電話銷售話術技巧

　　銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：電話銷售技巧分享

　　電話銷售技巧第一步

　　選擇有價值的客戶名錄並及時更新

　　首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回覆。接下來，要把有產品購買需求的客戶整理到名錄裡。?如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算***節稅***起作用，或者對盈利企業的成本控制起作用的話，還要將相關的目標企業也放進名錄裡。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的資料，以後，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買資料。

　　電話銷售技巧第二步

　　構想完美無缺的電話臺詞 打電話不再恐怖

　　第二點，構想完美的電話銷售臺詞後再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了，因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞，然後邊照著念邊打電話。為什麼人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難於快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的呀。

　　：服裝銷售話術，如何對成交後的顧客，進行心理輔導以鞏固訂單

　　不建議的說法

　　1.謝謝光臨，歡迎再來。

　　2.您慢走，再見

　　3.這是包好的衣服，您拿好。

　　4.您自己看吧，我這裡有點忙。

　　原因分析

　　有些導購向顧客推銷時有很強的目的性和功利性，此時往往會表現得很熱情，但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落，並不由得懷疑起導購剛才的服務是否真誠，也會直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯誤。

　　“謝謝光臨，歡迎再來”及“您慢走，再見”，這兩種說法太平淡無奇，會讓顧客感覺“導購是否嫌自己礙事”，所以開始趕自己離開。

　　“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這裡有點忙”，明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。

　　導購策略

　　心理學研究告訴我們，顧客開單後的一瞬間其實心理非常脆弱，此時如果處理不好就特別容易出現悔單現象。導購可以做的就是適當地與顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單後，導購既不要太冷淡，也不應太喜形於色——太冷淡讓顧客失望，太喜形於色讓顧客後悔。

　　正確的做法應該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時適當地與顧客閒聊一會兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養方法、服飾著裝知識等。最後，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門外，並且避免說“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應該說“歡迎再來”、“歡迎下次光臨”等。

　　………語言模板………

　　導購：張小姐，感謝您對我們品牌的信賴和支援，讓我有機會為您服務。您真是一個博學多才的人，與您溝通很愉快，也讓我學到了很多東西，真的非常期待您的再次光臨!

　　導購：張小姐，恭喜您買到了一套這麼好的衣服，這款衣服是我們店最特別的一款，穿在您身上真是絕配。您是我見過的顧客中身材最好、最會買衣服的一個。謝謝您的光臨，歡迎下次再來!

　　導購：小姐，現在客人有點多，您先坐一下或隨意看看，有什麼需要隨時叫我，您看這樣行嗎

　　***如果顧客預設***

　　導購：謝謝您的理解!個人觀點：客戶買衣服時你對他好他無所謂 客戶買完衣服後你對他好才認為你是真的好

　　：服裝銷售後，怎樣更好的處理客戶的退換貨

　　不建議的說法

　　I.沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎

　　2.這是您自己看好的，我們不能退貨。

　　3.如果不是質量問題，我們是不給退的。

　　問題診斷

　　“沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎”，這種說法顯得過於機械生硬，也沒有說服力，並且有責怪顧客當初考慮不周的意思。

　　“這是您自己看好的，我們不能退貨”和“如果不是質量問題，我們是不給退的”，這類說法也非常不妥。作為店面銷售人員不可以將所有的責任全推給顧客，即使是顧客自己看好的，導購也有給顧客參謀建議的責任。所以如果衣服真的不適合顧客，導購要勇敢地站出來承擔責任，而不能以是顧客自己選的、不是質量問題等原因而推卸責任。

　　…導購策略…

　　許多導購在面對顧客的退貨要求時，表現出性情急躁、言辭激烈或者解釋過於簡單機械等情況，給顧客的感覺是導購竭力想推卸責任。如果是這樣，我們再要去說服顧客就變得非常困難。大量的門店投訴例項表明：一個優秀的導購此時應該表現鎮定。你首先要做的是穩住顧客的情緒，鼓勵顧客說出想法並注意聆聽，只要顧客願意對你訴說，問題的解決就變得相對容易得多。

　　通過傾聽儘量找出顧客退貨的真正原因，如果是顧客誤解而導致的退貨，加以委婉真誠的說明，一般都可以得到很好的解決;如果顧客投訴的問題確實存在，只要不影響衣服的再次銷售，導購應該主動承擔責任，在讓對方知道這種情況本不可退換的情況下，我們可以避重就輕，能換貨的儘量不要輕易退貨。具體方法是：導購在設法緩和對方情緒後主動迅速地以換貨的方式來應對，這一過程中的態度與語言把握都非常重要，當然如果顧客執意退貨，導購則應適時滿足顧客要求，不要去激怒顧客直至局面不可收拾。

　　語言模板

　　導購：王小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。請問您覺得這套衣服什麼地方讓您不滿意呢，您可以具體說明一下嗎……

　　導購：***顧客說完後***黃小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回跑了這麼多趟。我明白您的意思了，其實這款衣服在款式上的優點是……之所以如此設計是因為……所以當您穿上的時候顯得……***匯入賣點***

　　導購：王小姐，這是我的錯，都怪我當時沒有幫您把好關。這麼熱的天，讓您來來回回跑了這麼多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺得有幾款特別適合您。來，我仔細挑幾件給您看看，您稍等一下……請問您喜歡什麼樣的款式/顏色/面料呢

　　***轉化到換貨上去***個人觀點：面對客戶退貨要求應避重就輕換貨為優先，退貨為限