保險營銷之實用的銷售技巧

　　在與有經驗的保險銷售員交流中，我們會發現一些規律，與客戶交流時，保險銷售員有哪些特別的銷售技巧，下面是小編為大家整理的關於保險銷售技巧的資料，希望對大家有用。

　　保險營銷之銷售技巧

　　一、真誠才能贏得信任

　　真誠的人才能贏得信任。

　　首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，儘可能多的瞭解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們的專業。

　　其次，我們在與客戶聊天的時候，應該去了解此人的脾氣、愛好。也可以旁敲側擊，從其身邊的人去了解。當你瞭解了這些之後，對你的銷售一定會大有幫助。

　　據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們又何嘗不是如此呢!

　　二、給客戶一個購買的理由

　　時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。

　　一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。

　　要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的是在服務。

　　三、讓客戶知道，大部分人都選擇了這款產品

　　人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。

　　這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據經驗，這個公司在購買同一型別的產品時，肯定會買比競爭對手更高階的，也以此來打擊對方的士氣。

　　四、熱情的銷售員最容易成功

　　不要在客戶問起產品時，就說我給你發一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己。

　　讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。

　　如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景;她沒有需求，怎麼知道她老公沒有需求;她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?

　　五、不要在客戶面前表現得自以為是

　　我們經常接觸到的，會是前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這時候請我們一定不要自以為是，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡洋洋得意，深感自己很聰明的業務員。

　　要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。

　　很多人在家貼著做人兩規則：一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。

　　六、注意傾聽客戶的話，瞭解客戶的所思所想

　　有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

　　七、不要在客戶面前詆譭別人

　　縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆譭別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。

　　同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司裡。

　　八、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

　　很多時候，客戶並沒有意向購買你的產品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售?

　　比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

　　銷售談判的四個小技巧

　　銷售談判技巧一：修改交易條件

　　如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕於企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關係。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。

　　銷售談判技巧三：談判對手資訊的收集

　　談判對手的資訊同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業資訊主要偏重於企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的資訊也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權範圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業資訊的演變並持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的資訊尤為重要。談判對手資訊的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收穫，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

　　銷售談判技巧四：本企業資訊的收集

　　在瞭解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日後制訂談判策略和計劃的基礎。自身的資訊比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵資訊。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的瞭解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。

　　商務談判並不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的瞭解，比如性格的瞭解、思維方式的瞭解、心理素質的瞭解、專業知識的瞭解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，並且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊