闊太賣醃菜創業故事
編者按：村民吳玉仙：“幾百年前，有一個老頭晚上上廁所不小心把醃菜罈子弄倒了，弄倒了他就讓它倒在那裡，也不去管它，到時間長了以後，去看看菜已經醃好了，嚐了後覺得味道蠻好的。這個菜倒在那裡就叫倒篤菜。”
倒篤菜是用一種叫倒篤的方法研製的鹹菜，該醃製方法是紹興、金華和杭州市部分地區***如富陽、蕭山***採用的一種醃製方法，過程主要為切菜、拌鹽、裝壇、封篤 。這些地區 種植的品種和寧波、嘉興、湖州不同，都是以細葉型雪菜***九頭芥類***為主，他們的醃製方法是：將採收來的雪菜洗淨—涼燥，堆放 1-2天使其萎癟，然後切碎***1cm左右***，或整 株放在腳盆一類的容器內加鹽搓揉至微有汁液。加鹽量不宜太多，諸暨菜農認為不可超過 1.5kg鹽/50kg菜。搓揉後放入容量可裝100-150㎏菜的陶缸內。方法也是放一層菜加一層鹽，逐層踩踏壓實，要壓出滷汁，至頂面加上封口鹽，再用尼龍覆蓋，用石塊或泥土加壓。一般一個星期後就可食用。由於放鹽少，一個月後就要變酸，就及時取出，晒成黴乾菜。如要長期儲存***如放一年***應取出再翻缸踩踏一次，除去滷汁，裝 入小口甕***壇***內，並儘量排盡甕***壇***內空氣，予以密封***，將甕***壇***在室內倒篤放置。富陽人也有放在毛竹筒內儲存的經驗，據說，用這種方法醃 制儲存的醃雪菜，滋味十分清香可口。
杭州建德市的潘秋梅經營著一家飯店，十多年來生意一直非常紅火.她在上海經商的丈夫也擁有上千萬的資產。1999年，潘秋梅做生意正做在興頭上，發了財的丈夫突然專門託了朋友來勸潘秋梅回家當太太。
潘秋梅的朋友朱秋玲：“在我們當地，他們條件也是屬於比較好的，完全可以回來當太太。”雖然丈夫心疼她是一番好意，但潘秋梅是個要強的人，她不願呆在家裡享福，也不打算領丈夫的情。
可是到了2000年，潘秋梅卻主動要放棄飯店了，放棄飯店不是想通了要回家當太太，而是北京來的一個處長讓她動了別的心思。
潘秋梅：“他第一次路過我們酒店來吃飯，因為他是到千島湖來玩，第一次吃了以後，他就發現我燒的菜特別好吃，後來回頭又指定到我們這裡吃。”
處長後來每次從北京來建德都點著名要吃潘秋梅的菜，只因潘秋梅的菜裡比別人多了一樣叫倒篤菜的東西。
不僅是北京的處長，店裡的很多回頭客都是衝著這個菜而來的。
倒篤菜是建德一帶農民自制的傳統醃菜，家家戶戶都會醃製。
村民吳玉仙：“幾百年前，有一個老頭晚上上廁所不小心把醃菜罈子弄倒了，弄倒了他就讓它倒在那裡，也不去管它，到時間長了以後，去看看菜已經醃好了，嚐了後覺得味道蠻好的。這個菜倒在那裡就叫倒篤菜。”
記者：“為什麼要倒過來呢?”
村民王秀玉：“倒過來就可以把裡面的水排出來。好吃香味道好又不壞。”
由於很多人愛吃倒篤菜，潘秋梅將它作為飯店的配料每年都要消耗5000多公斤，這讓潘秋梅看到了新的商機，她打算專門做這個倒篤菜生意。
2001年春節，潘秋梅回到老家以高於市場一角錢的價格,發動鄉親為她種植了7000畝芥菜。
可到了收穫季節，翹首期盼的潘秋梅卻被農民送來的芥菜嚇懵了。
潘秋梅：“我長這麼大第一次驚呆了，就像農民起義軍，我第一次真正感覺到，真正的農民起義軍來了，挑的挑，拉的拉，拖拉機運的運，一下子把我驚呆了。”
潘秋梅：“光我們家就種了30多畝,一天要拉幾十趟,全村人都這樣,2角錢一斤.”就在潘秋梅沉浸在豐收的喜悅中時，意想不到的事情發生了。
潘秋梅：“春天的天，人家講小孩的臉，要變就變，四點多就下起了大雨了，看著這個雨越下越大，我就說不出話來了。”
花4萬元錢收購起來的芥菜爛掉了大半，當時的情況讓潘秋梅連悲傷都來不及，她趕緊僱了一批人將沒爛的那一小半醃起來。半個月後，一個突如其來得好訊息才讓潘秋梅重新看到了希望。
潘秋梅：“一個上海的朋友，他是專門做廚房經營供應的，他聽說我這裡有基地，有大面積的基地做成的倒篤菜，他就來看我們還在做的過程中，他就跟我們訂了一個訂單，他說這裡做的菜我全包掉了。”
菜還沒醃好，就有人全定下了，碰到這樣的好事，當然求之不得。
好不容易盼到菜開壇，潘秋梅卻又決定不賣了。
市民客戶林美華：“潘總打電話給我說，不賣了，挺納悶的，我覺得怎麼簽了合同了，到手的錢怎麼還不賺。”
不是到手的錢不要，而是潘秋梅發現菜裡有沙子。醃製時由於匆匆忙忙趕時間，請的那些人對衛生都很馬虎。
如果賤價賣掉，也還是賣得出去。可是考慮到長久的利益和尚未建立的品牌，潘秋梅卻忍痛將3000多壇醃菜全部倒掉了。
市民：“場面很大開了好幾輛車,反正圍觀的人很多,我們很多人在那裡看,大家覺得很可惜這個菜倒掉 ,為什麼不便宜點賣掉,所以很多人覺得,這個老闆好像有點傻一樣.”潘秋梅並不傻,損失了9萬元錢,她卻因此贏得了品牌效益和人格信譽。
第二年，潘秋梅汲取教訓從頭再來。這次醃製倒篤菜，她精心挑選了一些特殊的人做工人。
潘秋梅：“基本上都是上了年紀的人，它們對這個工藝比較熟悉，做起來比較自然還能做到位，她就是一個很好的例子，她就是這個村子的人，這裡的負責人。”
吳玉仙：“主要以村子裡面的人為主，以前家家戶戶都會醃。”
用技術熟練的農村老人做工人，生產出來的倒篤菜既保證了傳統工藝，又保證了倒篤菜的衛生和質量。
2002年，潘秋梅開了家小店鋪，賣起了倒篤菜為主的當地土特產。上次的倒菜事件給她帶來了旺盛的人氣，生意一開張就很不錯。賣了一段時間後，潘秋梅卻漸漸感覺到有些不對勁。
潘秋梅：“有些人價格亂報也不規範，他也不會去明碼標價，給顧客感覺就是這種地方很可怕。”
由於建德緊鄰千島湖，市裡有很多像潘秋梅一樣賣土特產的小店鋪，彼此之間惡性競爭隨意叫價，給遊客帶來一種不信任感，潘秋梅決意要讓自己的店與眾不同。
2003年10月，她在建德最繁華的街道開了一家專賣土特產的超市，銷售以倒篤菜為主的杭州土特產。超市經營，價格規範了，品種增加了，潘秋梅成為建德土產行業中做得最出色的一個。
從做倒篤菜起，潘秋梅的目光就盯緊了來千島湖的遊客，她將遊客鎖定為自己的目標消費群體。看著來來往往的遊客，潘秋梅每天都在琢磨他們的心思。
潘秋梅：“我們旅遊，到南京是醬板鴨，到北京是烤鴨，到德州旅遊的時候大家都找德州扒雞，我就覺得我們建德為什麼不可以做。”
潘秋梅蒐集了一些與特產有關的傳說故事，為了讓遊客知道這些故事呢，她把這些小故事印成冊子，每天派人到景區去分發給導遊。
導遊：“在座的各位乘坐東方一號的遊客，大家早上好，在大家遊覽千島湖之前，我先來給大家介紹一下，新安江的風土人情和歷史文化底蘊，那麼，先來給大家講一個小故事吧，這個故事發生在乾隆下江南年間。”
而歷史傳說果然讓遊客產生了興趣。
顧客甲：“這樣既可以瞭解這些傳說，瞭解物品是怎麼由來的，然後又可以嚐到當地的特產，感覺聽過傳說以後吃得更香一點。”
顧客乙：“我在車上聽導遊介紹倒篤菜是一種蠻好吃的菜，就是傳統方法把罈子倒過來，因為從小吃過現在又出來了。”
顧客丙：“因為路上導遊都給我們介紹，還把一些典故都給我們講了，我們都特感興趣，講的什麼典故，什麼乾隆皇帝，什麼吃梅乾菜。”
售貨員：“特別是乾菜鴨，聽了這個傳說以後他們是買了很多，有些人三袋四袋買回家吃。”
導遊：“我們先把故事告訴大家，這樣客人很容易就接受了我們當地的這些特產，所以這樣就可以提高他們的購買慾望。”
潘秋梅：“導遊給遊客介紹一個文化故事，他就有興趣帶點兒回去，帶回去給親戚朋友，他就感覺非常好，不是帶一件東西，而是帶了一個故事，帶了一個當地的文化。”
大凡來千島湖旅遊的遊客，只要聽到那些傳說，都會對與傳說相關的地方食品產生興趣，潘秋梅的超市營業額也因此翻了四五倍。
2004年的一天，一個特殊遊客的光顧，竟然使她的倒篤菜一步登天成了航空專用食品。
潘秋梅：“有一個遊客她是航空公司員工的家屬，到這邊來旅遊，旅遊以後到我超市，購了高山玉米和倒篤菜，休閒包的,然後她吃了以後覺得味道很好，她說為什麼不可以引進航空公司呢?”
與航空公司合作，讓倒篤菜飛上藍天，這是潘秋梅夢寐以求的事。可這塊天上掉下來的餡餅並不是那麼容易就能吃到嘴的。
潘秋梅：“因為他們最起碼就是要求無公害綠色有機的，還要通過ISO QS認證，我覺得我們當時還沒注重這一塊。”
建德市質量技術監督局副書記汪巨集：“由於醃製品它工藝比較特殊，比方說像亞硝酸鹽，這種指標往往是很難達到要求。”
潘秋梅從質檢部門瞭解到，2004年杭州市的食品質量檢測活動中，一些眾所周知的名牌都被查出了問題。一向對自己產品很自信的潘秋梅開始顯得底氣不足了。
公司部門經理方燕：“去年我陪他們到我們種植基地來檢查，他們以後，覺得四面都是山，想汙染都非常困難，這環境太好了。但是我們對加工後的產品，我們心裡也不是有十分的把握。”
而檢查結果卻令雙方都感到難以置信。 建德市質量技術監督局副書記汪巨集：“我們當時就覺得很意外，仔細看，分析，發現工藝上跟人家不一樣，從現場抽檢的結果來看呢，它的亞硝酸鹽這項指標相當不錯，低於國家標準很多。”
潘秋梅自己也沒料到，奧妙就在她所採用的傳統倒壇醃製方法上。
王秀玉：“這個東西是稻草，用稻草蓋上水就出來了。”
記者：“蓋上之後怎麼辦?”
王秀玉：“蓋上以後把罈子翻過去。”
記者：“就是倒過來。”
王秀玉：“這個裡面的水排出來了就不會壞。”
記者：“慢慢往外沁，因為是稻草。”
倒壇醃製本來是為了保持傳統的風味，無意中竟還部分排出了廢水中含的有害物質。這是2004年潘秋梅收穫的意外驚喜。
2004年8月，她的倒篤菜和高山玉米成功地通過各項檢測，被上海虹橋機場和杭州蕭山機場同時採納為航空專用食品，年供應量近50噸。
就在潘秋梅事業大獲成功之時，丈夫再次打電話要求妻子回家享福，忙得不可開交的潘秋梅自然沒有答應丈夫，不過，她也期待著有朝一日不再像現在這樣勞累忙碌。
潘秋梅：“等到再過幾年把事情忙順了以後，我就可以摸摸桌子點點票子，看看數字，那就很愉快了，喝喝茶找朋友聊聊天，做闊太太我還閒不住”