第一次如何跟客戶溝通

　　對於第一次見客戶來說，第一句應該說什麼?如何溝通才能留下最深刻的印象為以後的成交鋪路呢?下面小編整理了第一次跟客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。

　　跟客戶溝通的技巧第一部、禮節性提問掌控氣氛

　　在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓?”、“可以請教您一個問題嗎?”或“現在和您談話不打擾您吧?”。

　　跟客戶溝通的技巧第二部、好奇性提問激發興趣

　　被客戶拒絕最根本的原因在於你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以採用提問激發購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什麼嗎?”、“你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入降低成本/增強效率的嗎?”等等。

　　跟客戶溝通的技巧第三部、影響性提問加深客戶的痛苦

　　客戶遲遲不願意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。客戶為什麼感覺有沒有你的產品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦。你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，揭開傷疤，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發展有何影響的呢?”、“為什麼這個如此重要呢?”或“您的老闆是如何看待這個問題的呢?”很多的管理人員都怕由於辦事不利，老闆會怪罪自己。

　　跟客戶溝通的技巧第四部、滲透性提問獲取更多資訊

　　喬·庫爾曼是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的祕訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說為什麼這樣說呢?”、“還有呢?”、“然後呢?”、“除此之外呢?”提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說，

　　通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在資訊，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最後一個提問之後，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。

　　跟客戶溝通的技巧第五部、處理異議式提問;

　　異議的產生有二個原因。

　　1、是源於人類本身具有的好奇心;

　　2、是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;

　　從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處於“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什麼這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”，處於主動。

　　當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或乾脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以後再說”的藉口就頻頻出現了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶瞭解的程度。例如：“對於這一點，您的看法如何呢?”或“那沒關係，您為什麼這樣說呢?”，多問幾個“為什麼”，然後在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多資訊。

　　跟客戶溝通的技巧第六部、診斷性提問建立信任

　　診斷性提問的特徵是以是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用桌上型電腦，還是膝上型電腦?”通過這種診斷性的提問，作用很多，可以收集資訊，縮小討論範圍等等。客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。銷售員可以藉由這樣的提問方式展示自身的專業，採用封閉性提問要適度，並和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。

　　跟客戶溝通的技巧第七部、“重複客戶原話+專業觀點陳述+反問”

　　客戶之所以願意和你談話，是想讓你給出專業的建設性意見，真正的說服一定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。

　　說服往往發生在當客戶提出異議之後，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重複一遍客戶的原話，如：❤“李經理，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之後，就應該進行你個人的專業陳述，如“根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結尾千萬不要忘了“以問結尾”，例如：“您認為如何呢?”，以徵詢客戶意見。

　　跟客戶溝通的技巧第八部、提問後沉默，將壓力拋給對手

　　提問後該怎麼辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。頂尖的銷售高手非常注意提問之後的處理，他們努力克服提問後的慣性論述。通常在提問之後，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的資訊。

　　有一個很出名的面試方法就是“沉默面試”：你走進屋子，對方一言不發，你說“你好”，對方盯住你看，你說你來面試，他還盯住你看，你開始講一些冒傻氣的笑話，他面無表情，只管搖頭，正在你不知所措的時候，他卻拿起一張報紙，或者更糟糕的是，拿起你的簡歷閱讀起來，據說面試目的是，考察你控制局面的能力。和嚴格的投行面試一樣，銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權，你在一開始就已經輸了。