採購談判的議價技巧

  有效運用有利於協助企業降低成本,達成企業利潤最大化,在激烈的市場竟爭中培養眾多殺手鐗採購。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  之一、明確所談價格的種類

  一般來說,訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類:

  1.到廠價

  到廠價就是產品到廠時的價格,如果是國際採購,叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

  2.出廠價

  出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後,根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤,不含運費以及途中的損失。

  3.現金價

  現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

  目前,與中國企業做生意有兩大苦惱:第一,價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二,拖欠貨款。因此,很多企業寧願利潤低一些,也想要現金價。否則,財務上體現有利潤,但實際利潤在客戶那裡,供應商拿不回現金。

  4.期票價

  期票價就是客戶開期票給廠商,進行定期兌換的價格方式。

  5.淨價

  淨價就是不包含損耗的價格。

  6.毛價

  毛價包括損耗以及手續費用等。

  7.現貨價

  現貨價就是拿現貨的價格。

  8.合約價

  合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的,原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

  9.訂價

  訂價即一口價,沒有討價還價的餘地。

  10.實價

  實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如,現在很多商家進行的促銷活動等,都是由供應商買單,供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。

  價格有很多種,談判時一定要寫清楚價格的種類,以免發生糾紛。

  之二、蒐集大量相關的資訊

  企業在談判之前一定要做好充分的準備,收集大量的相關資料。收集的資料有兩種:容易得到的資訊和不容易得到的資訊。

  1.容易得到的資訊

談判模式及歷史資料

  訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式,“知己知彼,百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購,日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後,日本供應商先不進行談判,而是到日本各地遊覽,以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天,日本人才開始談判。最後草草收場,日本人取得了談判的成功。

產品與服務的歷史資料

  訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準,如產品和服務的檔次、缺陷,然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼,以此降低價格。

稽核效果

  從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重,供應商加強改善,就可以把價格降下來。

最高指導原則

  最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例,以增加談判力度。比如,石油有國家規定的價格,如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商,也可以提出質疑。所以,作為採購方要掌握供應商與其他客戶的價格。

供應商的運營狀況

  從供應商的銷售人員及其競爭能力可瞭解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況,如果發現供應商訂單不足,在談判中就可以佔據優勢。

誰有權決定價格

  訂購方要彙集有決定權的人的個人資料並加以運用,要與有決定權的人進行談判,否則不去談判。找到決策者之後,要從側面收集其個人資料,投其所好,以取得事半功倍的效果。

掌握關鍵原料或關鍵因素

  即運用80/20法則,爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料,副材料的價格可以不降,但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去,會造成心理不平衡。對採購方來說,只要主材料的價格下降,就可以減少大量成本。

利用供應商的情報網路

  訂購方可以利用價格趨勢、市場佔有率、設計變更瞭解供應商的情況,或者登陸供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言,如果供應商的市場佔有率很大,價格的讓利餘地就很小;反之,為了擴大市場佔有率,供應商可能會大幅度降價。

  2.不容易得到的資訊

尋求更多的供應來源***包括海外***

  採購方通過尋求更多的供應來源,做出“另攀高枝”的姿態,逼其就範。

運用成本、價格資料進行分析

  採購方要分析產品的構成、原料、加工費等,必要時藉助成本分析師,然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺裝置時,首先把裝置放到磅秤上稱重,並說按鐵的成本計算,裝置的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心,在談判中贏得了主動。所以,掌握成本分析資料非常有幫助。

供應商的採價系統

  根據供應商的採價系統化整為零,按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起,推估出產品的成本價格,這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應商的談判能力

  即提供給對方的資訊愈少愈好,儘量讓對方發言,從中找出對策。談判時,要少說多聽,要把對方講話時透露出的資訊整理起來,以對方講的話去反擊他是最有力量的,正所謂“以其人之道還治其人之身”。

瞭解供應商的價格底線

  談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化,因此要探到對方的價格底線,接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線,兩個底線之間是有差距的,如果對方接近自己的底線,就是對方贏;如果自己接近對方的底線,就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏,只是誰的利益更大。

  3.議價前的三個分析

  議價前要進行以下三個分析:

比價分析

  比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析,所以,訂購方要收集市場上的價格資料。

成本分析

  成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

  每個企業都有盈虧平衡點,達到盈虧平衡點以上就有利潤,盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時,由於自己的訂單量大,對方能夠取得很大利潤,此時訂購方就可以提出降價,讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析,就可以逐步探到客戶的價格底線。

  之三、談判取勝的九條規律

  總體來說,談判取勝主要有九條規律:

  1.不要過分熱情

  採購方談判時不要太熱情,過於熱情就會讓對方看出“非他莫屬”,這樣在定價時就會失去優勢。作為採購方,要裝作漫不經心、可有可無的樣子,使對方產生“我需要你”的強烈意願,供應商就會主動把價格往下調。

  2.先信任後談判

  談判時最好不要直奔主題,可以先通過閒聊取得對方的信任,這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的,要經過多回合的談判才能成功。

  3.重視閒聊

  在與對方閒聊的過程中,能夠掌握對方的資訊,甚至能看出對方的價格底線。

  閒聊時要注意三個原則:

        聊對方感興趣的話題

  聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談有爭議性的話題

  每個人的價值觀不一樣,對問題的看法也不同,有爭議性的話題不利於談判的進行。所以,不要談有爭議性的話題,特別是一些政治性話題。

不要習慣性地反對

  不要習慣性地反對別人的觀點,當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”,“我完全同意你的觀點”,“我也是這麼認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離,沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

  4.遵守等級制度

  談判一定是對等的,這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是採購部經理,一個是銷售員,這在禮儀上是極其不禮貌的,說明對方沒有誠意。

  5.注意禮節

  談判時要注意禮節,例如,要注意著裝,接到別人名片時,一定要把名片拿在手裡默唸一下,談判時把名片放在桌子上,隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質,為了談判成功,一定要注意禮節。

  6.注意談判環境

  一般來說,談判環境要選在比較安靜的地方,這樣談判效果會比較好。

  7.不過分依賴律師

  如果第一次談判就帶律師,會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受,所以不要帶著律師去談判。

  8.通過和談解決矛盾

  談判會有衝突、矛盾,切記千萬不要發脾氣,要通過心平氣和的協商來解決問題。

  9.準確記住對方提供的資訊

  準確記住對方提供的所有資訊,在對方講話時要做好記錄,以便談判時運用。其中很重要的資訊是,一定要記住對方的姓名和職務,表示對對方的尊重,下次見面時讓人感覺非常親切。

  之四、獲取對方價格底線的妙招

  談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化,所以,一定要探到對方的價格底線。

  價格探底有如下九招:

  1.假設試探

  採購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款,看對方分別給出的價格,這樣就能推算出供應商的價格底線。

  2.低姿態試探

  低姿態試探就是採購方處在企業起步的困難階段,希望對方給予支援,等到自己壯大以後再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶,供應商往往會抓住不放,並且雙方形成長久的合作關係。所以用低姿態試探,可能會得到比較好的價格。

  3.派別人試探

  採購部不直接去談判,而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談,把供應商的價格降下來,當採購部真正去談判時,是在之前的基礎上談,至少不會高於之前的試探價格。這樣,能夠極大地壓縮價格空間,並逐步接近供應商的價格底線。

  4.以次轉好試探

  採購方可以用次品進行試探,通過次品的價格推估正品的價格,這樣就能探到對方的底線。

  5.規模購買試探

  採購方可以進行規模購買,成為供應商的A類客戶,對方本著薄利多銷的原則,會給以優惠的價格,這個價格就接近了對方的底線。

  6.讓步試探

  談判就是雙方相互妥協,談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步,逐漸接近對方的價格底線。

  7.合買試探

  合買試探就是為取得更低的價格,承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力,往往能夠得到很好的價格。

  8.威脅試探

  用別的企業的價格“威脅”該企業,使對方產生危機感,這樣可能把價格降下來。

  9.最後價試探

  提出自己最後的價格,如果對方不同意也不再讓步,這就是最後價試探。如果對方急於做成這筆生意,往往會接受最後的價格。

  通過這九招,能夠探到對方的價格底線,將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

  之五、談判藝術的七個音階

  談判藝術主要有以下七個音階:

  1.漫天要價

  訂購方談判時,砍價要狠,讓步要慢,不可隨心所欲。

砍價要狠

  砍價其實是一種心理學,一定要狠,不能不敢砍價,這可能使對方認為自己是裡手、行家。談判就是一種意志力的博弈,所以砍價一定要狠。

讓價要慢

  與供應商談判時,讓價一定要慢,如果讓價太快,成交的價格會很高。

  2.虛與委蛇

  低於實價,誘人上鉤。銷售人員往往以低於市場的價格打敗競爭對手,贏得客戶,一旦與客戶簽完合同,就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。

  3.中途換人

  當談判變成僵局時,中途換人不僅能夠給對方施加強大的心裡壓力,而且能夠避免尷尬,緩解僵局,補救失誤。

  4.出其不意

  要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威,給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時,突然找到行業裡的權威人士幫助洽談、協調,使對方做出讓步。又如驚奇的資料,可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或影印件,給對方展示時不能一次展示完,達到給對方以震懾力的目的。

  5.步步逼近

  談判時要擠壓水分,力戒急躁,要慢慢來,步步逼近對方的價格底線。

  6.投石問路

  投石問路就是假設性試探,在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下,價格分別是多少,這樣就能探到對方的價格底線。

  7.讓步策略

  讓步不可太快,開價低的買主成交價低,讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步,通常會吃虧。如果談判進度快,對雙方都不利。

  之六、談判七項邏輯方法

  談判時要注意邏輯方法,主要包括:

  1.明確回答法

  談判時要明確回答,答必所問,切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方,不要給其想象的空間。

  2.蘇格拉底問答法

  所謂蘇格拉底問答法,就是一定要使對方不停地說對,儘量避免讓對方說“不”,由是變為肯定。如果對方一直在說“對”,就會習慣性地說下去;如果對方一直在說“不”,最後也會說“不”,即使意識到自己不對,礙於面子,也不便改口。