設計師談單制勝法寶之談判口才

  談判口才是日常通用口才的形式之一,它涉及到許多方面的知識。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  1、知識是談判者口才的源泉

  “知識就是力量”這一名言,可以說是放之四海而皆準的真理。談判口才與知識的關係,有以下幾點內容:

  ⑴豐富的家裝知識為你提供多彩的話題。一般來說,具有更多家裝知識的人,才具有較強的語言表達能力。

  為什麼呢?因為知識過於狹窄,對客戶所提出的問題缺乏見地,想開口又無從說起;而說起自己熟悉的問題,容易開啟自己的思維。相反卻啞口無言。

  因此,我認為只有具有豐富的家裝知識——專業知識、自然知識、歷史知識、社會知識、風土人情知識、社會風俗知識等。首先應把自己的頭腦充實起來,在與客戶交流的過程中,才智橫溢,流暢無阻,才能吸引客戶,使簽單成為情理中事。

  ***2***知識為你的言語插上華麗的翅膀。

  一個成功的設計師能夠口若懸河,吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶交流時,同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法,同樣一句話,不同的設計師說出來,有的顯得笨拙生硬,有的就生動活潑,富有感召力,容易取得客戶的認同,這與設計師自己的知識修養有很大的關係。

  “知識是智慧的海洋,豐富的知識也是多種語言的土壤”。

  ***3***豐富的家裝知識使你的言辭更有深度。

  談判中,同樣的一個問題,同樣的一個設計方案,家裝知識豐富的人講起來有根有據,論述充分,當然能博得客戶有贊同。

  ⑷怎樣使你的言辭更得體。

  如果你掌握了心理學知識,就可以較準確地分析出客戶當時的心理狀態,從而適時的表達出得體的言辭。古人云:“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來”,一個有談判能力的設計師,在與客戶交流時,的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”,而這“活水”靠的是對平常工作經驗的積累與總結。

  2、談判口才的特徵

  首先,“談客戶”是談出來的,談判與口才不可分割。其實,談的過程是一種口才和心力的較量過程。

  四大特徵:

  ⑴ 目的性。

  “簽單”是我們談客戶的動力需要。

  “質優價廉”是客戶的動力需求。

  ⑵言辭的偶然性較明顯。

  不同的客戶物件,不同的交談內容應隨時調整自己的言辭表達能力。例如,與客戶交談其它方面知識。

  ⑶有一定的策略性。

  談客戶的過程,既是口才的角逐,更是智力的較量,而出色的設計師總是善於調動客戶的情緒,引導客戶的消費觀念,運用手中的籌碼,取得客戶的信任。

  ⑷具有很強的時間性。

  談判不同於朋友之間的聊天,也不同於其它的休閒談話,應它的功利性而應具有時間性,要掌握合適的時機來決定與客戶溝通的時間。

  3、談客戶前的準備工作

  談方案前的準備工作特別重要,準備工作是能否戰勝客戶,掌握主動權的關鍵所在。

  準備工作包括:

  圖紙是否完備;

  客戶曾經提出的要求是否有備案;

  價格是否做到心中有數;

  對有可能出現的問題是否有準備;

  4、怎樣從交流中獲得有用資訊

  這其實就是如何“投石問路”的問題。所謂“投石問路”是向對方的一種試探,它在交流中常常借用提問的方式來體會,來摸索,瞭解對方的裝飾意圖及價位、品味、人員結構,房屋面積,準備裝修時間等等,例如:

  當您想知道對方房屋面積時,“您的房子是多大面積?”

  當您想知道對方人員結構時,“您的房子裡常住人員是……”

  5、交流中的文明禮貌用語

  ⑴設計師與客戶的關係是平等的,雙方必須互相尊重,融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。因此,日常工作中,語言表達文明禮貌,分寸得當才能使設計工作在友善的氣氛中進行。

  ⑵出言不遜,惡語傷人,肯定會使對方感到不滿和反感,最終使交流失敗,失去更多的商機。

  當然,談判中的語言既要文明禮貌,還要有一定的原則。有句名言“大丈夫隱藏在自己的舌頭後面”,謙虛比精明更能獲得對方的認同。

  ⑶談判中的優美談吐,表現為:說話具有親和力,語調柔和,語言含蓄委婉,說理自然。

  舉例:

  ①一定要學會用“您”而非你,哪怕對方是一個小孩在你面前。

  ②“謝謝”的使用。對方向您道謝時,“很高興幫您的忙”,向對方說謝謝,口語要清晰,還要選擇適當的機會,同時應以誠懇的微笑回報對方。

  ⑷談判中用文明禮貌用語的同時,還要有良好的情緒。

  一忌慌亂,二忌狂躁,一慌一躁,陳腳不穩,言語過激,漏洞百出。最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下,如整理一下圖紙,喝一口水,微微地笑一下等待。