商務談判雙贏案例分析

  在任何商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,同時也存在商務立場、商業利益的衝突,這是談判的本質。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  01

  上週六下午,我正在家午休的時候,聽到了敲門聲,我問了聲:“誰呀”沒有人回我,我就極不情願地從床上起來開了門。開啟門後,我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯,我說打算做飯,還在買廚具。她就說她弟弟那裡還有半桶油,她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中,我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之後,回到床上繼續午休,心裡感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋裡來說話的,但是當時沒有反應過來。又聯想到有時候講話也是這樣,說出去之後才發現沒說對。 滑鼠首先問我,這種溝通型別應該是哪種溝通型別。我說是認真對待當中的傳達資訊。

  然後我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關係,她的需求是希望得友好的迴應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走,需求是繼續午休。

  於是,我演練了一遍,但是在這當中,我並沒有直接講出自己的動機,而是採取了委婉的方式,說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那麼尖銳,聽起來會舒服一點。而滑鼠則認為,如果不直接講出自己的動機,則會造成對方理解的錯誤,把雙方的溝通帶往錯誤的方向,造成彼此都困擾。同時,如果我們不去遮掩,而是坦誠對待那些非善意的動機時,遇到類似的動機時,我們才有更好的調整機會。接著,滑鼠又引導我分析出,我在這個案例中,溝通方式其實是表達情感,而不是傳遞資訊。因為我是要傳達內心的情感,而不僅僅是去解釋當時我為什麼那樣做。 於是,在經過這樣的分析梳理後,我們認為,雙贏的溝通方式應該是這樣子的,並且演練了一遍。

  “親愛的鄰居,那天下午,我正在午休的時候,聽到有敲門聲。我極不情願地起床開了門,當時我右手扶著門,左手扶著門框,透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走,自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我,你弟弟那裡有一桶油,要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關係,你希望得到接納和友好的迴應。所以當我關上門回到床上繼續午休的時候,我心裡感到非常不安和愧疚。我很後悔,我當時應該開啟門,讓你進屋裡講話才是。不好意思啊!現在我之所以這麼坦誠地把我當時的動機告訴你,是想表達我的歉意,同時也希望和你做友好的鄰居。”

  雖然沒有分析之前,我也清楚地知道我們雙方的動機和需求,但是做了分析梳理之後,我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是,我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言,而說了一些錯誤的話,甚至後悔莫及的話,過後幾秒才反應過來。所以,我認為我們今天分析的案例是非常有價值的,我非常期待能通過實際的運用,讓溝通受益。

  02

  在一筆大宗交易中失去焦點

  記得在我擔任房地產公司總裁時,我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾Signal Hill的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓,每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產投資商,他們的報價是180萬美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把價格壓到一個遠低於180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮,所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價,這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識,我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來,那位經紀人非常不情願,他認為120萬美元的報價確實太低了,比投資商們的報價整整低了60萬美元,可我最終還是嘗試一下。然後他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤:他不應該去見投資商,而應該讓投資商來見他,因為當你在自己的勢力範圍內進行談判時,你會感覺有更多的控制權。

  幾個小時後,這位經紀人回來了,我問他:“情況怎麼樣?”

  “可怕,簡直太可怕了。”他告訴我,“我去了一間大會議室,所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師,還有他們的經紀人。我本來打算先私下裡徵求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價,他們馬上說,‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。’然後他們就站起身來,咆哮著衝出了會議室。”

  我問他:“還發生了其他事情嗎?’’

  他說:“嗯,有幾個人走到門口又停下了,他們說,‘最低150萬美元,不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那麼低的報價了。”

  我說:“等等。你是說,就在5分鐘的時間裡,你就已經成功地把價格降低了30萬美元,難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎?”

  從這件事情中,我們可以清楚地看到,在談判過程中,人們總是很容易被對方的行為所影響,而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手,比如說國際談判專家,會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席,但那只是一個談判技巧。

  你能想象這樣一幕場景嗎?

  一名一流的武器談判專家回到白宮,美國總統劈頭就問:“你在這裡幹什麼?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判。”

  “嗯,是的,總統先生。我確實去了日內瓦,可那些傢伙太囂張了。我們根本無法相信這些人,他們根本不會信守自己的承諾,他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。”優勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事,集中精力思考眼前的問題,而不是對方的人格。他們總是在想:“和一個小時、昨天或是上個星期相比,我們現在取得了哪些進展?”

  美國國務卿沃倫·克里斯托弗Warren Christopher曾經說過:“談判時難免會大動肝火,不過這沒什麼,只是你應該學會控制住自己,把發火作為一種有效的談判戰術。”

  可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意,他們就會跑到上司面前解釋:‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會,我都不會丟了這份訂單。”

  於是他們的上司就會說:“好吧,我相信你的解釋,但出於禮貌,我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發現上司往往更加冷靜,並不是因為他們比推銷員更聰明,而是因為他們並沒有親臨談判現場,所以不會像推銷員那樣過於情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化,一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。