提高談判能力的方法

  一項工程,經過激烈的競爭終於獲得中標資格,接下來便是極為艱苦的合同談判階段,許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格,都要在合同談判時準確陳述。工程承包合同的談判,預算的核對談判,是施工企業取得理想經濟效益的關鍵一環,因此,談判人的素養尤顯重要,下面是由小編為大家整理的教你,希望大家喜歡!

  第一,掌握多方面知識,提高應變能力

  一個優秀的合同預算人員,應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識,應在合同及預算談判技巧上,提高自身應變能力,在掌握各種學科知識上下功夫,以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反應機智,立於談判先手。對對方提出的質疑,做到心中有數,能給以滿意的解釋,且具有說服力。因此,要努力學習各種知識,充實自身,提高水平,從口才、心理學、洞察力上,都應該有一定的能力。當然,建築施工、技術材料、各種法規、內外部環境,也應充分了解,做到準備充足,有備而來,才能掌握合同、預算談判的主動權。

  第二,熟悉談判技巧,掌握談判策略

  在以往的工程合同、預算談判例項中,一般來說誰的知識面寬,誰的談判策略運用得當,誰就能在工程合同及預結算中做到遊刃有餘,掌握主動權。

  先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求,你可以做到心中有數,並隱藏住自己的觀點,拿對方提出的重要問題做交涉,爭取他讓步。如果願意也可以在較少的問題,做一些讓步,以獲得對方心理上的平衡,但不能輕易讓對方獲得,不要讓步太快,因為他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做無謂的讓步,每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步,如"這件事我會考慮一下的",這也是一種讓步,讓對方從心理上有所緩解,或給對方留下餘念。

  要好意思說"不"。談判桌上,雙方各自代表本公司的利益,如果感覺有必要說"不",就應該勇敢地提出來,只要你說的有道理,會使對方相信你說"不"是認真的。必須始終保持全域性有利的總體觀念,記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分,如果有些讓步想反悔,也不要不好意思,因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,一切談判在沒有簽字之前,都可以重新再來。

  第三,說服對方,自己要有譜

  誘導對方,要抓住對方的心理動態,先說什麼,再說什麼,該說什麼,不該說什麼,要心裡有譜。不要因為說錯一句話,而前功盡棄,在談判的開始階段,一般儘量先討論些容易解決的問題,不要一開始就氣氛緊張,這不利於問題的解決。

  用互惠互利說服對方。在談判中,強調對方許多有利的因素,激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左,互相猜疑,達不成協議是常見的事,要想成功,就要說服對方,拿出讓對手信服的依據。但絕對不要攻擊對手,傷對方的自尊,這樣反而達不到目的。

  謙虛有理說服對方。在談判中,總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見,但這需要以正當的理由去說服對方,讓對方覺得有道理。若對方提出建議,你要認真去聽,並要複述對方的建議或記筆記,表示尊重。然後,根據你所掌握的情況,再據理力爭,讓對方充分了解實情,用詳實的資料、資料,去說服對方,比用空洞的語言更能打動人心。另外,要特別注意自己說話的語氣,不要得理不讓人,態度不卑不亢,說話有理有據,口氣溫和堅決,儘量避免發生僵局。如果出現障礙,也不要急於讓步,不妨停下來,雙方都冷靜思考思考,如果問題不影響大局,還可以做一些必要的讓步,同時也要對方做一些讓步,運用幽默語言也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華,是一種力量,是人們面對困境而創造出來的一種文明,所以適當地運用語言藝術,展示一下自身的多才多藝,也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

  第四,好的口才,也是資本

  談判中,善於傾聽,善於表述,都是口才的展示。用心找出對方的價值,適當地加以肯定,是獲得對手好感的一大絕招。忌諱自己口若懸河,讓對方插不上嘴,在適當時表述你的意見,才是正確的談話方式,也是合同、預算談判中的重要方法。根據對方的情況,對手的性格、閱歷及適當的場所,可以用軟硬兼施、死磨硬纏、寸步不讓的方式或兩個人“唱黑白臉”的方式,造成對方心理錯覺,使其讓步,但這也是以口才、口氣、態度做保證的。總之,在合同、預算談判中,好的口才,巧的策略,豐富的知識,優秀的談話風格,是取得談判勝利的關鍵和保證,多看書提高自身素質,加上久經沙場的談判經驗,就一定能為企業贏得更有利的局面。