如何做好導購員
顧客滿意的形成主要由四個地方影響:顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。
經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者資訊等構成顧客的期望值,顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值,就會產生滿意的感受,並會出現重複購買的行為。可見,在產品價值不可改變的情況下,導購員體現的服務價值對顧客滿意度的增高是何等首要。
服務質量主要包含技術質量即產出質量(產品,贈品),是客觀的,及功能質量即程序質量(態度、穿著、言行),具有主觀性,是導購員個人素質的體現。
顧客對服務質量的評價依據五個地方產生:可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個地方都非常滿意,那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的“優質服務”。優質服務是顧客感覺上述五個地方為評價標準的服務質量大於他 所預期的服務質量。這樣一種心理活動的程序是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的首要來源,對優質服務的追求永無止境。
二、導購員應具備的知識結構及導購技巧
一個成功的導購員所要求具備的知識結構:①企業知識:產品線及其長度、深度和寬度;企業文化、歷史和願景。②產品知識:對每一種產品的效能、特點、操作演 示和維護十分熟悉;對公司與產品相關的商業政策應啦解和控制。③營銷知識:怎麼樣做品牌推廣活動。④心理學知識:啦解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識:怎麼
樣與人溝通,怎麼樣展示自身形象。
導購員在顧客購買程序中的角色定位非常首要:首先他是一個服務專家、營銷代表(組織使者),能指導顧客購物。其次他應是顧客立場的代表、使者,為顧客的需 要著想,讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很首要的一環,成功導購員還應該求控制產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本 技能。
因為優質服務的標準是永無止境的,因此導購技能的增高和每個導購員息息有關,今天的優質服務也許明天就不是啦。怎麼樣增高導購技能?這可能是導購員包含成功的導購員最關心的問題。
第一,要做導購前的準備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們一定在顧客的一言一行中啦解,以此尋找突破點。第二,需要徹底瞭解顧客的購買 程序。需要認識、資訊收集、可供選擇,方案評估、購買決策、購後行為,這是增高技能的基礎。只有真正啦解啦顧客購買的程序,才幹隨著顧客購買程序的進展,
提供不同的服務。第三,將幾個基本的導購程序程式化。
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