採購談判的議價技巧

　　有效運用有利於協助企業降低成本，達成企業利潤最大化，在激烈的市場竟爭中培養眾多殺手鐗採購。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　之一、明確所談價格的種類

　　一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

　　1.到廠價

　　到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際採購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

　　2.出廠價

　　出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。

　　3.現金價

　　現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

　　目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧願利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那裡，供應商拿不回現金。

　　4.期票價

　　期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。

　　5.淨價

　　淨價就是不包含損耗的價格。

　　6.毛價

　　毛價包括損耗以及手續費用等。

　　7.現貨價

　　現貨價就是拿現貨的價格。

　　8.合約價

　　合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

　　9.訂價

　　訂價即一口價，沒有討價還價的餘地。

　　10.實價

　　實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。

　　價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。

　　之二、蒐集大量相關的資訊

　　企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的資訊和不容易得到的資訊。

　　1.容易得到的資訊

談判模式及歷史資料

　　訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地遊覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最後草草收場，日本人取得了談判的成功。

產品與服務的歷史資料

　　訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果

　　從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。

最高指導原則

　　最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為採購方要掌握供應商與其他客戶的價格。

供應商的運營狀況

　　從供應商的銷售人員及其競爭能力可瞭解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以佔據優勢。

誰有權決定價格

　　訂購方要彙集有決定權的人的個人資料並加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之後，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關鍵原料或關鍵因素

　　即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對採購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

利用供應商的情報網路

　　訂購方可以利用價格趨勢、市場佔有率、設計變更瞭解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場佔有率很大，價格的讓利餘地就很小;反之，為了擴大市場佔有率，供應商可能會大幅度降價。

　　2.不容易得到的資訊

尋求更多的供應來源***包括海外***

　　採購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就範。

運用成本、價格資料進行分析

　　採購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時藉助成本分析師，然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺裝置時，首先把裝置放到磅秤上稱重，並說按鐵的成本計算，裝置的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應商的採價系統

　　根據供應商的採價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應商的談判能力

　　即提供給對方的資訊愈少愈好，儘量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的資訊整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

瞭解供應商的價格底線

　　談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

　　3.議價前的三個分析

　　議價前要進行以下三個分析：

比價分析

　　比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格資料。

成本分析

　　成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

　　每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由於自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。

　　之三、談判取勝的九條規律

　　總體來說，談判取勝主要有九條規律：

　　1.不要過分熱情

　　採購方談判時不要太熱情，過於熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優勢。作為採購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生“我需要你”的強烈意願，供應商就會主動把價格往下調。

　　2.先信任後談判

　　談判時最好不要直奔主題，可以先通過閒聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。

　　3.重視閒聊

　　在與對方閒聊的過程中，能夠掌握對方的資訊，甚至能看出對方的價格底線。

　　閒聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

　　聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談有爭議性的話題

　　每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利於談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。

不要習慣性地反對

　　不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這麼認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

　　4.遵守等級制度

　　談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是採購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。

　　5.注意禮節

　　談判時要注意禮節，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手裡默唸一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。

　　6.注意談判環境

　　一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。

　　7.不過分依賴律師

　　如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。

　　8.通過和談解決矛盾

　　談判會有衝突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。

　　9.準確記住對方提供的資訊

　　準確記住對方提供的所有資訊，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的資訊是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。

　　之四、獲取對方價格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。

　　價格探底有如下九招：

　　1.假設試探

　　採購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。

　　2.低姿態試探

　　低姿態試探就是採購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支援，等到自己壯大以後再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，並且雙方形成長久的合作關係。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。

　　3.派別人試探

　　採購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當採購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高於之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，並逐步接近供應商的價格底線。

　　4.以次轉好試探

　　採購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

　　5.規模購買試探

　　採購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業的價格“威脅”該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。

　　9.最後價試探

　　提出自己最後的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最後價試探。如果對方急於做成這筆生意，往往會接受最後的價格。

　　通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

　　之五、談判藝術的七個音階

　　談判藝術主要有以下七個音階：

　　1.漫天要價

　　訂購方談判時，砍價要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。

砍價要狠

　　砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是裡手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

讓價要慢

　　與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

　　2.虛與委蛇

　　低於實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低於市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心裡壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業裡的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或影印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

　　6.投石問路

　　投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。