客戶眼中優秀的銷售人員是怎樣

  客戶都喜歡優秀的銷售人員,那麼在客戶眼中什麼樣的銷售人員才是優秀呢?

  客戶眼中的優秀銷售員:

  誠實

  幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位,我們在《什麼是優秀的銷售人員》中也談到過“誠實”,那個誠實是針對企業的,主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業認為的誠實還是有較大區別的,客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質,又有可能是一種技巧,說他是一種品質很好理解,說他是一種技巧可能就不太容易理解。

  事實上,所有的銷售,從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程,我們經常發現這樣的現象,可能某個銷售人員的銷售技能很差,甚至顯得有些愚鈍,但是正是由於他的愚鈍,反而能夠贏得客戶的信任,從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界,這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關係。

  “真誠實在”的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候,外表表現得過於聰明、靈氣未必是一種非常好的現象,這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是“足夠的穩重”,最好顯得有一些傻,當然不是真的傻,這裡的意思是說不要什麼聰明都寫在臉上,要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功,這與他的外表實在有著密切的關係。再比如,我們對銷售人員的培訓經常集中在:如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上,這些技能很多看起來很像是傳授“鑽營“之術,他們骨子裡面傳授的是”如何竊取客戶兜裡面的錢”。這種狀態對於企業來說非常危險,對於一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”,將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”,客戶是非常聰明的,他們不僅關心產品,更關心人品,因此,銷售的最高技術決不是技術本身,而應當是“誠實”,只要發自內心的真誠,哪怕只有一點點,客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話,銷售最高技巧在於“銷售信任”。

  刻苦工作

  能夠刻苦工作,換句話說就是吃苦耐勞,這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子,特別是在遇到問題的時候反覆奔波的狀態,他們非常希望不管在什麼時候,什麼地點,你都能夠隨叫隨到,不管是颳風下雨、還是天災人禍你都要盡力去幹。更有甚者,很多客戶具有虐待心理,只有在對銷售人員被反覆的折磨之後,才有極大的滿足感。

  我曾經遇到過這樣一件事,一位銷售人員約好了一位客戶,這時天氣突然下起了大雨,狂風大作,路上積水非常嚴重,由於約好的客戶路程很遠,銷售人員有些退縮,想給客戶打個電話希望另外約個時間,這時這位銷售人員的主管堅決不同意,硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那裡。在到達客戶的辦公室之後,這位銷售人員已經全身溼透渾身上下不停的淌水,很多路過的人都忍不住發笑。在見到客戶的時候,儘管銷售人員全身溼透,但是他為客戶帶去的資料卻儲存得非常完好,這時客戶感到非常大的震撼,內心達到了極大的滿足,當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思,銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足,從而贏得了客戶的尊重。

  如果細心地體會一下,刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現,作為上帝的感覺似乎必須經過一定的折磨歷程,才能夠得到充分地展示。這種現象不僅在服務行業非常明顯,在以產品為核心的行業裡面也是如此。更有甚者,客戶在產品質量的比較中,有時候寧願選擇產品技術一般,卻願意接受客戶蹂躪的供應商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務就是“真誠到永遠”,“真誠到永遠”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。儘管海爾產品質量可能並不是最好的,但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。

  果斷

  很多客戶都不太喜歡內向、而且優柔寡斷的人,越是高層的領導越是這樣。如果你見到一個公司的總經理,如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚,相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現在辦事的時間上面,更重要的是體現在關鍵問題的把握上面,很多人之所以不能夠果斷的解決問題,與不能夠有效的發現核心問題有關係。眾多複雜的情況交織在一起,經常會使很多人無所適從。曾經有一個店長,不知道因為什麼得罪了人,一夥人突然間闖進店面進行滋擾,當時局面非常混亂,這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場,而是採用了理論的方式,你越是理論他們鬧得越歡,這就是他們希望看到的現狀。由於開始沒有制止,最後事態鬧大了,只能通過打110解決問題,但110來了影響更壞,最後商場要求廠家撤櫃,給企業帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現,從而導致果斷能力的不足。

  客戶對於缺乏果斷能力的銷售人員,內心中是非常厭惡的,他們非常容易的使客戶聯想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此,這可能是由於中國的客戶非常狡猾的緣故,由於客戶狡猾,所以銷售必需小心翼翼的相處,稍有大意就會由“果斷”變成“災難”。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人,那麼他對你的信心就會大打折扣。還有,沒有果斷力的銷售,也經常讓客戶感覺不負責任,甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候,無論是好、是壞都需要給對方一個答覆,但是我們的銷售經常是採用拖的戰略,直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕,這是中國人喜歡,外國人最怕的地方。

  綜上,通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出:

  1. 客戶眼中的銷售和企業眼中的銷售有重大區別。

  2. 其中,誠實仍然是所有品質中最重要的。

  3. 按照客戶的要求甄選銷售人員很關鍵。

  以上就是客戶眼中的優秀銷售員