應對質量異議的銷售技巧
客戶的質量異議,就是客戶對產品的質量包括產品的效能***適用性、有 效性、可靠性、節能性、方便性***、規格、顏色、型號、外觀等提出的異議。那麼在客戶提出質量異議的時候,有哪些銷售技巧能去應對呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
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一、強調產品之間的差別與優勢
現如今產品早已開始多樣化,每一種產品都有許多不同品牌的同類產 品。在銷售過程中,客戶往往會拿別家公司的產品同你的產品相比較,從 而進行討價還價。在這種情況下,你千萬不要指出競爭對手的不足,而大 談自己產品的優點,這樣等於在駁斥客戶。你可以閉口不談別家公司的產 品,也可以同意客戶的某些看法,同時強調自己產品的特點和差別優勢。在強調自己產品的優點時,無需面面俱到,只要強調自家產品比別家產品 強的某些特點即可。
二、精確而具體地說明產品質量
一般而言,產品的內在質量往往需要專門的檢測才能得以證明,因此,銷售人員在強調產品質量時要精確而具體,不能用一些含混不清、模稜兩可的語句,也不能用一些誇張的說法去形容嚴謹的產品質量問題,而要列出具體資料,說清檢測方式與手段等,使客戶對產品的質量深信不疑。這樣,客戶才能有效化解客戶提出的質量異議。
三、著重強調客戶的利益
當客戶提出質量異議時,銷售人員應從客戶購買後的利益去喚醒客戶的購買慾望。正像著名的推銷專家海因茲•姆•戈德曼所說:“推銷就是要使客戶深信,他購買你的產品會得到某些好處。”對中間商來說,主要是強調他購買你的產品後所獲得的利潤。
四、強調產品的實用性
當客戶對你的產品提出質量異議時,你應把重點放在產品的使用價值上,說明自己的產品能滿足客戶哪方面的需求,強調需求是關鍵。
在銷售過程中,銷售人員應正確認識產品的質量問題,因為產品的質量是決定銷售成敗的一個重要因素,但它也不是唯一因素,要知道產品質量必須以滿足客戶需要為前提,不能滿足客戶需要的產品,質量再好,也激發不起客戶的購買慾望。另一方面,客戶需要的是產品的使用價值,而產品的質量和使用價值是兩個不同的概念。如果把推銷僅僅理解為羅列產品的質量和優點,那麼就用不著學習推銷學了。當然,不同的客戶在選擇產品時,對質量的要求是不同的,對那些收入比較高經濟條件比較好的客戶來說,質高價高的名牌產品對他們具有一定的吸引力,而對經濟條件不好的客戶而言,質量問題不是主要問題,他們更關心產品的價格,一般的客戶對物美價廉的商品更感興趣。
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