上海通用新推出了別克陸尊，GL8陸尊以“尊貴大氣、豪華舒適”為優勢，打造外觀、空間、配置、安全與動力的“全五星級”地位，滿足政府機關和中高階集團企業使用者追求形象和展示實力的需求。在SUV方面，別克引進了全新豪華SUV車型————昂科雷，彌補了別克車型沒有SUV車型的缺憾，完善了產品的市場佈局，提升了別克品牌的形象，但是作為一款進口的豪華SUV，其對總體銷量的貢獻不大，要想進一步擴大市場，就必須國產化，加大國產化的比例，還可以採用更小排量的發動機，來拉長這一車型的產品線，提高銷量，搶佔更多的市場份額。而在豪華車市場，林蔭大道很難肩負起別克在這一市場的銷量重任，老老實實的做好產品，全力打造精品豪華車，同時降低市場價格，努力做好豪華車的售後服務，在這一方面，不妨向本田學習，把售後保修期限延長到“三年十萬公里”和實行“VIC”的高階貼心服務，只有不斷地把顧客滿意放在第一位，才能讓林蔭大道柳暗花明。

　　2.2價格組合策略分析

　　上海通用對新車的上市釋出活動十分重視，新凱越新車上市，但是推遲了價格的公佈，一來是因為汶川大地震的影響，二來是上海通用對產品價格的慎重，釋出了新車，綜合考慮了競爭對手的定價和市場走勢，最後定出了10.38萬——14.98萬的價格，這個價格應該說是符合上海通用的品牌定位，但是產品的改款不徹底，讓消費者不買賬。再看新君威的定價，17.99萬——24.58萬，目前國內中高階車的定價基本在18萬以上，雅閣18.18萬，鉑銳18.2萬，榮威7501.8T，18.18萬，所以新君威的定價17.99萬還算厚道，在入門級的中高階車裡的配置和各方面的綜合性能算得上是拔尖的。而兩款當家車型2.0L豪華版、2.4L舒適版，定價都是19.99萬，從新君威的配置、動力、操控、安全性以及動感的外觀這幾方面綜合來看，在中高階車裡的競爭力還是很強的，在終端2.0L的主力車型***如雅閣、凱美瑞***優惠後的價格基本在19萬左右，新君威的定價既保持了品牌的含金量和預留了必要的降價空間，也不至於定價過高，讓消費者望而卻步，只得注意的是，2.0L豪華版和2.4L舒適版定價相同，都是19.99萬，給人帶來了驚喜，一般來說，中高階車2.4L排量是一個黃金排量，2.4L相對2.0L更得到眾多消費者的喜好，其價格一般在21萬到25萬之間，而新君威的2.4L舒適版不到20萬，降低了2.4L排量中高階車的進入門檻，相信會得到更多消費者的青睞的，其實在2.4L舒適版和旗艦版之間是有很大的一個價格區間的，完全可以增加一個2.4L的豪華版的，之所以沒有增加，主要是為君越的2.4L車型預留價格區間，這樣兩款車型之間就不會產生內訌。而新君威的旗艦版24.58萬，起到了提升品牌形象，同時又貢獻一部分銷量和利潤，可以說，新君威的定價非常明智和合理。未來，新君威還要加入來自薩博的渦輪增壓技術的2.0T的旗艦車型，進一步豐富了產品線和提高了產品的品牌知名度和美譽度，那麼到時候，價格區間下可以下潛到18萬，上可以上探到30萬，形成了一個極為廣泛的價格區間，以滿足更多需求的廣大消費者。2.0T可以開發2到3款車型，價格從25萬到30萬。在25萬到30萬區間，是中高階車和豪華車之間的一個空隙，這個區間的競爭相對要弱很多，新君威2.0T如果能利用好這個機會，相信會起到事半功倍的效果。而且，渦輪增壓技術的運用，既減少了油耗，又提升了動力，增強了產品的核心競爭力，讓上海通用的車型擺脫“油老虎”的陰影。

　　2.3渠道組合策略分析

　　上海通用別克特約經銷商在全國有287家，這裡不包括二級網點，在合資品牌裡，其經銷商的數量可以排在前幾位了，對於渠道的布點，上海通用保持穩健和持續地發展，在經過前幾年的快速擴張發展之後，在2008年，上海通用放慢了設點佈局的速度，新加盟的特約經銷商不像以前那麼多，而是注重提高特約經銷商的營銷和服務管理水平。上海通用不僅僅是向經銷商輸出高品質的產品，還向經銷商輸出管理，具體表現在對終端形象店的裝飾，形象店的統一VI，對展廳的規範要求，以及展廳的管理納入CSI的評分考核中去。銷售人員的專業化培訓，每年上海通用都會舉辦銷售人員的銷售技巧大賽，銷售人員的服務都會納入CSI的考核中，如果CSI的分數不達標，那麼季度獎金或者年終獎就會扣罰甚至罰沒。對車輛的管理，統一由上海通用的系統來運作，電子化的實時操作，大大減輕了人為操作的勞動，也提高了系統執行的效率，減少了失誤。在市場營銷方面，上海通用通過專業化的營銷隊伍對特約經銷商進行指導和管理，對於經銷商的大型區域市場活動，市場營銷部門稽核並進行指導督促其順利圓滿完成。一般的區域市場活動，做好每月的市場計劃，報知上海通用的市場部，就可以展開且可以得到廠家的廣告宣傳支援。可以說，上海通用的渠道管理相當成熟。但是當前的市場情況是長三角、珠三角和環渤海的經濟發達地區，市場容量接近飽和，汽車銷量增長放緩，而廣大的二線市場，如中南地區、西南地區和東北地區等區域，市場增長的潛力很大，這些市場消費潛力驚人，有著更快的增長速度。未來，上海通用應該區分不同的市場，對前一種市場應該採取“精耕細作”模式，強化品牌精細化管理和渠道的深入管理。而對於後一種市場，則應該在詳細市場調研的情況下，加快招募新的特約經銷商。完成對這些新興市場的佈局和渠道建設。

　　2.4促銷組合策略分析

　　上海通用的促銷一向都做得不錯，當別克品牌的車型市場銷量不是很理想時，往往能及時推出促銷政策，吸引消費者購買。如在2007年推出凱越“零首付”，讓凱越的潛在客戶的購買慾望得到了極大的釋放。還有“2007別克精英理財計劃”，貸款購君越“免息”。還有新凱越上市後的“左零右禮”促銷計劃，避免了新凱越上市即降價的尷尬，又擴大了消費者貸款購車的數量。效果要好過官方降價。以上的促銷方案主要是結合GMAC來做的促銷，實踐證明這事一種行之有效的促銷方案。當然還有提升服務品質的促銷方案。如購買林蔭大道，送保養若干次，免費更換輪胎、免費更換五油兩水等。上海通用對渠道的管理比較正規，每個月都有月度市場計劃，在五一、十一、年前一般都有大型的促銷計劃，多個經銷商聯合舉辦的大型活動會得到廠家的廣告費用支援。

　　3上海通用汽車公司市場營銷組合策略改進建議

　　3.1提高各產品的綜合競爭力

　　上海通用的產品在老君威時代賣得最好，一來是因為那時中高階轎車的選擇面少，二來是因為老君威的產品競爭力強。但是後來替代老君威的君越，產品的競爭力就比較一般，所以銷量一直衝不上前三甲，產品不強，導致使用者對品牌的忠誠度降低。上海通用實行多品牌運作的模式，但是有些產品的競爭力明顯偏弱，銷量極差，產品老是擺脫不了“油老虎”的不雅稱號。未來，應該以一兩款車型為戰略車型，加深車型的產品線深度，充分滿足細分市場的需求，擴大戰略車型的銷量，提升別克品牌的美譽度。可以預知的是，林蔭大道、昂科雷將作為別克品牌的形象產品提升別克品牌的整體形象及為上海通用提供“品質保證”。在市場實際運作中執行低等水平的促銷***廣義促銷***與撇脂定價或形象定價的營銷組合。GL8+陸尊、新君威是上海通用獨創性且市場有一定規模成熟需求的產品，它們將作為別克品牌的利潤產品賺取高於市場平均水平的單位產品毛利，為上海通用及其特約經銷商帶來不錯的經營收益，在市場實際運作中執行中等水平的促銷***廣義促銷***與形象定價的營銷組合。鑑於目前汽車市場競爭激烈，高定價易遭市場冷遇，故新君威的定價應該稍微定低一點。新凱越所在的市場同質化程度較高且市場存在較大規模成熟需求的產品，是上海通用的跑量產品，其主要職能在於儘可能地擴大市場銷量，賺取等於或略低於市場平均水平的單位產品毛利，在市場實際運作中執行高水平的促銷***廣義促銷***與隨行就市定價的營銷組合。

　　3.2提高管理水平

　　重視創新，不僅是技術創新，更應該重視管理創新，做到技術創新、管理創新、體制創新三位一體，同步推進。要實現管理創新，真正形成具有效率的企業管理，就必須認真研究國情，結合企業實際培育有特色的企業文化。製造出能符合市場需求的好車、精品車。