商務談判失敗案例

  失敗並不可怕,可怕的是談判者沒有在失敗的談判案例中吸取到教訓。有哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  篇01

  2000年,唯冠集團臺灣子公司唯冠國際註冊了iPad在歐洲與世界其他地區商標淘林資源。次年,唯冠大陸子公司深圳唯冠註冊了iPad中國商標。當時,蘋果的iPad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通,據說,在全球各國,ipa從a到z的商標都已被搶注,大多閒置棄用,只是唯冠集團僥倖搶得了iPad。蘋果為了保持品牌的全球一致性,就在英國設立一家名為IP的殼公司出面購買iPad商標,這樣蘋果公司就可以“廉價”購得。算盤是如意的,比如唯冠國際就以3.5萬元賤賣了手中奇貨,以至其後大呼上當。但蘋果公司並未意識到,中國內地iPad商標的所有權並不在唯冠國際,而是在深圳唯冠的手中。

  商務談判的案例分析

  對於這個案例,明顯的可以看出,中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確,贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析:首先,從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題,或者是其談判敗筆所在。1. 收集、平板電腦整理對方資訊上沒有做到準確,詳盡,全面。從文中來看,重要的原因可能是:沒有認清談判物件的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗,輕視對手,談判前就沒有做好資訊收集工作,於是在談判中步步在對方大量資訊的面前陷於被動,一開始就喪失了整個談判的主動權。2. 談判方案的設計上,沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中,倉促。第一充分了解市場情況,。第二在接受美方價格談判時,搞清楚對方心理狀況,在對方底線類進行價格談判。第三有耐心,自信。

  篇02

  2011年,兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶,所以副總經理和外貿部經理,主管還有一個業務員,一共4個人,都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間,所以中方的副總經理就有禮貌的問了句:“是中午飯時間了,請問你們想進午餐嗎?”在事先之前,雙方都有了解一下各國文化,中方知道美方比較直接,所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說:“不是很餓,隨便。”其實美方客戶已經很餓了,就是知道中國人的間接表達關係,所以就委婉的說“隨便”。最後就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由於之前的回答令美方感到疑惑,最後還吃了飯不,也不好意思再說一次,所以他們心裡覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候,其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報,當場就指著那張海報說:“喂,你看,那個海報的英文寫錯了。”當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人,那時候總經理覺得很不滿意,覺得美方客戶不給他面子,不給他臺階下。那時候,有個業務員就說:“ 本來想換掉的,時間比較匆忙,於是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之後,到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單,中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格,外貿部經理就故意間接的說出一堆影響價格因素,沒有直接的給出最終價格,談判持續了大概半個小時,最後是一個美國客戶急了,就說:“如果貴方不給出最低價,我們就去找其他廠家。”中方經過協商之後,最終決定先和美方客戶去飯店吃飯,在吃飯的時候有敬了那

  兩個美國客戶很多杯酒,雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格,但是中方沒有回答,只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上,美國客戶醒來後就收到了中方副總經理助理髮來的郵件,中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋,但是還是很高興的回國了。

  從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到,由於中美思維方式的不同,所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的OML公司的時候,由於雙方都事先了解一下各自文化,所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題,本來還以為中方會邀請他們進行午餐,後來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思,就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報,美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤,沒有顧及到副總經理的面子問題,令到場面尷尬。到了談判階段的時候,中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點,知道美國客戶不會不和他們合作,又為了不失自己的面子,所以最後邀請美方客戶進行晚餐,通過傳統的飯局上的談判方式完成最後的談判。從這個例子可以看出,在商務談判中,直接表達的有利方面是語言表達直接,是非分明,讓人直接明白,讓人覺得充滿信心,一方面是可以省時間,二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端:直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性,會傷害到他人的自尊心,因為對方會覺得美國人不給自己面子,這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的間接表達的好處是:委婉,間接的表達方式會讓人覺得對方為自己著想,不容易傷到對方的自尊心,對於敏感的話題又會留有餘地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端:它容易讓外國人不適應,因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了,別人不知道說話人的真實想法和要表達什麼。這樣對於商務談判是不利的,很多時候使談判過程變得艱難,甚至導致談判陷入僵局。