銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧

  銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。下面小編給大家分享,歡迎參閱。

  

  當然發掘潛在的客戶並不是簡單的事情,需要銷售人員有敏銳的洞察力,準確的判斷力,以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來,成為自己的財富。

  保險銷售技巧有一個做人壽保險的銷售員,他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級,而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪,就問同事為什麼不向這些成功人士推銷保險,這可是一批大客戶,如果談成,會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻:“你真夠幼稚的,人家都那麼有錢,不管是什麼保險,早已經買過了,難道還都留著等你去推銷啊?”但這個執著的銷售員卻不這麼認為:“你怎麼知道他們都已經買過了呢?”同事呵呵一笑說:“說你傻你還真傻啊!用腳指頭想想都知道是這麼一種情況,雖然我沒有確切的市場資料,但是我敢保證,99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。”

  這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的資料證明,就說明這是一塊潛在的巨大的市場,即使他們都買過了,自己也要去試一試。於是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候,他卻單獨去跑這些高層人士的業務。在他的努力下,最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單,並且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友,當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以後覺得不錯,又介紹給自己其他的朋友。就這樣,這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中籤了很多保單,取得了很好的業績,並贏得了很大一筆收入。在別人都認為他們已經買過保險,或者根本就不敢去推銷的時候,上面案例中的那名銷售人員並沒有放棄,而是主動出擊,努力去爭取,結果開發出了很廣闊的一個市場。因為實際情況並不是同事們想象的那樣,這些成功人士雖然有錢,但是也不是所有的都買了保險,反而有很多並沒有買,就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了,並努力爭取了,所以他成功了。

  銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力,畢竟銷售工作不是每天都按部就班,等待客戶送錢過來。在你餓的時候,天上不可能掉下一個大餡餅給你吃,只有你去努力地尋找,才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的,“餡餅”?需要自己努力地去發掘和尋找的,當你一直在傻傻地等待的時候,就已經錯過了很多潛在的機會。

  因此在銷售人員的心裡永遠不能有懈怠的情緒,不能鼠目寸光,要重視客戶的發掘和維護,發掘更多的新客戶,同時把更多的商品推銷給每一個客戶,這樣才能實現利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點,自然也就不會努力去做,而善於開拓創新的銷售人員則會擁有更多成功的機會。對於銷售人員來說,消極等待是其成功的最大障礙。不管什麼時候,都要抓緊時間,積極地去贏得客戶,不等待,不拖延,努力為自己創造更多的機會和價值。

  做銷售技巧

  不只業務人員需要懂得銷售產品,獲得客戶的認同,每個人都需要培養銷售能力。試想,如果上班族不懂得銷售自己的創意,如何獲得老闆的肯定?如果醫生不懂得銷售自己的專業,怎麼會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識,學生會追隨他嗎?

  接下來我要送給在座各位一句話:

  “8小時以內,我們求生存;8小時以外,我們求發展,贏在別人休息時間”。

  ※銷售過程中銷的是什麼?答案:自己

  一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

  二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

  三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑;銷售人員本身;

  四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給介紹產品的機會嗎?

  五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那麼,一般來說,客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?

  六、讓自己看起來像一個好的產品。

  面對面之一

  ◎為成功而打扮,為勝利而穿著。

  ◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

  ※銷售過程中售的是什麼?答案:觀念

  觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。

  念——信念,客戶認為的事實。

  一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

  二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、

  三、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

  四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突,那就先改變顧客的觀念,然後再銷售。

  記住

  是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;

  我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

  ※買賣過程中買的是什麼?答案:感覺

  一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺;

  二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素;

  三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

  四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對;

  五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

  在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那麼,你就找到開啟客戶錢包“鑰匙”了。 你認為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?

  ※買賣過程中賣的是什麼?答案:好處

  好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益,能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

  一、客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;

  二、三流的銷售人員販賣產品***成份***,一流的銷售人員賣結果***好處***;

  三、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處,避免什麼麻煩才會購買。 所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋裡,而且,還要跟我們說謝謝。

  ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼?

  答案:面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句?

  一、你是誰?

  二、你要跟我談什麼?

  三、你談的事情對我有什麼好處?

  四、如何證明你講的是事實?

  五、為什麼我要跟你買?

  六、為什麼我要現在跟你買?

  這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心裡想你要跟我談什麼?當你說話時他心裡在想,對我有什麼處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時,他心裡就一定會想,這種產品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時,他心裡一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,現在不買的損失。

  因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然後把這些問題回答一遍,設計好答案,並給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

  照片描述:亞洲頂尖名師齊聚一堂

  ※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

  一、不貶低對手

  1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現在正使用對手的產品,他的朋友正在使用,或他認為對手的產品不錯,你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。

  2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。

  3、一說到對手就說別人不好,客戶會認為你心虛或品質有問題。

  二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

  俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優缺點,在做產品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產品被你的客觀地一比,高低就立即出現了。

  三、USP獨特賣點

  獨特賣點就是隻有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產品也會有自己的獨特賣點,在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。

  ※服務雖然是在成交結束之後,但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功,那麼,怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢?

  答案:你的服務能讓客戶感動

  服務=關心關心就是服務

  可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的,如果他願意,假的,有目的地關心你一輩子,你是不是願意?

  一、讓客戶感動的三種服務:

  1、主動幫助客戶拓展他的事業:沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

  2、誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

  3、做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯,客戶會認為那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認為你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。

  二、服務的三個層次:

  1、份內的服務:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以。

  2、邊緣的服務***可做可不做的服務***:你也做到了,客戶認為你和你的公司很好。

  3、與銷售無關的服務:你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結果?

  三、服務的重要信念:

  1、我是一個提供服務的人,我提供服務的品質,跟我生命品質、個人成就成正比。

  2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

  四、結論:

  一張地圖,不論多麼詳盡,比例多精確,它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律,不論多麼公正,永遠不可能防止罪惡的發生……

  任何寶典,即使我手中的五林密集,永遠不可能創造財富,只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義!

  購買情緒曲線—購買訊號

  電話行銷***二***

  據統計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但只有20%的人才能達到電話高手。

  流程圖

  預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

  A:打電話的準備

  1.情緒的準備***顛峰狀態***

  2.形象的準備***對鏡子微笑***

  3.聲音的準備:***清晰/動聽/標準***

  4.工具的準備:***三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便籤紙,計算器*** 成功的銷售,會從一點一滴的細節開始的,客戶細節上去看我們的工作風格,簡單的事情重複做,是成功銷售的關鍵.

  B:打電話的五個細節和要點:

  1.用耳朵聽,聽細節;用嘴巴講,溝通與重複;用手記,記重點***記錄來電時間和日期內容***

  2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鐘

  3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學習

  4.做好聆聽:全神貫注當前的電話***瞭解反饋建議及抱怨***

  5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的迴應對方

  C:電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈

  D:行銷的核心理念:

  愛上自己,愛上公司,愛上產品

  1.每一通來電都是有錢的來電

  2.電話是我們公司的公關形象代言人

  3.想打好電話首先要有強烈的自信心

  4.打好電話先要讚美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子

  5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉移,是否可以感染到對方

  6.電話行銷是一種心理學的遊戲,聲音清晰,親切,見解,根據對方頻率適中

  7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時間或態度可以更好 8.聽電話的對方是我的朋友,因為我幫助他成長,幫他的企業盈利,所以我打電話給他 9.廣告的品質,取決業務電話接聽溝通的品質,所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

  10.介紹產品,塑造產品價值:用資料、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明產品的價值。