企業如何建立完善的銷售體系

　　無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。那麼?下面小編整理的企業建立完善的銷售體系的方法，供你參考。

　　企業建立完善的銷售體系的方法

　　1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

　　2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值專案上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。?

　　3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

　　4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場資訊研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。資訊研究包括：本公司表現、競爭對手資訊，如質量資訊、價格資訊***二批和零售***、品種資訊、市場趨勢、客戶資訊等。

　　企業銷售管理過程

　　銷售組織

　　銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

　　在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設定情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設定。

　　業績管理

　　銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關係，從而為企業帶來銷售業務及利潤。

　　銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對於一些需要重複購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關係。維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。

　　銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支援和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

　　表現評估

　　銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

　　工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑑。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，並限時予以改善。

　　完美的銷售管理體系建設四步走

　　作全面的銷售計劃

　　銷售計劃管理其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

　　也許，對於一個市場定位新穎的服裝品牌來講，提前涉足這方面的銷售管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。

　　也許很多品牌企業對市場擴張的速度很貪婪，對於工作的態度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售管理計劃。

　　有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經理下達目標數字，卻不指導他們制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

　　人性化管理銷售部經理

　　北京阿尤女裝品牌總經理尤鴻雁對記者說：“對於市場經理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是服裝企業最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之後就應該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業裡面得到學習提升，那說明你的企業也沒有太大進步。”

　　人性化管理銷售部經理的核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，銷售管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值專案上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

　　客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

　　“企業不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業必須讓研發部門和生產部門可以直接接受到客戶們的意見。”北京吉芬女裝品牌銷售總監顧女士告訴記者。

　　結果管理是關鍵

　　結果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團隊實力如何。

　　“銷售行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場資訊研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從銷售管理情況、市場策劃情況、進步情況。資訊研究包括：本公司表現、競爭對手資訊，資訊無反饋是銷售管理的另一大死穴。”利郎品牌總經理王良星說，顯然他這裡所指的是對企業裡市場高階管理們的評估。

　　資訊是企業決策的生命。身處市場一線，最瞭解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些資訊及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便銷售管理層及時做出對策。

　　然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋資訊。

　　不要畏懼問題存在

　　為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷髮生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反覆發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力迴天。

　　其根本原因蓋出於對企業銷售管理過程中發生的各種資訊無監控銷售管理，尤其是無及時的制度性的資訊反饋。

　　“企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。”江南布衣品牌李琳這樣說。

　　許多企業沒有對服裝品牌銷售的銷售業績定期進行考核。如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等;對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。

　　對服裝品牌銷售工作人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進步，就不會提高銷售業績。

　　根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。

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