產品營銷推廣經典案例分析
市場資訊是現代人類社會的重要資源。案例分析是取得市場資訊,進行現代化管理的重要手段。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。
一
臭美：用O2O方式實現美容美髮的從1到N?
領教了傳統美容美髮店辦卡、充值、推銷之後，決定試試不久前看到的“臭美”App，體驗一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質量服務。
總體感受如下：
預定方便。基於LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離，只要你是註冊使用者，點選進去，會顯示這家店各專案的預定數量、原價、臭美價和相關評論等。
體驗尚可。整個過程確實沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如，美髮店總要問的用什麼洗髮水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗，則沒有。雖然沒有推銷，但店員的熱情沒有了。
價格偏貴。高階髮型師洗剪吹，打折後58元，不算便宜，跟不打折68元其實差別不大，網際網路思維體現很不明顯，沒有什麼特點。
服務一般。臭美App上所宣稱的標準化服務，享受無線WiFi、飲料什麼的，基本不見，更不用提什麼標準化的服務和流程了，就連態度也是冰冷的。
我的目的不是在這裡說說用一個App預定和體驗理髮的體會。目的是，網際網路+美容美髮，能否實現臭美宣稱的“用O2O方式實現美容美髮的從1到N”?
我的觀點是：從1到N沒啥意思，要做應該做到從0到1，從1到N是做傳統的加法;而從0到1則是“網際網路+美容美髮”，做的是一個顛覆性的事業，是乘法。不知道臭美從1到N還這麼興奮原因在哪裡?
沒有創新的臭美
首先，這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺，但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進駐了之後，可以獲取流量，不用自己線下開店，雖然在獲取流量的時候，也要進行一些宣傳，但總比線下開一個店，承擔高額風險好啊。臭美是有流量***看店的具體位置***，還得要線下開店。也就是說，淘寶、天貓你必須進駐開店，是剛性要求;而對臭美來說，商家並不一定非要進駐臭美平臺，不是剛性的需求。
其次，這不是一個好模式。商業模式好不好，不是對自己好就好，而是要讓這個生態鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進行合作，這才是判斷商業模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長，不是你自己一個人生長成參天大樹，而在你周圍則寸草不生。
臭美也不是團購。上團購平臺是為了獲取流量，獲取完了大家利益分成，這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務甚至運營中來，它有很多自己的規則。實際上，商家被臭美控制，還得承擔開店的費用和風險，原有的模式被替代：***不能辦卡***，新模式執行下去，就是店家被完全控制，對商家是有很大風險的。
再次，新模式未必走得遠。臭美宣稱解決了消費者未被滿足的需求，核心是消費者被商家用會員卡捆綁、不自由，沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實對一個住所相對固定的人或者家庭，選擇好一家美髮店，幾年內很少更換，除非不滿意或者這個店倒閉、轉讓，很少更換。
會員卡是非常好的培養消費者習慣和沉澱消費者的方式，可以穩定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩定客源，還可以讓商家提前拿到一大筆預付款。你可以說這對消費者有風險，但從另外一個角度來說，消費者也獲得了折扣，也算是一種補償。至於說到退款難、倒閉或者轉讓後顧客怎麼辦?這就涉及監管問題了，我覺得不是不能解決的，並不是真正的痛點。
目前臭美這種模式，對新店而言，有吸引力，因為新店沒有客戶，需要流量，生意好的店，位置好的店則不需要，因為本身就有流量，而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外，從消費者角度來說，換來換去理髮、美髮未必是好的選擇和體驗。
最後，小米模式?算了吧，你學不會。小米的高性價比、發燒級定位、粉絲經濟、生態鏈模式，豈能輕易學到?做一個平臺你都難，還談什麼生態鏈，還談什麼標準化產品和爆品，簡直天方夜譚。做不好平臺商業模式，後面都是空中樓閣。
平臺是第一步，怎麼建立起來，並有影響力?高性價比的體驗產品才是關鍵，理髮可以更便宜嗎?甚至可以免費嗎?這樣帶動其他產品的銷售、使用者的聚集、商家的加盟，這才是小米模式。
不是從1到N，而是要從0到1
深圳有14000家美容美髮店，現在臭美合作800家，至於它說的很高的門檻，我實際體驗了，門檻不是很高啊。如要求生意好、開業3年以上之類的條件，大家知道，實際上做不到的。為啥啊?前面已經說了，人家做得好好的，幹嘛要加入進來，受你控制啊，多年開發的優質會員，鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以，讓開業多年，生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店，基本是要麼開業不久，要麼生意一般的店，才加入這個平臺。當然道理很簡單，他們都缺流量、缺顧客，不缺顧客還加入幹嗎呢?
一個市場，一般20%～30%的店鋪會比較賺錢，40%～50%盈利一般，20%～30%不怎麼賺錢或者虧損。要擴大規模，讓盈利一般、不怎麼盈利的實現盈利，這個模式才能走得通，快速佔據50%以上的市場。
所以，先要讓開業不久的店、生意不太好的店加入，迅速覆蓋這個市場，要規模、要速度——這個規模是：第一，使更多店加入，第二，覆蓋更多的使用者。
如果你讓好的店加入，一來成本太高，二來效果也不好，理由前面已經說了好幾遍了：生意好的店，不理你!800家店，佔14000家店的1/15，太少，至少要達到50%以上。
這時你再看，這個市場就被炒作起來了，這叫先易後難，而不是先難後易。
到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺，關鍵的是你有大量的使用者，使用者在一定時空內相對恆定，你搶佔了50%或以上的客戶資源，那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動於衷嗎?
這樣的“網際網路+美容、美髮”才有效果，這才是顛覆式創新!
至於新商業模式、平臺、生態鏈，隨著業務不斷髮展，會隨時變化和找到更新方式。未來是什麼?可能大家都沒法預測，唯一知道的就是不斷地去嘗試和創新。
二
如何讓流量更精準地轉換成購買力?
案例分享背景
線上平臺如同線下一樣，從免費到收費，發展到一定階段後，平臺內部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價活動的概率都越來越低。
對於一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業細分平臺出現，切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。
當然，方法總是伴隨著危機而生。
案例操作分享
流量來源很多，需要我們根據自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。
例如：做廚房周邊產品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商***潤成***和分銷商***平仁食品專營店***共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結合實踐使用。
此次活動選擇的是折800***zhe800***這樣的站外平臺，特點如下：
1.流量大。見下圖。
2.過去參與活動的銷售效果還不錯。
3.活動價格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。
如果單純依靠活動沉澱產品，很困難。折800的客戶群體就是一批只願意買低價產品、只願意佔便宜的主兒。一旦活動結束，不管你的產品多麼有優勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎銷量，也是可以利用的。
活動目的
將活動產品的流量引入主推產品，增加主推產品***利潤產品從不做低價促銷***的購買。
活動意義
折800是通過銷售提取佣金的一個平臺，他們線上活動一般都會將價格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶並讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那麼，問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢?
答案是肯定的。
具體操作：
1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產品報活動。報名數量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節奏放緩，儘量長時間利用平臺流量。
2.活動上線後，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產品上面，此時主推款的促銷力度要大一點，才可能會有很好的效果。
我們具體的做法，以八寶味雞蛋幹200g為例。
活動價格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過稽核 ***品牌商有扶持 ***
活動數量：報名1000份
優惠方式、購買引導：滿2件減1元
限購設計：
限購2份***目的就是引導客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖***
利潤分析：
如果客戶都買1份，2+7運費=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元***當然每家的運費成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價。***
流量落腳點***接盤俠***：
分銷商***平仁食品***在八寶味寶貝詳情內設定關聯產品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋幹。
促銷文案：
更多口味只需24.8元!同樣的產品買500g更划算!活動期間買1斤送200g品嚐品!買2斤送400g品嚐品!以此類推***品牌商提供大量品嚐品發揮了效果***。
活動效果分析：
粗略統計：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋幹800多份***預計的 1000份沒用完***，額外銷售500g混合雞蛋幹200多斤。此次活動折800佣金600多元，花600多元能達到這個效果也算很不錯了，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。
案例延展：
平臺***淘寶***內部引流：電商已經過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值***內容製造***來吸引顧客關注購買，平臺推出了相應的流量***，如淘寶頭條等。
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